Quels acteurs-clé pour réussir à l'international  ?

Quels acteurs-clé pour réussir à l'international  ?

Finance Écrit par  mardi, 08 décembre 2015 08:02 Taille de police Réduire la taille de la police Augmenter la taille de police
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Barrière linguistique, complexité de la réglementation... Si nombre de dirigeants de PME peinent largement à exporter leur business hors de nos frontières, certains acteurs publics les accompagnent de A à Z dans une telle démarche, de la définition de la stratégie à l'implantation. Focus.

Conquérir des marchés étrangers, oui, mais comment ? Voilà un casse-tête qui taraude nos PME et ETI tricolores soucieuses de trouver de nouveaux relais de croissance. Ainsi, d'après le baromètre Export CGPME/UPS/TNS Sofres, publié en 2011, si plus de quatre PME sur cinq veulent exporter, elles sont aussi nombreuses à rencontrer des difficultés dans leur démarche. Résultat : moins de 100 000 PME françaises étaient présentes à l'international en 2011 (contre 200 000 PME allemandes), un chiffre en recul sur la décennie écoulée, d'après l'Eurobaromètre. Les causes d'un tel phénomène sont multiples : manque de temps, barrière linguistique, complexité de la réglementation, difficultés administratives, concurrence trop accrue… Pour pallier une telle situation, les pouvoirs publics ont décidé d'employer les grands moyens. Comment ? En dotant la France d'un écosystème ultraperformant propre à aider les PME à s'aventurer hors de nos frontières.

Diagnostic complet
Parmi les acteurs-clé d'un tel accompagnement, impossible de faire l'impasse sur les CCI, qui interviennent très en amont, dès la phase d'initialisation du projet. « Notre rôle premier est d'aider le dirigeant à élaborer et à mettre en œuvre sa stratégie d'export, indique Caroline Bresson, directrice adjointe à la direction internationale de la CCI Paris Ile-de-France, ainsi, nous élaborons avec lui un diagnostic complet pour valider sa démarche et l'aidons à déterminer : quel marché viser ? Pour quelle réglementation ? A-t-il imaginé le bon réseau de distribution ? Etc. ». Pierre angulaire d'une telle étude, le volet financement, calibré de A à Z avec la CCI. « Nous accompagnons l'entrepreneur dans ses demandes de fonds, en l'orientant vers le financeur adapté, en l'assistant lors de la rédaction des dif­férents dossiers, etc. », poursuit Caroline Bresson. Pour ce faire, les CCI disposent d'ailleurs depuis un an d'une plate-forme dédiée. « Cet outil permet aux chefs d'entreprise de gérer à distance, et de concert avec nous, leur planning de dépenses.

Les divers postes budgétaires vont ainsi s'y incrémenter en mode simulation au regard des différentes aides qui existent. De quoi permettre de bâtir un véritable plan d'action dans le temps ! », détaille Caroline Bresson.
Un accompagnement nécessaire tant les aides publiques à l'export se conjuguent au pluriel : crédit d'impôt, assurance prospection, prêt à l'export... (voir encadré). Sans oublier les acteurs privés, banques en tête, qui peuvent aussi mettre la main à la pâte via du cofinancement. Ainsi, HSBC œuvre depuis deux ans en partenariat avec Business France, agence nationale au service du développement à l'international des entreprises, et Bpifrance, la banque publique d'investis­sement, pour booster les PME à l'étranger. « Grâce à nos expertises complémentaires, nous pouvons apporter du conseil et de l'aide à l'implantation en amont, ainsi que des financements en phase de projet ou une fois l'entreprise implantée et l'activité amorcée », indique Régis Barriac, directeur de l'international chez HSBC France, forte de deux fonds spécifiques dédiés à l'internationalisation des PME, le premier lancé en 2013 (abondé à hauteur de 1,1 milliard d'euros) et le suivant en 2014 (1,3 milliard).

Trouver les bons partenaires sur place
Une fois votre projet bien ficelé en amont, encore faut-il bétonner votre action de développement sur place ! Pour vous accompagner dans un tel chantier, Business France s'impose comme un acteur incontournable. Créée le 1er janvier 2015 par la fusion de l'Agence française pour les investissements internationaux (Afii) et d'Ubifrance, la structure, forte de 70 bureaux implantés partout dans le monde, accompagne 10 000 entreprises par an. « Nous jouons un rôle de facilitateur et d'accélérateur en termes de mise en relations d'affaires, et ce, en identifiant pour l'entreprise les différents partenaires, distributeurs, importateurs et clients potentiels », explique Henri Baissas, directeur général délégué export de Business France. Au-delà de ces prestations opérationnelles 100 % personnalisées, l'agence monte aussi des opérations de groupe sur des thématiques sectorielles. « Par exemple, nous avons organisé en novembre dernier en Corée du Sud une rencontre d'affaires dans le domaine des cosmétiques. Une délégation de treize sociétés françaises a pu participer à ce rendez-vous clé et nouer des contacts sur place », détaille Henri Baissas. Plus encore, Business France sélectionne les salons internationaux phares de votre secteur et y organise la présence française : vous bénéficiez dès lors d’un stand clé en main sur un espace privilégié, d’un soutien logistique et d’une promotion ciblée.

