Les experts-comptables sont encore majoritairement considérés comme les professionnels des « obligations » : obligation de déposer ses comptes annuels, d'établir ses fiches de paie, de payer ses impôts, ses charges sociales, de tenir son assemblée générale... Or, si l'on sait exploiter leur potentiel de conseil, ils peuvent devenir des partenaires à part entière du dirigeant. Pour cela, les attentes des chefs d'entreprise, et les services rendus par les cabinets d'expertise comptable, doivent être clairement définis au début de la relation.

> Tout démarre par une bonne organisation des deux côtés

L'approche sera différente selon qu'il s'agit d'un créateur d'entreprise ou d'un entrepreneur averti. Mais dans les deux cas, les responsabilités du dirigeant et de l'expert-comptable doivent être bien définies. Surtout, une bonne organisation administrative et comptable est le socle d'une entreprise solide à court et moyen terme. L'expert-comptable pourra soit faire prendre dès le départ de bonnes habitudes au créateur d'entreprise, soit améliorer l'organisation d'une entreprise existante. A noter : nombre d'experts-comptables souffrent du manque de respect des délais de la part de leurs clients, qui leur fournissent les éléments comptables à la dernière minute, en estimant normal que les collaborateurs comptables rattrapent ensuite leurs propres défaillances. Certains cabinets parmi les plus performants n'hésitent pas à se séparer de clients mal organisés...

Le dirigeant doit certes s'organiser, mais aussi respecter l'organisation de son cabinet d'expertise comptable.

> Construire un plan comptable adapté à l'entreprise

Pas assez de cabinets proposent, et pas assez de clients réclament, au début de la collaboration, une réflexion « stratégico-comptable » : quels sont vos types d'achats, vos types de clients ? En partant du code comptable général, quels codes plus précis peut-on créer ? Ceux-ci permettront, ultérieurement, de construire des tableaux de gestion personnalisés.

> Définir le niveau de services souhaité

Un malentendu malheureusement courant consiste à ce que le dirigeant considère, au départ, son expert-comptable comme « l'homme des obligations » et négocie en conséquence les honoraires au plus bas. Lorsqu'ensuite il commence à le solliciter pour des questions diverses et variées, il estime normal que ce temps passé soit inclus. Et c'est là que le bât commence à blesser. Car un cabinet d'expertise comptable, comme toute entreprise, doit être payé pour les services rendus à sa clientèle.

D'où la pratique qui se généralise de plus en plus depuis plusieurs années au sein des cabinets d'expertise comptable d'abandonner les systèmes de forfaits au profit de factures établies par type de mission. Les deux parties sont gagnantes, le client sachant exactement ce qu'il paie. A condition évidemment que l'offre tarifaire du cabinet soit régulièrement communiquée au dirigeant.

Celui-ci devra, en discutant avec son futur expert-comptable, ou en renégociant avec son expert-comptable actuel, définir le niveau de service dont il a besoin :
- prestations de « base » comptables, juridiques, fiscales
- tableaux de bord : évolution du chiffre d'affaires, prévisionnel de trésorerie...
- conseils ponctuels de gestion, aide à la décision
- et pourquoi pas l'accompagnement à l'international

Une fois les missions bien définies, le dirigeant devra naturellement accepter de payer le prix correspondant.

> Utiliser les potentiels de son expert-comptable

Les cabinets d'expertise comptable sont de plus en plus souvent multi-compétences, soit en interne, soit au sein de réseaux nationaux ou internationaux, soit encore par le biais de partenariats avec d'autres professionnels. Le dirigeant ne devra pas hésiter à le solliciter pour des conseils financiers, des conseils en gestion de patrimoine, en investissement, en transmission ou rachat d'entreprise, etc.

> Un contact régulier est la clé du succès

C'est au dirigeant de solliciter l'expert-comptable, dont l'avis sera précieux pour tous les évènements courants de son entreprise : gestion du personnel, embauche, octroi d'une prime à un salarié méritant, choix d'investissement pour une voiture, un camion, une machine, changement informatique, modalités d'acquisition/location d'un photocopieur, etc. Et bien sûr pour des décisions plus stratégiques.

Dans ces cas-là, il va sans dire qu'il vaut mieux ne pas attendre la veille du rendez-vous avec le banquier, par exemple, pour solliciter son conseil...

Plus les contacts seront fréquents, plus le dirigeant impliquera son expert-comptable, puis celui-ci connaîtra l'entreprise et sera à même de procurer un conseil avisé.

> Choisir un expert-comptable qui fait de la veille

L'expert-comptable a accès à des études nationales comparatives par secteurs d'activités, sans parler de la connaissance approfondie qu'il a de tous ses clients. Si le dirigeant a des liens étroits avec lui, il pourra lui donner des idées, être son « poil à gratter » pour échanger des points de vue et l'éclairer sur sa stratégie.

Il pourra également modérer ses ardeurs. L'expert-comptable sait, lui, qu'il n'est pas rare qu'un texte de loi bizarrement particulièrement favorable aux entreprises a huit chance sur dix d'être remis en cause dans les trois ans qui suivent... Cela risque par exemple d'être le cas actuellement avec le CICE, le crédit d'impôt pour la compétitivité et l'emploi, pour lequel l'Etat devra bien instaurer des modalités de contrôle de son utilisation, non prévues à ce jour.

> Attention à la non immixtion dans la gestion

Un expert-comptable n'a pas vocation à être calife à la place du calife. Sa déontologie lui interdit de s'immiscer dans la gestion des entreprises de ses clients. Il restera à sa place de conseil, c'est au dirigeant que revient la décision et la responsabilité de la décision.

En résumé, pour optimiser son expert-comptable, il faut le choisir selon des critères clairs, définir le niveau de prestations requis, accepter d'en payer le prix, le solliciter et être à l'initiative de contacts fréquents.