Mettre en place des processus d'optimisation, suite à une opération de croissance externe stratégique
« Il y a deux ans, Atalian a racheté la branche Propreté de Veolia, doublant d'un seul coup son chiffre d'affaires. » explique Laurent Bledniak, Credit Manager et Responsable du recouvrement d'Atalian. « Dans ce cadre, il est apparu évident qu'il fallait mettre en place des process partagés par tous, qui permettent au nouveau groupe de s'adapter à sa nouvelle dimension. Sur le plan du recouvrement, nous avons donc entamé un projet de conduite du changement qui s'appuyait sur 3 axes clés : restructurer les process de pilotage du recouvrement, choisir LA solution idoine et accompagner les 200 collaborateurs impactés.

Ce projet s'inscrivait bien évidement dans une démarche d'optimisation de nos métiers, mais il devait également apporter à la Direction Générale un outil puissant d'aide à la décision, en lui offrant une visibilité réelle sur le business, par des informations consolidées, fiables et quasi temps réel sur la trésorerie, lui permettant de sécuriser le chiffre d'affaires.
Dans ce contexte, après avoir regardé en interne si l'une des solutions utilisées pouvait être déployée sur l'ensemble du groupe, nous avons décidé de choisir un nouvel outil. Celui que nous recherchions devait nous apporter une méthodologie adaptée à notre rythme, industrialisable, rigoureux dans le temps et fiable, pour assurer la cohérence des actions et garantir une relation clients pérenne. Et ceci sur plusieurs plans : la gestion du recouvrement, le soutien à l'activité commerciale, le suivi des litiges et la gestion des risques. »


Une solution unique sur le marché
« Les questions que nous nous sommes posées étaient à la fois simples et complexes. Complexes, parce qu'il fallait que la solution intègre notre propre façon de travailler et qu'elle nous assure la mise en place de process qui seraient compris et partagés par les 200 utilisateurs.

La solution devait nous aider à sécuriser notre chiffre d'affaires et à préserver notre rentabilité bien sûr. Mais nous souhaitions aller plus loin, et mettre en place des outils de pilotage puissants pour travailler plus en amont sur le risque client et soutenir ainsi les forces commerciales, grâce à une veille concurrentielle. La communication interne ne devait pas être oubliée, car il était essentiel pour nous de partager la même vision de notre métier, et de créer une « communauté » au service de la Direction Générale.

Pendant 4 mois, nous avons organisé une quinzaine d'ateliers avec les différents intervenants et utilisateurs, pour définir et formaliser nos besoins Métier de manière très détaillée. Nous avons choisi la solution Wynbe pour 3 raisons essentielles :

- Un, la solution a une capacité réelle à s'adapter à nos contraintes Métier qui sont multiples, Atalian intervenant sur 8 métiers qui ont chacun leurs particularités. Sa puissance de paramétrage, alliée à sa flexibilité et à son « intelligence » donne aux équipes le moyen de l'adapter à des spécificités très pointues, en toute autonomie.

- Deux, l'intelligence de la solution ! Son algorithme de priorisation des relances nous offre une puissance de calcul, une finesse d'analyse et une prise en compte des évolutions qui nous permettent de prendre des décisions pertinentes pour maîtriser nos risques. C'est un point très différenciant, et je ne pense pas qu'il existe une solution concurrente sur le marché actuellement qui offre la possibilité d'élaborer des scénarios aussi efficaces.

- Trois, Wynbe répond parfaitement à nos besoins de monitoring au quotidien. Nous avons en temps réel et en continu la photo exacte des risques encourus par client, et ce quel que soit le marché.

Je rajouterai que le fait qu'Edgeteam soit un pôle d'expertise d'Altares a été également un point à prendre en compte, car la société est reconnue pour sa maîtrise des analyses des comportements de paiements.


Un DSO réduit de 10 jours en 3 mois
« Nous avons lancé le beta test sur l'activité Propreté au mois d'avril dernier, et nous en voyons déjà les bénéfices ! Le délai de paiement (DSO) s'est réduit de 10 jours en moins de 3 mois, et nous avons augmenté nos encaissements de 20% !

À cela s'ajoute un élément très important, notre image de marque. En effet, d'une part nos actions de relance curatives et préventives sont aujourd'hui très pertinentes, et d'autre part, le service de recouvrement parle directement avec le service commercial, ce qui nous permet d'éviter des incohérences et donne à la société l'image professionnelle qu'elle mérite.

La phase de déploiement généralisé débutera en janvier prochain, et la formation des 200 utilisateurs se fera tout au long de 2013, avec les consultants d'Edgeteam.

La Direction Générale dispose désormais, non seulement de tableaux de pilotage performants et fiables, mais également de diagnostics permettant de définir des axes d'amélioration sur la rentabilité et sur l'organisation interne des différents services fonctionnels concernés pour une meilleure synergie.

Pour terminer, je tiens à dire que nous avons été extrêmement satisfaits de nos relations avec les consultants d'Edgeteam, qui nous ont accompagnés et conseillé en toute proximité et avec une forte implication.

Pour moi, ce projet, c'est un mariage réussi entre les techniques du recouvrement et une solution, Wynbe!