Quel modèle d'implantation ?
Au-delà du travail de prospection, reste à opter pour le bon modèle de développement sur place. Recours à un simple distributeur ? Création d'une filiale en propre ? Fusion-acquisition ou encore joint-venture ? Si Business France peut vous apporter des conseils ad hoc en la matière, allant jusqu'au recrutement pour vous d'un VIE (Volontariat International Entreprise), « un tremplin à toute première démarche d'implantation », comme le rappelle Henri Baissas, les Chambres de Commerce à l'étranger s'imposent aussi comme des alliés importants. Via leurs services multiples, elles facilitent largement votre implantation sur place : coaching et hébergement des VIE, business center mis à disposition, réseaux de juristes pour régler les formalités administratives, etc. C'est dire si les acteurs publics – au travers d'un parcours d'accompagnement 100 % fluide – vous déroulent désormais le tapis rouge pour assurer votre réussite à l'international !


Les principales aides publiques à l'export

• L'assurance prospection : la Coface, l'organisme d'assurance-crédit, propose une assurance contre le risque d'échec commercial à l'étranger, à laquelle s'ajoute une avance prospection, à savoir une garantie apportée à la banque qui finance les dépenses couvertes. Le remboursement varie selon l'évolution du chiffre d'affaires réalisé dans la zone export, sans le paiement de taux d'intérêt. À partir du 1er janvier 2016, c'est Bpifrance qui va prendre en charge cette assurance prospection.

• Le Prêt Croissance International : proposé par Bpifrance, ce prêt, variant entre 30 K€ et 5 M€, est dédié aux PME et ETI soucieuses de financer leur développement à l'international. Accordé sur sept ans maximum, dont deux années de différé en capital pour alléger la trésorerie, le prêt offre des conditions avantageuses : aucune garantie sur les actifs de l'entreprise ni sur le patrimoine du dirigeant.

• Les programmes export des collectivités territoriales : les acteurs publics locaux, tels que les conseils régionaux, détiennent des dispo­sitifs d'aides à l'export variant selon les politiques d'investissement  de chaque territoire. Ces acteurs de proximité constituent aussi un bon point d'accès aux fonds européens, comme le Feder, Fonds européen de développement économique régional.


Stratégie export - Témoignage

Xavier Cartron, dirigeant de l'agence d'architecture d'intérieur Xavier Cartron :

« Pour doper notre stratégie export, je me suis appuyé sur des financeurs 100 % réactifs »
Au sein de l'agence d'architecture d'intérieur Xavier Cartron, l'export fait véritablement partie de la culture de l'entreprise. « Pas moins de 90 % de notre business est réalisé à l'étranger », prévient Xavier Cartron, le dirigeant de la PME éponyme forte de 60 salariés, dont la moitié est basée à Abou Dabi, aux Émirats arabes unis. « Comme je disposais d'un réseau de contacts important dans les pays du Golfe, j'ai naturellement développé – dès la création de la société en 2000 – ma clientèle dans cette région ». La PME participe alors en 2009 à plusieurs concours internationaux, remportant in fine un projet colossal : la construction du palais présidentiel d'Arabie Saoudite aux Émirats arabes unis, fort de 150 000 m2 ! Dès lors, la société doit émettre une garantie bancaire de 10 % du montant total du projet, représentant près de quatre fois le chiffre d'affaires annuel de la PME. Pour ce faire, l'entrepreneur se tourne vers sa banque, la HSBC, qui décide de se porter garante. « J'avais une relation de confiance avec ma banque qui m'a également conseillé lors du montage de la filiale à Abou Dabi, en 2011, pour mieux planifier les travaux sur place ». Pour sécuriser une telle garantie à risque, Xavier Cartron fait également appel à la Coface qui lui apporte une contre-garantie bancaire. Last but not least, il s'appuie sur Bpifrance pour obtenir un prêt croissance essentiel pour financer sa trésorerie. « Grâce à la réactivité de ces différents acteurs, nous avons pu mener à bien nos opérations sur place ».

Lu 11656 fois Dernière modification le mardi, 05 janvier 2016 15:32

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