Comment booster la motivation de vos commerciaux

Management Écrit par  mercredi, 06 novembre 2013 17:41 Taille de police Réduire la taille de la police Augmenter la taille de police
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> Disneyland® Paris : mettez de l’émotion dans vos évènements !

Sans des forces de ventes 100 % motivées, impossible d'accroître votre chiffre d'affaires ! Si un panel d'opérations événementielles peut vous aider à doper la motivation de vos commerciaux, diverses bonnes pratiques doivent toutefois être respectées dans la mise en place de tels challenges. Décryptage.



Booster la performance de ses 120 commerciaux en les réunissant dans le cadre d'une convention d'envergure alliant réunions de travail et activités détente, tel est le parti adopté début septembre dernier par un acteur majeur de l'industrie alimentaire.    

« Chaque année, nous organisons un tel événement qui marque la rentrée de notre campagne commerciale. L'objectif étant de remotiver nos troupes pour doper leurs résultats », explique l'assistante de direction de l'entreprise. Lors de la dernière manifestation, organisée sur deux jours, l'entreprise a choisi les Jardins de l'Atlantique comme lieu d'événement. Un complexe trois étoiles situé près des Sables d'Olonne, avec un cadre et des services qui se prêtent largement à la détente : piscine, centre de balnéothérapie, spa, etc. Au delà d'un cocktail dînatoire organisé pour l'occasion au sein de l'établissement, les commerciaux ont pu profiter d'activités plus ludiques, via l'accès au bowling et à la discothèque situés à proximité. Un moyen pour la société de les récompenser et de les fidéliser.


« En effet, nous voulions que nos commerciaux profitent d'un tel séjour pour se détendre et mieux se connaître, explique l'assistante de direction, même si le programme de l'événement est resté essentiellement axé sur le travail, à travers divers ateliers techniques visant à briefer les forces de ventes sur les objectifs de la prochaine campagne, tout en les incitant à aller au plus près de la clientèle pour rester au top niveau ».

Impact sur le business
À l'instar de cet acteur de l'industrie alimentaire, bon nombre d'entreprises françaises, PME comme grands comptes, recourent aux actions événementielles, incentives, challenges, conventions, etc., pour doper le moral de leurs commerciaux. Et pour cause : « En ces temps de crise, la motivation des équipes est plus que jamais essentielle ! Et, qui plus est, celle des forces de ventes, compte tenu de leur impact direct sur le business », lance Bertrand Biard, président de l'Anaé, Association des agences de communication événementielle. Un avis partagé par Guillaume Pican, directeur au sein de la division Ressources Humaines chez Michael Page : « Les opérations de moti­vation les plus courantes sont généralement celles destinées aux commerciaux. Car, au-delà de l'enjeu final de la récompense et de reconnaissance, elles visent un objectif pragmatique : la hausse des résultats. Et pour créer le buzz, l'alternative consiste bien souvent à allier challenges individuels et collectifs ».
Un créneau sur lequel surfe justement l’agence DCP, spécialiste du développement commercial en B to B, qui organise pas moins de quatre challenges par an s'étalant à chaque fois sur un mois. Si les meilleurs vendeurs sont gratifiés, à l'issue du challenge, de beaux cadeaux tels qu'un I Pad, une PS4, etc., la direction veille aussi à corser le « jeu » en y associant une compétition par équipe. « Ainsi, des managers sont désignés pour animer et motiver chacun des six groupes constitués : soit les supérieurs hiérarchiques, soit les commerciaux eux-mêmes qui ont alors l'opportunité d'occuper ce rôle de leader dans le cadre du challenge, détaille Frédéric Chaix, dirigeant de la société, avant d'ajouter : « À travers ce deuxième volet, plus collectif, nous privilégions donc la cohésion d'équipe à la performance individuelle », indique le dirigeant, en rappelant qu'à l'issue de l'opération, les deux équipes gagnantes identifiées peuvent profiter d'une activité d'incentive originale en guise de récompense : paintball géant, chasse au trésor en quad, etc…

Des contenus plus qualitatifs
Un exemple évocateur qui en dit long sur les clés du succès d'une opération de motivation des forces de ventes. Avec comme première bonne pratique : « plancher » en amont, et de manière approfondie, sur la mécanique de l'opération afin qu'elle soit la plus originale possible. Et ce, en travaillant à fond sur le contenu de l'événement pour le rendre 100 % qualitatif. « Car au-delà du volet motivation, les entreprises souhaitent de plus en plus faire passer les bons messages à leurs commerciaux, et ce, pour mieux les fidéliser durant cette période de crise », constate Bertrand Biard, en rappelant que la sacro-sainte aspiration au ROI des actions événementielles s'érige plus que jamais en règle absolue. « Cette tendance, auprès d'un public de forces de vente, permet notamment d'ouvrir de nouvelles perspectives à la formation professionnelle où à des acti­vités ludo-pédagogiques, autour de la stratégie et du plan d'action commerciale, permettent de repenser les traditionnelles activités d'incentive et de team building, développe Bertrand Biard, et de cette manière, les commerciaux sont plus à même de s'approprier directement les axes stratégiques de leur management ».

