Ce discours stratégique inclut en effet tous les arguments en faveur de votre produit et/ou service et qui convaincront vos clients et vos prospects de les acheter. Pour qu'il soit efficace, l'argumentaire de vente doit vous permettre d'anticiper les objections des leads ou prospects, d'y répondre de manière satisfaisante et enfin, de convaincre les prospects que ce que vous proposez leur est utile, voire même indispensable.

Zoom sur les clés de la réussite d'un argumentaire de vente.

Se positionner en tant qu'expert

Les conseils ou les arguments que vous avancez auront du poids aux yeux de vos interlocuteurs s'ils vous respectent. C'est pour cette raison que vous devez vous positionner en tant qu'expert, car plus ils seront convaincus de votre maîtrise du sujet, moins ils émettront de doutes quant à la légitimité de vos arguments. Mieux encore, présentez-vous comme un expert qui apporte des solutions à leurs problèmes et votre argumentaire n'en sera que plus impactant. Tout ceci suppose évidemment de bien vous informer en amont sur les caractéristiques du marché et d'employer du jargon dans votre argumentaire.

S'adresser directement à son interlocuteur

Pour capter l'attention de vos interlocuteurs, vous devez montrer que vous intéressez à eux. Il s'agit donc de s'adresser directement à eux (en utilisant le vouvoiement notamment) et de parler d'eux. Pour susciter leur attention, vous devez montrer en premier lieu que vous vous intéressez à eux. Ainsi, évitez de parler d'emblée de votre produit et/ou service, ni de votre entreprise.

Le meilleur moyen de démontrer votre intérêt est également de personnaliser votre propos, en donnant des statistiques par exemple. Un prospect sera plus réceptif dès lors que vous le distinguez de la masse.

Accrocher le prospect

Si l'exagération à outrance est à éviter pour des raisons évidentes d'honnêteté, les phrases d'accroche commerciales elles, sont très utiles pour capter efficacement l'attention de votre interlocuteur. Dans la vente en ligne, ces phrases sont appelées « call-to-action » et comme leur nom l'indique, elles incitent à une action (en l'occurrence, acheter ou consommer le service) en induisant un sentiment d'urgence : « Achetez maintenant et profitez d'une semaine gratuite », « achetez dès aujourd'hui et faites-vous livrer gratuitement »…

Que cela soit dans le domaine de la vente sur internet ou physique, l'emploi des superlatifs tels que : surprenant, inégalé, illimité, extraordinaire, prouvé, testé, approuvé, jamais vu… est aussi un bon moyen d'apporter du poids à vos arguments.

S'identifier au prospect sur quelques points

Réussir un argumentaire commercial est une affaire d'équilibre. Si les prospects donnent du crédit à vos propos parce que vous êtes un expert dans votre domaine, se positionner en commercial pur et dur ne vous permettra pas de gagner leur confiance. De ce fait, vous devez créer un lien avec eux. Pour ce faire, n'hésitez pas à faire preuve d'empathie. Ils doivent ressentir le côté « humain » de votre entreprise. Cela peut se traduire par exemple par la promesse d'un accompagnement par un conseiller en cas de problèmes.

La précision comme maître-mot

Il est essentiel de présenter vos produits et vos services de manière efficace, ce qui ne laisse aucune place aux propos vagues. Détaillez leurs caractéristiques de la manière la plus efficiente possible. S'il s'agit d'un produit, précisez son mode de fabrication, son fonctionnement, ses promesses, etc. Et pour un service, insistez sur ses particularités, ses garanties, les compétences de ses prestataires…

Les caractéristiques ne suffisant pas ou plus à susciter l'acte d'achat chez le consommateur, vous devez les présentez de manière à ce que ce dernier les perçoivent comme des avantages. Il peut être utile dans ce cadre de préciser dans le même temps l'apport et le gain en expérience client que peuvent apporter vos produits et services.

Une description bien structurée

Il est très important de faire preuve de précision lorsque vous décrivez votre produit et/ou service. Pour cela, il est conseillé d'utiliser des phrases courtes et de diviser si besoin l'argumentaire en plusieurs sections ou paragraphes.

La règle de base en somme est d'être clair, concis et précis. Vous devez aussi veiller à ce que les informations que vous livrez soient quantifiables. Si vous annoncez une réduction dans le temps par exemple, précisez le pourcentage de réduction et la durée exacte de celle-ci en jours.

Présenter les offres de manière intelligente

Vous l'aurez compris, il ne suffit pas de décrire le produit et/ou le service pour le rendre attrayant aux yeux de vos clients. Vous devez les présenter comme une bonne affaire même lorsqu'ils sont annoncés à leur prix normal. Il s'agit en réalité de donner l'impression que le client réalise un véritable investissement en achetant.

Après l'avoir convaincu que ce prix est avantageux, annoncez que vous lui accordez une remise afin qu'il puisse en profiter dans les meilleures conditions. Il n'en sera que plus persuadé de faire une bonne affaire.

Insister sur les bénéfices liés à l'achat

Le but de l'argumentaire de vente est de susciter ou d'intensifier le désir du prospect à acheter votre produit et/ou service. Pour ce faire, il doit donc connaître tous les bénéfices qu'il peut tirer de cet achat et il est de votre rôle de l'en informer . C'est d'ailleurs uniquement sur ce point que vous pouvez vous permettre de vous répéter dans l'ensemble de l'argumentaire.

Obtenir la validation du prospect tout au long de la vente

La validation du prospect est primordiale en argumentation commerciale pour être sûr qu'il ne subsiste plus aucune objection à la vente. Cela consiste en pratique à poser des questions au prospect : « Avez-vous compris ? », « Avez-vous des questions ? », « Êtes-vous satisfait ? »…

En vous adressant à eux de cette manière, vous rassurez vos interlocuteurs de toute l'attention que vous accordez à leur avis et à leur satisfaction.