De nombreuses entreprises reconnaissent aujourd’hui la nécessité de développer l’usage d’outils en ligne tels que les webinaires au-delà de la simple formation de leurs équipes internes. Elles ont conscience du besoin d’utiliser ces solutions d’E-Learning pour mettre au point des stratégies visant à doper leur croissance. Face à une concurrence implacable et à des techniques de vente toujours plus redoutables, qui ont fini par lasser les professionnels, la nature accessible et ouverte des webinaires fait clairement entrevoir une alternative et des opportunités de taille pour fidéliser les clients.
 
Aujourd’hui, de plus en plus d’équipes commerciales s’appuient sur les webinaires pour rechercher de nouveaux prospects et les inciter à voir, de manière positive, les produits et services qu’elles proposent. Or, aucun prospect potentiel n’acceptera d’ouvrir grand son agenda ou de participer à un webinaire dans le seul but de devenir un client. Pour l’attirer, il faut offrir quelque chose en plus dont ce prospect a besoin ou envie.
 
Adapter son message
Pour cette raison, une fois votre public-cible identifié, il est essentiel de définir ses intérêts et objectifs, en les mettant en balance avec votre propre programme. Faites la liste de vos objectifs et des intérêts de la cible, accompagnés d’un rapide descriptif de ce que vous comptez proposer, pour concevoir vos supports marketing et contenus de présentation.
 
Pour une efficacité maximale, à chaque cible son message. Les utilisateurs, par exemple, sont davantage intéressés par les produits pouvant faciliter leur vie professionnelle ou la rendre plus efficace. Leurs directeurs, quant à eux, seront davantage captivés par une solution capable de les aider à doper les profits de l’entreprise.
 
Créer l’envie
Une fois cette proposition de valeur clairement définie, l’étape suivante consiste à en parler autour de soi, de façon succincte mais claire, en faisant monter la pression concernant des informations exclusives ou top secrètes qui seront alors dévoilées. Le message étant que ceux qui ne participeront pas seront largement perdants !
 
La première impression est cruciale
Le choix des canaux de communication appropriés pour faire circuler ce message est crucial, ainsi que la création d’une page d’accueil pour le webinaire sur laquelle les clients pourront s’inscrire.
 
Arrivé à ce stade, il ne faudra pas anéantir le travail accompli en multipliant à tort les champs de renseignements à remplir car ils redouteront de devenir une cible toute conquise pour des opérations de télémarketing. En demandant au prospect le strict minimum nécessaire pour son inscription tout en lui donnant l’idée de participer à une offre très qualitative, il sera plus enclin à s’engager. Vous aurez alors le champ libre pour créer un lien avec lui.
 
Responsabiliser son public
Des techniques simples, comme par exemple le fait de s’adresser individuellement à la personne, placera le webinaire sous le signe de la franchise et de la convivialité. L’autre effet sera la responsabilisation du public, invité à agir et à s’exprimer lors de séances d’interaction organisées.
 
Sondages et questions à l’auditoire
Les sondages ou études interactives constituent une autre méthode efficace pour obtenir l’avis du public-cible, en permettant à chacun de savoir ce que pensent ses homologues, tout en recueillant des informations précieuses pour les équipes de vente. Les questions doivent être formulées de sorte à suggérer qu’elles sont dans l’intérêt général des participants. Dans l’idéal, l’animateur doit inviter les participants à répondre à des questions insérées de façon stratégique, au bon moment de la présentation, en proposant des commentaires spontanés.
 
Agir vite !
Reste un ultime défi : convaincre le public de venir sur votre site web, d’y télécharger un livre blanc ou de contacter le commercial assigné à l’offre spécifique que vous commercialisez. Cet appel à l’action doit être aussi explicite que possible et associé à un gain réel. Sitôt un événement terminé, le faire suivre d’une enquête est un bon moyen de capter l’attention pendant que les esprits sont encore chauds et concentrés sur le sujet. Et puisqu’ils viennent de recevoir des enseignements précieux, ils seront davantage enclins à vous rendre la pareille.
 
La vie étant ainsi faite, une fois absorbés par leur travail et leur quotidien, les participants oublieront rapidement leur participation et leur implication. D’où la nécessité d’agir très vite, une fois leurs défenses levées, en leur soumettant dans la foulée du webinaire les supports disponibles en téléchargement ; les équipes commerciales doivent elles aussi se préparer à saisir toute opportunité qui s’ensuivra alors.
 
S’ils ont été organisés correctement, les webinaires rendront les prospects plus réceptifs, contribueront à une meilleure perception de votre entreprise et, au bout du compte, permettront de générer davantage de ventes. Mais là encore, à l’instar de toute initiative dans le domaine commercial ou marketing, le succès sera fonction du soin accordé à la préparation et de l’implication du public-cible.

Par Sophie Vandriessche, responsable commerciale EMEA, Citrix SaaS division