Depuis 2008 les entreprises évoluent dans un contexte économique difficile et doivent faire face à une concurrence toujours plus menaçante.

Selon Jean-Philippe Adriaenssens et Frédéric Chaix, Directeurs associés de DCP : « Dans cet environnement, accroître la prospection commerciale d’une entreprise est une nécessité de plus en plus admise. Face à cet enjeu stratégique, les entreprises se doivent de modifier leurs attitudes, en se concentrant davantage sur leur cœur de métier (la vente et le suivi de ses clients) et doivent assurer une meilleur maîtrise de leurs segments de marché. La prospection en amont d’une visite commerciale et le suivi des opportunités jusqu’à leur phase de maturité sont un métier à part entière, il est donc indispensable qu’une entreprise évolue vers des solutions adaptées à ses besoins. »

Fort de ce constat et de son expertise sur le marché du développement commercial, DCP a choisi de réorganiser son offre en combinant six solutions majeures et critiques pour le développement durable des entreprises :

1.Le conseil en développement commercial : L’intervention de DCP permet, suite à un diagnostic précis, d’identifier des sources de progression, de préconiser des solutions et les moyens à mettre en œuvre notamment à travers la mise en place d’un plan d’action externalisé.

 

2.L’identification et la qualification des décideurs acheteurs : DCP apporte une aide au ciblage, sélectionne et met à disposition du plan d’action commercial ses fichiers B to B et ses accords de partenariat avec les principaux fournisseurs généralistes et spécialisés en fichier de prospection BtoB. DCP construit ainsi une base de données sur mesure à l’entreprise, et l’enrichit de manière régulière.

3.La prise de rendez-vous et la détection de projets: DCP offre des solutions de prospection externalisées (Identification de clients potentiels, prise de contact, qualification, prise de rendez-vous, détection de projets, mise en relation) pour permettre à l’équipe commerciale de se consacrer davantage à la négociation et à la vente, optimisant ainsi leur temps et leur efficacité.

4.La vente à distance et la relation client BtoB : DCP propose des solutions de vente à distance permettant de concentrer les efforts des commerciaux sur les prospects à plus forte valeur ajoutée. L’entreprise dispose ainsi d’une équipe télévente BtoB dédiée et externalisée offrant les opportunités commerciales les plus avancées et optimisant ainsi le processus de commercialisation. De plus, cette équipe entretien la relation avec ces nouveaux clients, ou réveille d’anciens clients inactifs, toujours dans le but d’optimiser l’activité commerciale.

5.La gestion des leads et des supports de management commercial : Les programmes de prospection commerciale, de vente à distance et de gestion de la relation client ont pour objectif opérationnel commun la génération de leads. Des leads que DCP fournit à ses clients sous différentes formes : qualification de demandes d’informations ; détection de signes d’intérêt ; identification décideurs et processus de décision Grands Comptes, détection de projets, rendez-vous pour les commerciaux, remontées de demandes de devis, etc. DCP élabore également des rapports d’activités permettant de mesurer les résultats, par secteur,  par équipe et par vendeur.

6.La formation à la prospection, la relation client et la vente : DCP a développé des programmes de formations opérationnelles visant à la fois à améliorer l'efficacité du dispositif externalisé et à augmenter les performances des équipes internes : formation des commerciaux sédentaires à la prospection en B to B et formation des commerciaux itinérants au traitement de leads issus de sources proactives. Ces formations ont pour objectif d’améliorer les résultats commerciaux, dans le cadre de programme internes ou externalisés.
« L’ensemble de ces solutions a d’ores et déjà été éprouvé et confirmé par nos clients, tels que les entreprises Portakabin ou Humanis. A  titre d’exemple, nous accompagnons la société Contentia, spécialisée dans le recouvrement de créances, pour laquelle nous avons mis en place un processus de vente adapté à la stratégie commerciale. Aujourd’hui l’expérience acquise nous permet de suivre les opportunités jusqu’à leur phase de maturité et d’aller jusqu’à maîtriser les flux de leads par segment et par typologie (Qualification Grands Comptes, prise de rendez-vous pour le segment intermédiaire et génération de demandes de devis sur le bas marché) afin d’améliorer le ROI commercial de l’entreprise » conclut Frédéric Chaix.