Il est par exemple fréquent qu'une entreprise demande des facilités de caisse permanentes à son banquier, plutôt que d'injecter de l'argent frais, d'augmenter son capital en s'adressant à ses actionnaires ou encore de mettre en place un crédit de développement sur plusieurs années. Autre cas de figure : l'entreprise dont la trésorerie est tendue n'hésitera pas à gonfler ponctuellement son crédit fournisseurs, ce qui est assurément une solution moins visible de l'extérieur par les banquiers, les actionnaires ou autres partenaires.
Toutes ces situations financières, pour le moins inconfortables, peuvent pourtant être sensiblement améliorées lorsque le dirigeant fait appel à tous les outils disponibles pour réduire son Besoin en Fonds de Roulement (BFR).
Le niveau des stocks, le poste client et le poste fournisseurs, tels sont les trois grands leviers sur lesquels il faut agir pour réduire un BFR à son niveau le plus bas. Plus le BFR est réduit, plus l'activité et l'entreprise elle-même sont en situation de sécurité, y compris vis-à-vis des partenaires financiers, banquiers en tête.

Les ressources financières de toute entreprise se résument finalement à trois postes principaux : cash flow, capacité d'endettement et fonds propres ; une bonne gestion du poste client contribuant à atténuer les conséquences de la réalité des chiffres inscrits ou révélés par le bilan.

Les grands leviers du poste client
Tendre à réduire les encours des fonds dus par les clients ne procède pas exclusivement d'une bonne gestion a posteriori des créances.

• Une bonne information sur la situation financière des clients.
Celle-ci commence très en amont du processus de vente. La difficulté n'est pas de trouver les bases de données qui fournissent cette information ; il en existe de nombreuses sur le marché, comme celle de la Coface par exemple. «La réelle difficulté est de faire de cette information un paramètre de la décision commerciale», nous dit Jean-François Périé, Expert Comptable. Mais savoir dire non à un client au moment de signer un bon de commande n'est pas chose facile pour un commercial qui doit donc intégrer cette notion dès ses premières démarches. Optimiser la solvabilité moyenne d'un portefeuille clients suppose d'en faire l'une des valeurs culturelles de l'entreprise.
Soulignons que les sociétés spécialisées dans l'information financière peuvent aussi fournir des informations marketing pour la découverte de nouveaux gisements commerciaux (ex. : Kom-pass), ou encore pratiquer un audit exhaustif du poste client.

• La cession de créances
Depuis 1981, année d'apparition du système Dailly via les banques, l'affacturage est rentré dans les mœurs. Cette pratique, plutôt mal vue au départ, ne choque plus aucun service financier. Elle permet de financer une partie du développement, singulièrement en période de forte croissance ou de besoins ponctuels saisonniers durant lesquels la valeur des stocks a tendance à gonfler.

• Assurance-crédit
Qu'il s'agisse d'activités domestiques ou export, se couvrir sur le risque d'impayés est un des fondamentaux de la gestion du poste client. Elle va de pair avec l'information financière dont elle est l'indispensable complément.

• Gestion des créances et contentieux
La relance paiement est depuis longtemps considérée comme une démarche commerciale à part entière. Savoir garder un client qui rencontre des difficultés passagères revient toujours moins cher que d'en trouver un nouveau : c'est sur ce principe qu'il faut envisager la relance pour retard de paiement. Le mélange des genres n'étant pas pertinent, ce n'est pas au commercial de pratiquer cette relance, au risque d'altérer les relations avec le client concerné. L'entreprise doit tout faire avant de placer une créance au contentieux, une phase d'échanges toujours beaucoup plus durs.
Outre les nouveaux outils informatiques qui accélèrent les transactions et les process financiers entre les différents acteurs (entreprise, clients, banques), tels sont donc les grands outils au service de l'amélioration conjoncturelle de la trésorerie et du BFR. La structuration du cash management est une chaîne dont la solidité est égale à la résistance de son maillon le plus faible... le secret est là !

Par Philippe DERMAGNE