Ce phénomène en forte croissance se retrouve notamment dans le secteur des technologies où de très nombreux entrepreneurs passent le pas de l’internalisation avec plus ou moins de succès. En effet, se développer à l’international nécessite de s’appuyer sur de bonnes pratiques et de cartographier précisément tous les éléments incontournables à mettre en œuvre pour réussir son implantation.

Des éléments exploratoires nécessaires

Le premier point à privilégier tient aux notions de partage d’expérience et de proximité. Ainsi, il est fortement recommandé de pouvoir solliciter un réseau de personnes implantées dans le pays cible. Ces dernières pourront alors aider le chef d’entreprise à sonder le terrain et le marché et faire remonter des tendances pertinentes. Par exemple, l'expérience d'un entrepreneur de la même nationalité qui a déjà développé une entreprise sur le marché cible est très précieux et permet de gagner du temps.

Une fois ce premier point validé, il convient ensuite de s’immerger localement et de rencontrer des interlocuteurs afin de valider les premières hypothèses recueillies. À ce stade, il est notamment recommandé de tisser des contacts privilégiés avec un entrepreneur local qui pourra ponctuellement apporter des réponses précises sur des points particuliers mais également un éclairage indispensable pour mieux comprendre l’environnement local dans sa globalité.

Ces différents points montrent que la constitution d’un réseau et le partage d’expérience sont des axes-clés à prendre en compte. Trop souvent délaissés au profit de considérations purement techniques, ces enjeux permettent de faire remonter des informations stratégiques et d’éviter de commettre des erreurs qui pourraient impacter fortement le projet d’internationalisation.

Ne pas négliger les spécificités et coutumes locales

Se développer au Japon ou en Allemagne n’est pas la même chose. En effet, l’environnement social, économique et culturel est radicalement différent et il serait absurde de vouloir appliquer des méthodes 100 % françaises dans ces pays pour s’y développer. Une bonne approche tient à se reposer sur une équipe locale. Dans ce contexte, il est nécessaire de confier le développement commercial à un collaborateur local qui maîtrise parfaitement les codes, la culture et parlera couramment la langue du pays. Il est fondamental de ne pas oublier que les nuances culturelles dans les relations commerciales doivent impérativement être intégrées par l’entrepreneur qui souhaite s’installer dans un nouveau pays, aussi proche soit-il.

Ces quelques éléments montrent qu’un simple business plan et des ressources financières ne sont pas les seuls points à intégrer dans son projet. Ainsi, en se constituant un solide réseau relationnel local et en prenant en compte des critères environnementaux, sociaux, culturels et économiques, il sera possible d’éviter de nombreux pièges et d’aborder sereinement son projet d’internationalisation en s’appuyant sur une démarche adaptée.

Par Hugues Franc, Fondateur de BEELEEV