Cependant, une nouvelle étude de Seismic et LXA démontre le manque de compétences et de connaissances des équipes commerciales, entravant la maturité de l'optimisation des ventes.

Cette enquête menée auprès des responsables des ventes en B2B permet de constater que :

• 52 % des personnes interrogées déclarent que le manque de personnel qualifié et de ressources dédiées est le principal obstacle à la maturité de leur entreprise en matière de sales enablement.
• 40 % affirment que le manque de compétences et/ou de connaissances en matière de conduite de projet de sales enablement est le troisième obstacle le plus notable.
• 34 % déclarent que leur entreprise ne dispose pas des compétences et des talents internes nécessaires pour capitaliser sur les investissements en matière de nouvelles technologies d’aide à la vente.
• 72 % reconnaissent que le marché manque de professionnels du sales enablement possédant les compétences et les connaissances nécessaires en matière de technologies d’aide à la vente, de données, de gestion du contenu commercial ou d'opérations commerciales.

Un constat qui met en évidence la nécessité pour les entreprises de développer des programmes de formation à la vente afin de renforcer les compétences de leurs équipes commerciales et de mieux retenir l’attention d’une génération d'acheteurs plus informés et plus exigeants. Toutefois, 75 % des entreprises ont mis en place un programme structuré de formation et de coaching en matière de vente. Ces entreprises mettent davantage l'accent sur l'acheteur que sur les produits, les compétences personnelles telles que négocier et remporter un contrat (62 %) étant considéré comme les qualités et aptitudes les plus travaillées de la cadre de formation à la vente, contre seulement 33 % pour la connaissance des produits.

Cependant, 25 % des entreprises ne parviennent toujours pas à formaliser le partage de leurs connaissances et à intégrer des expériences de formation et de coaching avancées.

Par ailleurs, l’étude évoque également que l’inefficacité de la mise d’un programme de formation s’explique généralement par des difficultés en termes de :

• Répartition géographique des représentants commerciaux (54 %)
• Engagement dans la formation (36 %)
• Conflits d'horaires (26 %)
• Rétention des informations par les apprenants (20 %)

Il est donc important pour les entreprises de comprendre que pour que leurs équipes commerciales se développent et comblent leurs lacunes en matière de compétences, une réorganisation en faveur de l'amélioration et du développement continus est essentielle.

Ce changement doit être intégré dans l'ensemble de l’entreprise. En adoptant une approche de la formation et du coaching en continu, les entreprises seront en mesure de mieux impliquer leurs collaborateurs, régulièrement et de donner à leurs fonctions commerciales les moyens de se renforcer.