Un écosystème connecté

Une forêt est bien plus qu'un groupe d'arbres individuels, tous en compétition pour capter la lumière, l'eau et les nutriments. Ces arbres sont tous reliés par un vaste réseau microscopique de mycélium tissé dans les racines de chaque plante. Ce Wood Wide Web extrait les ressources nécessaires du réseau et s'assure qu'elles arrivent là où elles sont nécessaires.

En termes de connectivité, de flexibilité et même de données, les relations tout au long de la chaîne d'approvisionnement sont à des années-lumière de ces réseaux naturels.

Mais c'est exactement de cette façon que les achats vont évoluer dans les prochaines années : loin des relations commerciales fragiles et individuelles vers des réseaux plus organiques, dynamiques et résilients. Le meilleur exemple de ces nouveaux réseaux, ce sont les places de marché B2B.

L'essor des marketplaces B2B

Tout comme leurs cousines B2C, les marketplaces B2B proposent des produits et services émanant des fournisseurs du monde entier. Mais elles sont plus que cela et s’appuient sur la numérisation et la résilience de la chaîne d'approvisionnement. Les véritables places de marché B2B apportent de la valeur dans un certain nombre de domaines clés : contenu, capacité, contrôle, connexion et commodité d'utilisation.

Opter pour le modèle marketplace B2B n'est pas un défi technique majeur. Cela nécessite cependant un important changement d'état d'esprit. L’objectif est de permettre aux utilisateurs d'acheter directement auprès d'une base de fournisseurs référencés et de permettre aux équipes achats de se concentrer sur des tâches à valeur ajoutée.

Le marché des marketplaces

McKinsey rapporte que plus des trois quarts des acheteurs et des vendeurs préfèrent le libre-service numérique et l'engagement humain à distance aux interactions en face à face. Pendant ce temps, Forrester estime que les transactions transfrontalières de commerce électronique B2B atteindront 1,8 milliard de dollars d'ici 2023, ce qui représente 17 % de toutes les ventes B2B aux États-Unis.

Tout est donc idéal ? À y regarder de près, pas vraiment. Il existe en effet un vaste choix de marketplaces et il peut être difficile de s’y retrouver. Beaucoup se présentent comme des plateformes B2B, alors qu'il ne s'agit que de réseaux B2C packagés et marketés en B2B.

La plupart des marketplaces, qu'elles soient B2B ou B2C, sont faciles à utiliser. Pour déterminer leur vraie valeur et leur résilience, il faut les étudier précisément. Les achats B2B comportent beaucoup plus d'éléments spécifiques que les achats B2C : de l'approvisionnement à la sélection des fournisseurs et des produits en passant par la gestion des appels d'offres, des contrats, des paiements et de la logistique. Les clients B2B ont besoin de processus robustes pour la gouvernance, la conformité et l'intégration au back-end.

Une bonne marketplace B2B devrait fournir une transparence et des offres compétitives pour les acheteurs, tout en offrant une large base de prospection aux vendeurs. Le plus important, cependant, est la vision. Ces dernières années, ces modèles ont rapidement mûri et sont désormais capables d’être utilisés à une échelle mondiale.

Une chaîne d'approvisionnement plus efficace, résiliente et flexible ne sera possible que lorsque toutes les parties prenantes - du fournisseur au transporteur, des banques aux acheteurs - seront connectées sur le même système numérique.

Les perturbations actuelles vont continuer d’impacter l’économie mondiale, mais les opportunités offertes par les places de marché B2B permettent de poser les bases d'un nouveau paradigme du commerce qui se caractérise par le choix, la transparence et, surtout, la résilience. Bref, un réseau mondial pour le commerce du XXIe siècle.

Par Julien Lévêque-Claudet, Responsable des stratégies marketplaces chez Tradeshift