Depuis plusieurs années, les évolutions démographiques, économiques et règlementaires (allongement de la durée de vie et dépendance, tensions fiscales...) et les nouveaux besoins qu'elles induisent, l'érosion des marges sur les missions traditionnelles liées aux comptes annuels, mais surtout la demande accrue des entreprises en accompagnement global sont autant de facteurs qui ont poussé les experts-comptables à se diversifier sur des missions de conseil.

Dans la pratique, cela concerne essentiellement les missions proches de leur mission comptable : tableaux de bord, conseils en gestion... mais les besoins croissants en matière de gestion de patrimoine en font un véritable axe de développement pour la profession.

En tant qu'interlocuteurs des chefs d'entreprise au quotidien, les experts-comptables sont particulièrement bien placés pour conseiller leurs clients qui souhaitent organiser et optimiser leur patrimoine. Toutefois, la complexité de la fiscalité du patrimoine fait de cette matière une spécialité à part entière. Interprofessionnalité, partenariats, internalisation de la fonction, les solutions se multiplient au sein de la profession comptable. Avec un objectif toujours identique : offrir aux clients compétence technique et fiabilité.

> L'incontournable interprofessionnalité

S'ils sont peu nombreux à s'être réellement structurés pour répondre aux besoins de leurs clients sur ces questions, la plupart des experts-comptables ont noué des relations informelles avec des professionnels de la gestion patrimoniale - notaires, avocats, banques privées, conseillers en gestion de patrimoine - sur la base de leurs complémentarités. En effet, points de contact généralistes des chefs d'entreprise, les experts-comptables sont régulièrement amenés, dans le cadre de leur mission d'analyse et de préconisation, à rediriger leurs clients vers des professionnels spécialisés.

Etre à même de s'entourer et de recommander des prestataires conseils de qualité, donc d'offrir une large gamme de services, constitue un enjeu majeur pour l'expert-comptable, qui peut, soit fidéliser le client, soit... le faire partir. D'où la prudence extrême des experts-comptables qui comptent sur des relations de confiance nouées au fil du temps.

> L'internalisation de la fonction, autre tendance forte

Certains experts-comptables ont fait le choix de se spécialiser. C'est le cas d'Olivier Demoucron : « J'ai fait le choix de suivre en 2006 un troisième cycle en gestion de patrimoine à l'Université de Clermont-Ferrand : un véritable investissement personnel qui porte aujourd'hui ses fruits. » Preuve à l'appui : le chiffre d'affaires généré au sein de son cabinet par l'activité spécifique de conseil en gestion de patrimoine représentait 1 % de l'activité « expertise comptable » en 2009, il a quadruplé en 2012. Et l'objectif est d'atteindre rapidement et de manière récurrente 7 à 10 %. Dans ce pourcentage sont incluses les missions récurrentes de déclaration d'IR et d'ISF, qui sont d'ailleurs pour l'expert une bonne clé d'entrée pour des interventions en gestion de patrimoine. Olivier Demoucron est allé encore plus loin en intégrant des profils spécialistes, dont un collaborateur juriste/fiscaliste issu d'un double parcours en cabinets d'avocats et de notaires. Une démarche avant-gardiste dans laquelle encore peu de cabinets se sont lancés.


> Vers une formalisation des partenariats entre experts-comptables, notaires, banques et conseillers en gestion de patrimoine

Lors de cette conférence, d'autres expériences ont été présentées, comme celle de la Banque Léonardo, banque privée de gestion partenaire de Baker Tilly France, qui a récemment mis en place une plate-forme interprofessionnelle destinée à mettre en relation experts-comptables et conseillers en gestion de patrimoine dont la compétence a été éprouvée. Peu à peu, avocats et notaires rejoignent la démarche, dont l'objectif est de proposer un cadre à la présentation d'un conseiller en gestion de patrimoine par un expert-comptable à son client, à travers des modèles de contrats et de lettres de mission co-signées par les clients. Avec à la clé la formalisation, la fiabilisation et le développement d'approches communes gagnantes.

A noter parmi les stratégies communes les plus avancées, la création, par des cabinets d'expertise comptable, de structures ad hoc de gestion de patrimoine, ou la prise de participations dans des cabinets de conseil en gestion de patrimoine.

Quelle que soit la stratégie retenue, tous les experts-comptables sont concernés. Nul doute que les cabinets qui font aujourd'hui l'effort de se structurer auront un avantage concurrentiel auprès de leurs clients.