Ateliers de formation
Parmi les entreprises misant sur les ateliers de formation, citons Ford, qui, lors du lancement en février dernier du véhicule utilitaire Transit Custom, a organisé une journée de formation propre à briefer les commerciaux aux caractéristiques du nouveau modèle. « Nous avons passé au crible tous les thèmes pouvant doper la vente du véhicule : la problématique du transport de personnes, le coût total de détention du véhicule, etc... L'aspect ludique de ces ateliers était un point important, avec l'organisation de différents quiz favorisant l'interactivité, les gagnants ayant remporté des I Pad », détaille Philippe Flon, directeur de Ford Entreprise. Autre constructeur automobile ayant misé, cette fois, sur des activités ludo-pédagogiques portant, entre autres, sur la stratégie de l'entreprise : Hyundai, qui a organisé en juin dernier, à Monaco, une convention d'envergure réunissant 400 dirigeants de business units réparties à travers le monde. « Tous les deux ans, nous misons sur un tel événement regroupant l'ensemble des patrons de filiales, afin de mieux les fédérer autour de nos valeurs. Et ce, à travers diverses conférences portant sur la stratégie commerciale du groupe à déployer dans les années à venir, tout comme des activités de team building pour renforcer la cohésion, tel qu'un jeu de piste aux quatre coins de Monaco alliant questions ludiques et business sur la société », développe Patrick Gourvennec, directeur général de Hyundai Motor France.

Place à la détente !
Vous l'avez compris : qu'il s'agisse d'opérations d'envergure ou de taille modérée, misez sur l'imagination comme le pragmatisme pour créer le buzz ! Et ce, en intégrant à votre challenge ou convention, un volet ludique, voire même de détente, propre à renforcer la motivation de vos commerciaux. Un créneau sur lequel a surfé Era Immobilier, en conviant, en septembre dernier, ses 25 commerciaux les plus performants à un week-end en Ardèche alliant réunions de travail et activités d'incentives. « Certes, l'objectif premier d'un tel séjour était de favoriser les synergies entre nos meilleurs négociateurs immobiliers, et ce, à travers la mise en place d'ateliers privi­légiant l'échange de bonnes pratiques, détaille Jérôme Bost, directeur de la communication du groupe, mais nous souhaitions aussi profiter de ce week-end pour permettre à nos collaborateurs de lâcher prise. Un souhait largement réalisé dans le cadre d'une activité qui a marqué les esprits et surtout renforcé les liens au sein de l'équipe : la descente des gorges de l'Ardèche en canoë ! ». De quoi donner quelques inspirations...

Par Charly MASLIAH

                                    

Un support technique pour optimiser vos challenges commerciaux

Saviez-vous que certains outils on-line et clés en main peuvent vous aider à stimuler l'animation des challenges commerciaux ? En effet, de plus en plus de sociétés spécia­lisées mettent à disposition de leurs clients des plates-formes web externalisées de gestion propres à doper l'ani­mation de telles opérations.
C'est le cas de Sodexo Services Avantages et Récompenses : « En bénéficiant de cette plate-forme d'animation de campagne commerciale, les entreprises se facilitent la vie, puisque l'outil gère de A à Z l'opération en l'animant au fil de l'eau : messages personnalisés pour booster l'adhésion de chaque commercial, calcul automatique des points remportés, accès simplifié et en ligne à un vaste choix de cadeaux selon le score réalisé, etc... », développe Catherine Fau, directrice Incentive au sein du groupe. Créneau similaire chez Illicado, éditeur exclusif de cartes cadeaux: « Nous proposons un tel outil de gestion de campagne depuis le début de l'année. S'il est particulièrement adapté aux challenges commerciaux, il peut aussi se prêter à tout programme d'incentive intégrant des activités périphériques ludiques », conclut son dirigeant.
Une solution sans doute à envisager dans le cadre de vos prochaines opérations de motivation.
Lu 7739 fois Dernière modification le lundi, 13 juillet 2015 15:14

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