Cette étude complète la publication des livres blancs du groupe Up, dont la dernière édition est un panorama de la stimulation et de la fidélisation en France.

« Le métier de la stimulation de la performance commerciale dispose encore à ce jour de peu de données permettant de l'analyser en profondeur. C'est pourquoi, nous avons décidé de réaliser avec l'aide de Harris Interactive le premier baromètre sur ce secteur d'activité. Il est selon nous essentiel de faire de cette étude un rendez-vous régulier dans le domaine de la stimulation et de la fidélisation », précise Laurent BÉGUET, Directeur commercial Stimulation, Fidélisation et Récompenses du groupe Up.

Les opérations de stimulation

Les entreprises réalisent en moyenne cinq opérations de stimulation par an. Il est à noter qu'une entreprise sur cinq en réalise plus de 10 par an. Le rythme de mise en place varie également : 53% des opérations ont une occurrence annuelle, alors que 24% sont organisées mensuellement et 23% sur un trimestre.

Les objectifs de ce type d'incentives diffèrent d'une entreprise à l'autre. En tête, se situe la motivation des équipes (83%) avec un budget moyen de 59 000 euros par an et par opération pour 140 commerciaux. Le deuxième type d'opération réalisé est la fidélisation clients (53%), puis l'animation des réseaux (28%).

Les outils de gestion et d'animation des opérations de stimulation

Deux tiers des entreprises interrogées utilisent au moins un outil pour animer leurs opérations de stimulation. Les plus utilisés sont les relances et l'animation des participants par sms, mail, courrier, quizz,... (62 %). Les supports de communication (brochures, goodies, PLV,...) pour dynamiser les challenges interviennent en deuxième position (57%), suivis par les conventions ou séminaires pour lancer une opération (42%).

54% des entreprises sondées font appel à un prestataire externe pour les accompagner et choisissent alors très majoritairement des émetteurs de titres cadeaux (80%). Les agences de stimulation ne sont, quant à elles, sollicitées que par 9% des entreprises concernées.

Les récompenses et les leviers de motivation

Près des deux tiers des entreprises qui réalisent ce genre d'actions proposent des chèques ou e-chèques cadeaux en guise de récompense. Les autres types de dotations sont principalement les primes sur salaires, puis les cadeaux ou e-boutiques cadeaux, les cartes cadeaux, voyages et coffrets cadeaux.

Le budget moyen par participant et opération de stimulation est de 250 euros. Une entreprise sur deux consacre entre 50 et 200 euros de budget par participant et 15% des sociétés investissent plus de 500 euros.

Les trois critères principaux de choix pour les récompenses sont la valeur de la récompense, l'accessibilité à tous et l'adéquation avec les goûts des bénéficiaires. On retrouve certaines similitudes dans les leviers de motivation. Interrogées sur les principaux critères influençant la motivation des participants, 72% des entreprises concernées citent en effet la valeur de la récompense, 68% le type de récompense et 19% l'animation du challenge.

Les objectifs et le niveau de satisfaction

Pour les entreprises, les principaux objectifs visés par l'incentive sont l'augmentation du chiffre d'affaires (60%), l'atteinte des objectifs commerciaux (56%) et l'amélioration de la cohésion d'équipe (54%). Dans plus de 80% des cas, les opérations de stimulation mises en place permettent aux entreprises concernées d'atteindre ces objectifs.

Concernant le niveau de satisfaction des sondés, il est très élevé que ce soit pour les prestataires (95%) sélectionnés dans le cadre des actions de stimulation, les récompenses (92%) ou même la fréquence des actions (90%) et les résultats obtenus (89%).

Méthodologie : étude quantitative réalisée par téléphone et en ligne par l'institut Harris Interactive du 14 avril au 29 mai 2015, auprès d'un échantillon de 800 décisionnaires au sein des entreprises françaises réalisant des opérations de stimulation de la performance commerciale.