Les salons professionnels sont en perte de vitesse ? Vive les salons virtuels !

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Pour les entreprises, un salon professionnel est toujours un événement important, non seulement pour développer son activité mais aussi pour mettre en avant son image, engager ses clients, ses prospects, et même ses collaborateurs.

Avant la crise, les salons physiques continuaient d'attirer des visiteurs, générant 17 millions de contrats par an pour une valeur de plus de 30 milliards d'euros, rien qu'en France. Pourtant, l’image de marque de ces salons (NPS, ou Net Promoter Score) s'enfonce chaque année un peu plus. Preuve que les visiteurs et les exposants attendent un réel changement.Sebastien Chatelier

La crise sanitaire est passée par là

La pandémie de Covid-19 a servi d'électrochoc pour la tendance actuelle des Webinaires et des salons. Il n’y a qu'à voir le pic de popularité de ces deux occurrences en avril et mai sur Google Trends, par exemple. Ces outils permettent de s’abstenir des coûts liés à la communication, au transport et à l'hébergement, que ce soit pour les organisateurs et les participants. Pourquoi se déplacer, payer une nuit d'hôtel, un stand, immobiliser une équipe... quand on peut créer un meilleur niveau d'engagement et de satisfaction directement depuis chez soi, sans toutes les contraintes logistiques d’un salon physique (et les coûts associés) !

La digitalisation, un pli que les salons physiques tentent de prendre

Les salons “physiques” (Maisons et Objets, B2B Rocks, Laval Virtual, Food Hotel Tech... pour ne citer qu’eux), se mobilisent pour continuer d'exister malgré le contexte ambiant qui les pousse à annuler ou repousser les événements.

Après avoir reporté les éditions du printemps à l’été ou à l’automne, les organisateurs de salon jettent désormais leurs forces dans la digitalisation de leur offre. Les stands évoluent vers un catalogue en ligne (plus ou moins dynamique), et les organisateurs tentent de créer de l’engagement en programment des séries de Web conférences et Webinaires.

Un exercice néanmoins périlleux pour ces organisateurs de salons traditionnels : il s’agit de prendre un virage serré en déployant des solutions qui s'accommodent mal des codes habituels des salons professionnels, tant dans la forme que sur le fond. Le modèle d’affaires doit également être totalement repensé pour ces opérateurs soucieux, en outre, de ne pas cannibaliser leur activité historique… pour le cas où la crise sanitaire n’aurait pas complètement eu raison des manifestations professionnelles “de masse” !

Un tremplin historique pour les salons virtuels

Les salons virtuels étaient un sujet de discussion depuis de nombreuses années mais leur développement restait peu rapide. Il y a fort à parier que la crise actuelle va rebattre les cartes et donner aux salons virtuels une opportunité d'inverser le rapport de force.

Les nouveaux acteurs ont en effet beaucoup d’atouts pour eux :

    • Leur agilité tout d’abord. Les nouveaux venus sur le marché des salons virtuels voyagent léger, et mobilisent leurs ressources sur ce qui fera la réussite de ces nouveaux événements professionnels : une expérience digitale engageante, des intervenants de qualité, et une communication adaptée à ce nouveau format.

    • Leur culture du produit digital et la maîtrise des stratégies d’acquisition en ligne (“growth hacking”) leur donne également une longueur d’avance sur les organisateurs de salons plus traditionnels.

Reste à transformer l’essai sur le terrain de l’expérience visiteur, qui doit se démarquer des Webinaires et cycles de conférences en ligne pour faire la part belle à l’engagement, aux discussions, et aux échanges, au risque de livrer une expérience digitale passive pour les visiteurs, et sans intérêt pour les exposants en quête d’opportunités qualifiées.

Plusieurs approches

En matière d’expérience visiteur, le champ des possibles est vaste. Très vaste.

Une approche “minimaliste” consiste à digitaliser basiquement les stands pour proposer une “marketplace” d’exposants : un annuaire en ligne qui risque de décevoir. Un tel contenu statique risque de ne pas mériter ses galons de “salon virtuel”, d’abord parce qu’il est accessible à tout moment en dehors de l’événement, et ensuite parce qu’il n’engage pas suffisamment les visiteurs entre eux, et les visiteurs avec les exposants.

De l’autre côté du spectre, on trouvera les concepts beaucoup plus élaborés, soucieux de recréer une véritable expérience de visite : avatars, réalité virtuelle ou augmentée… au risque de se rapprocher davantage des codes du jeu vidéo que du salon professionnel.

Entre ces deux modèles, il y a certainement de la place pour une expérience digitale engageante qui ne sacrifie pas le fond du salon : conversation audio/vidéo entre visiteurs et exposants, conférences interactives, démonstrations produit en temps réel… un format suffisamment novateur qui résonne néanmoins avec le charme des salons d’antan !

Small is Beautiful ?

La transformation qui s’annonce est profonde : elle ne révolutionne pas seulement l'expérience, mais également le contenu même de ces manifestations professionnelles, et le Business Model associé.

Sur le contenu, la flexibilité qui fait la spécificité de ces nouveaux événements permet d’organiser des salons plus nombreux, mais aussi beaucoup plus ciblés. L’objectif : s’éloigner des foires professionnelles XXL (Hannover Messe, Vivatech, CES…) pour proposer davantage de visibilité aux exposants (30 à 50 exposants par salon) et cibler des visiteurs beaucoup plus qualifiés, en évitant les curieux et en préférant les professionnels avec un besoin avéré et bien spécifique.

Côté Business Model, coup de balai général ! Les coûts directs (inscription, stand, mobilisation des forces commerciales) et indirects (transport, logistique, frais de bouche..) tendent à épuiser le modèle des salons traditionnels. Autre problème : si les coûts sont fixes et bien connus à l’avance, ce n’est pas le cas de la fréquentation de ces salons et la réussite de l’événement en termes de génération d’opportunités commerciales. Coût élevé et Payback incertain : c’est à ces deux vilains défauts que les organisateurs de salons virtuels cherchent à s’attaquer. Le coût d’organisation réduit leur permet de limiter drastiquement les frais d’entrée, et le format virtuel facilite le suivi des échanges, et peut ouvrir la voie à des modes de facturation “au succès”, pour que le coût final soit directement lié au bénéfice de la manifestation.

En conclusion, il s’agit de tout repenser, sans oublier les fondamentaux : le plaisir d’échanger, de découvrir, de flâner, de partager les bonnes pratiques ! En résumé, sortir le nez du guidon, développer son réseau, s’ouvrir aux bonnes idées, garnir sa boîte à outils…sans sacrifier son temps de travail, en liant (réellement) l’utile à l’agréable !

Par Sébastien Chatelier, Cofondateur d'Askeet

1 Source : www.lesechos.fr/foires-et-salons-generent-plus-de-30-milliards-deuros-de-ventes


Le jeudi 16 juillet 2020, RDV entre 16h et 19h, pour un salon (et pas un Webinaire) professionnel en ligne ! 

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Salons virtuels Askeet du 16072020

Lu 13429 fois Dernière modification le mardi, 07 juillet 2020 07:48

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