La gamme de plus en plus large de produits et de services liés au voyage, ainsi que la prolifération des canaux à la disposition des clients, constituent pour les compagnies aériennes une opportunité majeure d'améliorer tant leurs revenus que leur rentabilité. Selon des estimations réalisées par la profession, les compagnies aériennes tirent déjà 50 milliards de dollars de recettes annuelles de la vente de services additionnels, essentiellement par les canaux de vente directs. Les études menées par Amadeus montrent qu'il est possible de capter 53 milliards de dollars de revenus supplémentaires d'ici 2020 en adoptant une stratégie « tous canaux » en matière de ventes additionnelles. L'arrivée de nouvelles innovations technologiques dans le secteur du voyage pourrait en outre permettre de générer 77 milliards de dollars supplémentaires dans le même temps.

Selon Amadeus, cette évolution peut se faire par la personnalisation de l'offre au voyageur d'un bout à l'autre de son périple, cette offre étant accessible via tous les canaux grâce à des systèmes ouverts, intelligents et dynamiques. Une étroite collaboration à l'échelle de toute la profession permettra de faire naître de nouvelles opportunités commerciales. En rapprochant fournisseurs et participants d'un bout à l'autre du secteur du voyage et à chaque étape majeure du voyage du client, il sera possible d'obtenir une perception particulièrement fine de ce dernier, et donc de lui proposer au bon moment des produits et des services personnalisés et pertinents.

« Le secteur mondial du voyage, ainsi que la façon dont il est vécu par les consommateurs, est en train de changer à une telle vitesse qu'il faut absolument modifier radicalement la manière dont les voyages sont vendus et les modalités des prestations », constate Luis Maroto, Chief Executive Officer and President d’Amadeus. « Amadeus dispose d'une connaissance et d'une expérience remarquables du secteur, de capacités hors pairs en matière de R&D et d'un vaste réseau mondial d'utilisateurs. Nous sommes donc mieux placés que quiconque pour rassembler les professionnels au sein d'un écosystème planétaire du voyage susceptible d'apporter des avantages énormes aussi bien aux compagnies aériennes qu'à nos utilisateurs, permettant ainsi au secteur de valoriser encore mieux ses produits et ses services. »

Cette vision de la vente selon Amadeus s'appuie sur trois éléments fondamentaux :
 
_     Le développement et le déploiement d'un nouveau Système mondial de merchandising, qui permettra aux compagnies aériennes de créer leur offre de façon dynamique et de fournir à tout moment aux consommateurs les produits et les services les plus adaptés, via n'importe quel point de vente, sur n'importe quel canal, direct ou indirect, quel que soit le terminal utilisé
_     L'évolution de nos systèmes de vente et de distribution, pour une livraison efficiente et effective au point de vente d'un contenu « compagnie aérienne » amélioré, que ce soit par canal direct ou indirect, en veillant à satisfaire les besoins des conseillers, pour inciter ceux-ci à adopter les nouveaux outils
_     La totale intégration du nouveau Système mondial de merchandising et des nouveaux systèmes de vente et de distribution d'Amadeus dans l'Amadeus Altéa PSS Suite, permettant un cheminement du voyageur véritablement cohérent et complet, passant par différentes étapes-clefs, telles que le service, la prestation proprement dite, la gestion des imprévus, ou encore la billetterie et l’émission.

Le Système mondial de merchandising renforcera le plus important portefeuille de produits et de services du secteur, notamment le PSS (technologie de points de vente) le plus répandu du marché, Altéa, ainsi que la plus importante plateforme de distribution de la profession et une suite de vente en ligne utilisée par plus de 110 compagnies aériennes du monde entier – deux solutions qui seront améliorées, dans le sens d'une meilleure convivialité, tant pour les adhérents que pour les voyageurs. Déployé parallèlement aux puissants outils d'intelligence du voyage d'Amadeus, à ses capacités en matière de conseil et de services, et à ses solutions de comptabilisation en temps réel des revenus et de fidélisation, ce Système donnera aux utilisateurs et aux fournisseurs une vision unique du consommateur, couvrant l'intégralité de son voyage.

« La mise à la disposition des compagnies aériennes d'outils de merchandising dynamiques et souples leur permettra de fournir à chaque voyageur une prestation unique et personnalisée, ce qui pourrait se traduire pour elles par d'importants revenus supplémentaires », souligne Julia Sattel, Senior Vice President of Airline IT chez Amadeus. « Lors d'un voyage, chacun accorde de l'importance à des éléments différents et  Amadeus peut aider les compagnies aériennes à mieux connaître les besoins de leurs clients, et donc à leur apporter ce qu'ils recherchent, ce qui ne peut que les fidéliser davantage et engendrer des recettes supplémentaires. »

Intégré totalement dans les systèmes de vente directe et de distribution d'Amadeus, le Système mondial de merchandising constituera le plus grand réseau de vente indirecte par les compagnies aériennes du monde. Il s'appuiera sur des renseignements et des informations obtenus en temps réel aussi bien auprès de l'acheteur que du vendeur, permettant ainsi une proposition personnalisée pour chaque recherche effectuée, en soumettant plus rapidement l'offre la mieux adaptée, avec plus de transparence, davantage de choix et de façon plus pratique et efficace. Cet outil permettra aux compagnies aériennes de concrétiser leur vision en matière de vente et de merchandising, en leur donnant la maîtrise des prix, du placement et de la promotion des contenus additionnels, sur l'ensemble des canaux.

Accessibles aussi bien aux clients Altéa qu'aux non-clients, le Système mondial de merchandising et les canaux de vente et de distribution d'Amadeus auront une connectivité agnostique et permettront d'adapter les contenus des compagnies aériennes à chaque segment du marché de l’utilisateur, quel que soit le moyen d'accès, le canal ou le point d'entrée du client. Amadeus table sur des systèmes qui seront compatibles avec les futures normes NDC XML.

« Amadeus dispose d'une longue expérience en matière de collaboration entre utilisateurs et compagnies aériennes dans le domaine de la croissance des revenus, et nous sommes bien décidés à maintenir cette approche, en faisant les investissements nécessaires pour développer un écosystème mondial du voyage riche de nouvelles perspectives commerciales pour les uns comme pour les autres », rappelle Holger Taubmann, Senior Vice President of Distribution, chez Amadeus. « Nous allons pour cela fournir aux compagnies aériennes une plateforme leur permettant de différencier leur offre, de se distinguer et de générer davantage de revenus dans un environnement extrêmement compétitif, tout en fournissant à nos utilisateurs un accès efficace et transparent à la plus vaste gamme de contenus disponible. »