Exporter ? C'est facile et se résume en deux points : trouver des clients et se faire payer ! Mais derrière cette formulation extraite d'une plaquette publicitaire, se cache une problématique complexe.
Trouver des nouveaux marchés, mais à quel coût et avec quel retour ? Avec quels produits ou services ? Dans quels pays ? Faut-il trouver un partenaire local ou s'implanter en propre ? Quel personnel consacrer à cette mission ? De quels conseils s'entourer ? Comment identifier les cibles les plus porteuses et les plus solvables ? Quelle stratégie mettre en œuvre ? Existe-t-il des aides financières et des assurances pour la prospection? Comment obtenir une caution ? Comment apprécier et réduire le risque politique ? Les pays émergents sont-ils intéressants ? …mille et une questions se posent. Des réponses apportées dépendent le succès ou l'échec. 

La crise du crédit interentreprises est-elle mondiale ?
Tous les spécialistes des cabinets et institutions spécialisés ne sont pas à l'unisson sur l'ampleur et la durée du phénomène. Ils sont en revanche tous d'accord sur sa réalité : nous assistons à une nette dégradation du comportement de paiement des entreprises. Les défaillances ayant souvent pour origine le manque de cash, l'heure est grave.
D'après une étude de la Coface, les incidents de paiement ont augmenté de 45 % sur les quatre premiers mois de l'année 2008. Pour cet organisme, c'est très clairement l'indice du début d'une crise de crédit…sans pour autant la comparer à celle de 2001-2002.

Dans la dernière étude Global Credit Crisis(1) diffusée en juin 2008 par Atradius - l'un des leaders mondiaux de l'assurance-crédit - la plupart des secteurs d'activité serait touchée par la crise financière née aux USA et issue des désastreux subprimes en 2007 ; selon leur secteur d'activité, 15 à 20 % des entreprises interrogées affirment être directement touchées, 30 à 40 % indirectement. La crise financière américaine a-t-elle fini par infiltrer toute l'économie mondiale et dans quelle proportion ?…c'est toute la polémique !

Pour Euler Hermes SFAC, (autre géant mondial de l'assurance-crédit), le plus gros de la crise financière serait plutôt derrière nous ; en attestent les croissances soutenues enregistrées au 1er trimestre : +0,6 % en France et +1,5 % en Allemagne. En revanche, Euler Hermes SFAC souligne que ce sont désormais des contre- chocs sur l'ensemble des marchés de crédit aux entreprises et aux ménages qui sont anticipés(2), jusque fin 2009 (ndlr).
Le cabinet Altares - spécialiste de la connaissance interentreprises et de l'information - nous fournit un «détail» qui confirme la tendance ; en Europe, 7,6 % des entreprises paient avec un retard supérieur à 30 jours. C'est énorme. Après l'éclaircie constatée en 2005-2006, voilà qui ne risque pas d'améliorer les Besoins en Fonds de Roulement et la confiance des entreprises.
La France, curieusement, semble pour l'instant moins touchée que les autres grands pays industrialisés. Toujours d'après l'étude Global Credit Crisis de 2007, 25 % des entreprises auraient été affectées par la crise mondiale du crédit, alors qu'en moyenne 31 % des entreprises européennes le seraient. Dans les annexes de cette étude, l'attitude française à propos du crédit est souvent le «laissez faire» (en français dans le texte original anglais). Nos entreprises n'ont donc pas ou peu modifié leur comportement sur le crédit, en instaurant par exemple un resserrement du contrôle du poste clients. On peut imaginer que cette nonchalance relative concerne plus les PME-PMI que les grandes sociétés internationales, dont la conscience des tensions planétaires est sans doute plus aiguisée.

