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Le déficit commercial de la France s'est aggravé au premier semestre 2011 à 37,5 milliards d'euros contre 24,6 milliards sur les six premiers mois de 2010. Alors que faire pour aider davantage nos entreprises, et notamment nos PME, à exporter ?


Vendre à l’international n’est pas chose aisée et mérite préparation, accompagnement, détermination et persévérance.

La première et indispensable étape est l’audit de la capacité de l’entreprise à lancer cette véritable deuxième activité : dispose-t-on du personnel et des compétences nécessaires ? Peut-on financer ce développement à l'export ? Viennent ensuite les questions relatives aux produits et services que l’on veut exporter : quel marché potentiel ? Sur quel(s) pays ? Quels normes techniques et usages commerciaux en vigueur ? Positionnement concur­rentiel ? Validité des brevets et marques ? Maîtrise des problèmes logistiques et de transport ? Quelle couverture éventuelle contre le risque de change, la possibilité ou non d'une garantie Coface ?...
Il faut donc tout d'abord analyser la situation de départ car c'est elle qui va conditionner le positionnement de l’entreprise et déterminer s’il sera possible de partir à l'assaut de l’international.


Exporter permet en principe à une entreprise de conforter sa croissance. Les formalités douanières peuvent cependant sembler contraignantes et complexes pour les entreprises, notamment pour les PME, qui disposent rarement de spécialistes dédiés à ce type de sujet. Pourtant, quelques actions simples peuvent être mises en place pour faciliter les démarches. Voici quelques observations issues de mon expérience professionnelle.



La Directive comptable unique modifie-t-elle les enjeux d’une application des IFRS pour les PME ayant une activité internationale ? La complexité associée aux normes IFRS a conduit l’IASB* à établir un référentiel spécifique – IFRS & PME - censé être mieux adapté aux problématiques et aux ressources des PME. Cependant, la proposition de Directive euro­péenne 2011/0308 COD du 25/10/2011, visant à simplifier, harmoniser et moderniser le cadre comptable européen, ne prévoit pas une adoption explicite et intégrale du cadre IFRS & PME.


S’implanter à l’international est un projet qui s’impose aisément à l’esprit des dirigeants d’entreprises à la recherche de relais de croissance. Lorsque la décision de se développer en dehors de leurs frontières est prise, ils pensent à l’ouverture d’un bureau,  à la mise en place des circuits de distribution, à l’adaptation des produits, mais plus rarement à la possibilité de s’implanter grâce à des partenariats commerciaux. Et pourtant…


Dans un contexte de mondialisation, l’exploitation des droits de propriété intellectuelle, et particulièrement des marques, est devenue une nécessité économique.

La marque obéit au principe de territorialité selon lequel l’enregistrement d’une marque ne confère de protection à son titulaire que sur le territoire pour lequel celui-ci a été demandé et accordé par l’autorité publique – le territoire français pour une marque française, le territoire italien pour une marque italienne, le territoire communautaire pour une marque communautaire1.
La commercialisation de produits ou services à l’export implique une exploitation transfrontalière de droits de propriété intellectuelle, et par conséquent la nécessité de s’interroger sur la stratégie de dépôts et sur la conclusion de contrats de licence avec les différents distributeurs.
La marque doit être protégée dans tous les pays où elle est commercialisée.


Jusque dans les années 1980, l'expatriation était onéreuse. Elle tend aujourd'hui à évoluer vers un concept relativement nouveau : la mobilité internationale. Le statut financier de l'expatrié qui coûtait une fortune est une image révolue. La conception "coloniale" de l'expatriation ne cadre plus avec la volonté de banaliser le fait de partir travailler à l'étranger.

Note de la rédaction : la France et son tissu de PME affichent depuis longtemps un manque chronique de volonté exportatrice. Ce mal typiquement français abîme l’ensemble des résultats de notre économie nationale. La présente tribune constitue un mémo précieux sur l’un des leviers de la présence française dans le monde : les conditions et statut du salarié expatrié. A lire attentivement.


Il est primordial pour les entreprises françaises opérant à Taïwan et en Grande Chine, de trouver un équilibre entre les exigences légales locales et les normes et attentes mondiales. Souvent, les sièges des entreprises utilisent des modèles adaptés aux normes mondiales ou régionales dont les bureaux locaux doivent se servir afin de se prémunir de toute non-conformité.



Vendre à l’export, c’est pouvoir communiquer et comprendre la culture des acheteurs étrangers


De nombreuses propositions ont été formulées pour relancer le commerce extérieur de la France et réduire le déficit de la balance avec un diagnostic portant notamment sur la compéti­tivité, l’offre, la taille et le nombre d’entreprises exportatrices.
On mentionne assez rarement deux fondamentaux de l’international : pouvoir communiquer dans une langue étrangère, notamment en anglais, et savoir travailler en contexte multi­culturel. Vendre à l’étranger suppose de pouvoir s’exprimer, idéalement dans la langue maternelle de l’acheteur ou tout au moins dans la langue du commerce international : l’anglais. D’après une étude récente d’EF Education First, les 3/4 des personnes dans le monde qui parlent l’anglais l’utilisent en tant que seconde langue ; elles ne recherchent pas la perfection en termes de grammaire ou de pronon­ciation, mais seulement la capacité à pouvoir communiquer avec un étranger.


S’internationaliser est devenu une urgence décrétée par nos institutions pour développer la croissance. Mais, pour une PME, ce n’est pas si facile de croître sans risques à l’international. Et pas forcément plus simple de grossir en passant de la taille de PME à celle de l’Entreprise de Taille Intermédiaire (ETI), pour suivre la recommandation de nos ministres et de tous les économistes…


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