Les scénarios mis en oeuvre sont inédits
Deux grandes familles de scénarios sont possibles lorsque l’on équipe les forces commerciales sur le terrain avec des données de performance de l’entreprise : le diagnostic de leurs clients et le pur pilotage commercial. Dans le cas du diagnostic client l’objectif pour le commercial est de disposer d’informations clés sur son client, en préparation du RDV. L’indicateur clé est le revenu, la marge ou l’activité générée avec ce client par le passé. Découpé par famille de produit et comparé aux clients de la même catégorie, il est un outil simple et puissant pour révéler son potentiel. Si c’est un prospect, les données des compétiteurs, disponibles sur les marchés dotées de panelistes, sont un outil de comparaison efficace. Si de nombreuses transactions ont lieu entre les deux entreprises, le diagnostic peut aussi tout simplement porter sur
l’activité qui les a liées durant les mois précédents.
Dans le cas du pur pilotage commercial, la mobilité appelle naturellement une mise à disposition régulière de l’information : avoir le résultat à la fin du trimestre ne suffit pas pour déclencher le surplus d’énergie quotidien. Les avoir toutes les semaines est plus motivant. Le principal indicateur dans ce cas est le ratio revenu sur objectif. Il est simple mais il nécessite de rassembler des données provenant de plusieurs sources. Découpé là aussi par famille de produit ou catégorie de clients il apporte le surcroit de performance dans l’animation du dispositif commercial.

La comparaison est la clé
Les chiffres extraits d’une activité commerciale peuvent être froids et austères. Pour éviter cela, la comparaison est le meilleur atout. L’émulation entre pairs est la plus simple : voici mon résultat comparé à celui de mon collègue ou de ma direction. La comparaison des situations entre acteurs d’un même marché ou entre catégories de clients est aussi un puissant levier de motivation. On clarifie énormément le défi proposé si l’écart à l’objectif est clair et quantifié.

Contribuer doit aller de pair avec recevoir
Pour bénéficier d’une donnée actionable l’organisation dispose de sources de données produites de manière automatique à partir des actions des commerciaux. Cet effort de “production” fourni par le commercial à travers le respect de processus doit être récompensé. Cette récompense c’est l’accès pour le commercial à une donnée fiable et actionable. Demander un effort pour la contribution c’est offrir la restitution en échange.
L’exemple clé dans ce domaine concerne bien sur les projections de revenus, si chères aux directions générales, pas assez souvent diffusées ensuite sur le terrain. Un contributeur qui reçoit le résultat clair de sa contribution est un contributeur fiable et assidu. Les directeurs commerciaux ont de la chance : les commerciaux adorent les chiffres. Il existe bien sur une forte culture d’intuition et de relationnel dans ces métiers et imaginer que les chiffres seuls puissent remplacer le métier n’est pas réaliste. Mais réussir à faire gagner du temps aux commerciaux sur leur temps consacré au suivi de la performance et à la préparation des RDV en leur offrant des outils mobiles est une action séduisante pour tous et un objectif très largement partagé. La mobilité offre cette chance.

Par Samuel Attal, Responsable développement produit - Toucan Toco