Pour croître en France et à l’étranger, nombre d’entre elles souhaitent lever des fonds pour développer leurs solutions, embaucher et agrandir leur équipe commerciale. Recrutement rime-t-il avec développement ? Et si, aller vers le modèle de la PME était une nouvelle façon de croître pour les start-ups ?

Les limites économiques de la start-up

Le modèle start-up se définit par sa pression commerciale et financière. Le chiffre d’affaires doit être sa priorité, et ses forces sont davantage mobilisées autour de ses produits que de la structuration de son organisation. L’entreprise se fonde ainsi sur ses ressources technologiques pour assurer la stabilité de son produit, sur ses ressources commerciales pour le vendre, et sur son service client pour favoriser la satisfaction.

Comment continuer à avancer quand le chiffre d’affaires passe de 0 à 8 millions en cinq ans ? Se tourner vers l’international et les grands comptes devient indispensable. Si une levée de fond pour recruter plus de commerciaux peut être nécessaire pour accélérer le processus de développement, les investisseurs peuvent se montrer particulièrement frileux, même face à une start-up au potentiel et à la croissance forte. La raison est simple : malgré une progression très nette, l’augmentation du chiffre d’affaires ne passe pas forcément par une démultiplication des ressources humaines.

La digitalisation de la croissance

Les fonds d’investissement parient sur la scalabilité. Pour les séduire, la solution n’est plus tant de miser sur une force de vente étendue que sur son optimisation, qui passe par le digital – car oui, aujourd’hui, certaines entreprises ont encore besoin d’effectuer leur transformation digitale.

Celle-ci, destinée à optimiser les coûts, exige une structuration souvent absente des start-up, dans lesquelles les équipes travaillent en silo – chacun structure son activité et ses missions selon ses besoins, et établit ses propres process qui ne favorisent pas forcément une bonne communication entre les différents pôles.

Si les start-up embauchent sans se poser la question de l’organisation verticale, celle-ci intervient plus tard, à l’âge de la « maturité », l’âge auquel le modèle start-up arrive à ses limites et où une croissance stable paraît bien plus attractive. Il faut alors mixer chiffre d’affaires et structuration pour assurer une croissance rentable.

Comment passer de start-up à PME ?

Pour rester compétitives et continuer à croître, puis à s’imposer à l’international, les start-ups doivent redéfinir leur stratégie. Cela passe par une phase de transformation afin de se diriger vers une croissance rentable. Comment restructurer entièrement son entreprise ? Deux éléments doivent primer : s’accompagner d’un expert extérieur à la start-up et ne pas hésiter à modifier son business model.

Concrètement, pour avoir la meilleure offre du marché, il faut la meilleure technologie au meilleur prix, accessible à travers un parcours client simple et court. L’organisation de la PME doit se placer autour du « client first », schéma directeur d’une restructuration visant à faciliter la communication entre les services, et ainsi gérer le parcours client dans son ensemble, du développement des produits au marketing, et du e-commerce au service client.

C’est là où la mutation de start-up à PME s’opère réellement : dans la mise en place de process qui transforment un modèle désorganisé focalisé sur la vente en organisation industrielle scalable. L’embauche devient alors un outil secondaire pour favoriser la croissance : une organisation optimisée permet de multiplier par deux ou trois le chiffre d’affaires tout en stabilisant les dépenses !

Communiquer pour mieux accompagner ses équipes

Si une entreprise a beaucoup à gagner en changeant de statut pour croître de manière plus pérenne et gagner en stabilité, cette mutation touche 100 % des hommes et des services. Cela nécessite de veiller à bien communiquer envers ses équipes. Le changement amenant un stress, l’accompagnement RH est alors fondamental pour apporter des éléments d’explication sur ce qui a été fait, ce qui est fait et pourquoi : il appartient à la direction d’avoir des ambitions claires et de les partager ; et aux managers de donner de la perspective à leurs collaborateurs, et de guider ceux qui ont du mal à s’adapter au travers de cette mutation.

La transformation d’une entreprise, de start-up à PME, est un chantier d’envergure et structurant. Celui-ci implique de revoir en profondeur chaque process établi au fur et à mesure pour bâtir des bases solides, atteindre une croissance rentable, s’exporter à l’étranger ou offrir à ses clients un meilleur service. Le succès se construit non pas sur des résultats rapides et intenses, mais sur la continuité de l’effort, la pérennité et la capacité à se renouveler.

Par Frédéric Salles, Président de Matooma