Laurent Plantevin, Président du groupe Arcante, cabinet spécialisé dans le conseil et la formation en négociation, s’exprime sur la nécessité de maîtriser les techniques de négociation professionnelle pour les relations sociales en entreprise.

Relation et Négociation sociales : deux compétences distinctes

Dans un premier temps, il est nécessaire de rappeler que la relation sociale et la négociation sociale sont deux sujets, et deux compétences différents. Les relations sociales gèrent et régulent les rapports entre, d’une part, l’employeur, et d’autre part, les salariés et leurs représentants.

La négociation sociale a quant à elle pour finalité de bâtir des accords entre eux, soit pour surmonter leurs intérêts contradictoires, soit pour établir des formes de coopération face à un problème commun. La négociation professionnelle apporte ainsi des outils, des techniques et des méthodes (« une technologie ») fiables et éprouvés pour bâtir de tels accords, même lorsque les relations sociales sont dégradées.

Une capacité de négociation limitée

Il est également important de souligner qu’en France la place réservée en entreprise à la négociation sociale est plus limitée qu’on ne le croit.

Bien entendu, la loi contraint les employeurs et les représentants du personnel à négocier sur de nombreux sujets, dans le cadre des négociations annuelles, celui d’accords spécifiques ou d’accords dérogatoires du droit commun.

La conjoncture actuelle nécessite également que les entreprises puissent s’adapter plus rapidement et plus efficacement aux évolutions, parfois radicales, de leur environnement économique, commercial et technologique.

Mais, si l’on observe attentivement le comportement et la manière dont ces négociations sont menées dans les entreprises, on constate que peu de temps est consacré à la recherche effective d’un accord entre les parties. Dans les rencontres dites « de négociation », employeurs et salariés échangent leurs constats, leurs demandes, leurs contraintes ; ils tentent de se convaincre mutuellement de la légitimité de leurs positions, usent parfois de moyens de pression : menaces, conflits, médiatisation mais dans les faits ils négocient peu ! Des stratégies de persuasion, de contournement, de conflit sont déployées mais pas de stratégie de négociation.

Ainsi, alors que la réglementation oblige à négocier, et que la conjoncture crée une urgence à le faire, la capacité à négocier au sein des entreprises est limitée. D’où la multiplication des situations de blocage dont souffrent à ce jour entreprises et salariés.

La négociation professionnelle, un outil bâtisseur d’accord

Il faut rappeler que négocier c’est « tenter de bâtir un accord par une action concertée ». Pour cela, soit les deux parties acceptent de se concéder des avancées mutuelles, malgré les divergences qui les opposent. Cette position est souvent envisageable pour l’employeur, qui se prépare à concéder, mais plus difficile à accepter pour les salariés et les syndicats, pour qui concessions riment avec remise en cause des acquis sociaux. Soit une collaboration confiante est établie entre les deux parties afin qu’elles acceptent de coopérer dans la recherche d’une solution au problème commun avec des objectifs et des enjeux distincts entre elles. Aujourd’hui une telle collaboration s’inscrit peu dans la culture et l’histoire des relations sociales en France qui se sont forgées sur les notions de lutte des classes et de défense d’intérêts, à l’inverse de pays comme l’Allemagne ou l’Europe du Nord.

Utiliser la négociation professionnelle permet à une entreprise de surmonter ces deux obstacles culturels. Elle facilite - par des accords négociés avec les partenaires sociaux – l’adaptation de l’entreprise aux évolutions de son environnement et elle limite les ruptures de négociation, souvent génératrices de tensions voire de conflits sociaux contre-productifs.

En cette période, améliorer la capacité à négocier des entreprises et des partenaires sociaux est plus que jamais devenu une priorité absolue et un outil de développement tant pour la compétitivité des entreprises que pour la sécurisation professionnelle de leurs salariés.