Les structures de l'aide à l'exportation
Si nous avons rapidement décrit l'état du crédit mondial, c'est bien entendu qu'il est au cœur de toute préoccupation ou ambition exportatrices, a fortiori lors d'une crise.
Le risque financier est celui qui vient immédiatement à l'esprit de tout dirigeant qui se tourne vers les marchés extérieurs. Pour réduire ce risque, chacun sait que l'entreprise dispose globalement de quatre leviers :
• l'information sur les pays, les marchés et les entreprises, avec les fameuses notations et indices divers qui traduisent les niveaux de risques
• la gestion des créances, pour faire rentrer l'argent le plus rapidement possible
• l'assurance-crédit, pour couvrir en partie les impayés
• le financement des créances (affacturage).
Tous les grands opérateurs de ce marché offrent généralement la panoplie complète des services nécessaires. Euler Hermes SFAC (groupe Allianz, via les AGF), Atradius (un groupe aux capitaux allemands, néerlandais et espagnols), Coface (Natexis Banques Populaires est majoritaire depuis 2005) sont les trois grandes institutions capables d'intervenir sur tous les registres et dans le monde entier.
Notons qu'à eux seuls Euler Hermes SFAC, Atradius et la Coface maîtrisent plus de 90 % du marché mondial de l'assurance-crédit, avec respectivement 36 %, 31 % et 24 % de parts de marché. Cette forte concentration, qui s'explique par l'énormité des garanties qu'il faut pouvoir assumer, limite relativement le choix de l'entrepreneur recherchant une couverture à l'export. Il existe aussi des challengers tout à fait sérieux et fiables tel que le belge Ducroire SA(3) qui, après le Royaume-Uni, vient d'ouvrir sa filiale en France, ou encore CESCE ayant pour actionnaire majoritaire l'Etat espagnol.
«Notre spécialité historique sur les pays émergents nous permet de délivrer des couvertures de crédit dans des pays où les autres ne vont pas», nous confiait Eric Feigelson, Directeur Général de Ducroire France.
Le marché des prestataires dont les offres permettent de réduire les risques à l'international serait-il un marché plus segmenté géographiquement, par produits ou selon la taille de l'entreprise qu'on ne pourrait le penser ?

Le marché du recouvrement de créances  est évalué à 2,8 milliards dans le monde,  dont 1,2 en Europe (2).

A côté des très puissants généralistes, certaines sociétés se spécialisent par exemple :
• sur l'information aux entreprises, c'est le cas d'Altares, membre de Dun&Bradstreet Worldwide Network
• sur toutes les facettes de la gestion de créances et du poste clients tel que le Suédois Intrum Justitia
• sur l'affacturage tels BNP Paribas Factor ou GE-Cofacredit
• sur la récupération de TVA étrangères comme Tevea International (filiale Caisses d'Epargne) …etc.

Une équipe de France de l'export
Conscient des difficultés qu'ont nos PME à exporter plus massivement, l'Etat français fait depuis longtemps des efforts considérables pour les épauler. Ubifrance, l'Agence française pour le développement international des entreprises, est un établissement public industriel et commercial qui dépend du Secrétariat d'Etat au Commerce Extérieur. Avec ses missions économiques présentes partout dans le monde (120 pays), Ubifrance apporte une assistance locale précieuse. Autre exemple, la Coface qui gère pour le compte de l'Etat un certain nombre de procédures, notamment les systèmes de cautions dont nous parlions à l'instant.
Les instances européennes apportent aussi leur contribution en essayant d'harmoniser les moyens de paiements intra-communautaires (virement, prélèvement, carte). Le projet SEPA (Single Euro Payments Area) qui concerne les 27 pays de l'UE(4) a commencé son déploiement opérationnel avec le lancement en janvier 2008 du Virement SEPA.
Mais la dernière initiative pour favoriser l'export des PME répond directement à une faiblesse souvent chronique : leur sous-capitalisation. Le fonds Capital Export, dédié aux PME et lancé dans le cadre du Forum International Classe Export, est doté de 100 millions d’euros. C'est une grande première, il provient pour 60 % d'investisseurs privés et pour 40 % d'institutions publiques (Caisse des Dépôts et France Investissements). Le principal objet de ce fonds est d'apporter aux entreprises porteuses de projets de développement à l'international des tickets compris entre 800.000 et 3 millions d’euros. Parrainé par la CGPME et soutenu par Ubifrance, Oséo et la CCIP, Capital Export bénéficie d'une véritable Dream Team ! Le fonds permettra non seulement de prendre des participations dans les entreprises ou de leur apporter un soutien financier, mais ses équipes délivreront également des conseils et une assistance RH de tout premier ordre.
La PME qui souhaite exporter peut donc profiter d'un nombre impressionnant de services, d'assistance et de financements pour réduire ses risques. Le dirigeant doit être curieux, voire développer une forme de culot, sans jamais oublier qu'en affaires, le risque zéro n'existe pas.
Pourtant, comme l'affirme avec humour le Président d'Yseop, John Rauscher : «…si vous voulez devenir riche, il faut exporter…». Autrement dit, le marché franco-français ne peut suffire. Il faut viser le monde.

Par Philippe DERMAGNE