GPO Magazine : D’après vous, quelles sont les clés de la réussite pour un entrepreneur ?
Fabien Pierlot : Beaucoup de conviction, énormément de plaisir, un brin de folie et un zeste de chance !

GPO Magazine : Il est utile de développer…
F. P. : Il faut avoir la conviction de la valeur de son idée. Lorsque j’ai imaginé le principe de ce qui allait devenir Coyote, je n’ai pas fait la moindre étude de marché. Je me suis posé une seule question : si je tombais sur un produit comme Coyote, l’achè­terais-je ? Vous connaissez ma réponse. Je conviens que pour un jeune diplômé de l’ESC Troyes, une telle démarche était anticonformiste.
Il faut aussi prendre du plaisir dans ce que l’on entreprend. Alors, on ne compte pas ses heures, on trouve la solution à toute difficulté, on est têtu, on soulève des montagnes avec une confiance que rien ne peut altérer. Il faut un brin de folie. Tout mon entourage affirmait qu’il était impossible de monter un tel système, que c’était un produit trop technique pour un non-ingénieur. Je n’ai écouté personne. Enfin, un zeste de chance ! Il est aujourd’hui évident que j’ai lancé Coyote au bon moment. Mais ça, je l’ignorais. Le time to market est aussi un facteur très important de la réussite.
Dernier point, il faut admettre qu’on ne sait pas tout faire et se cantonner à ses points forts. Savoir s’entourer des compétences que l’on n’a pas, cela a toujours été ma philosophie.

GPO Magazine : Quel a été votre cheminement pour aboutir à cette idée à laquelle personne ne croyait ?
F. P. : Avec mon papa, j’ai été élevé dans la passion de l’automobile et du sport auto. C’était un grand consommateur de capteurs antiradars et de toutes les dernières technologies. Fervent adepte de l’appel de phares de prévention entre automobilistes, il avait des postes CB (cibi, ndlr) et son imagination était débordante pour ne pas se faire prendre. Puis au début des années 2000, c’est la période de l’apparition des radars fixes qui ont généré et génèrent toujours la polémique. Très jeune, plutôt rebelle et de caractère assez frondeur, mon esprit était obsédé par un objectif : trouver le moyen légal de lutter contre ces radars. Je sentais qu’un autre système pouvait être imaginé. Mon esprit était donc en éveil et à l’affût de « l’idée ».

GPO Magazine : Mais Coyote n’est pas né tout de suite…
F. P. : Alors que je travaillais depuis plusieurs années dans le cabinet de recrutement Michael Page, je démissionne en 2002 pour créer, tout seul chez moi, Flash Info avec 10 000 € de capital. L’idée de base était de trouver un moyen de faire communiquer les automobilistes entre eux pour s’informer des écueils de la route. Je suis allé voir une société qui faisait des serveurs vocaux, j’ai fait l’arborescence du répondeur, j’ai enregistré moi-même toutes les voix en répertoriant tous les grands axes autoroutiers…etc. Le principe était simple. Lorsqu’un automobiliste voyait un radar fixe ou mobile, il appelait le serveur via son portable et, en tapant, 1, 2, 3, 4… selon les choix que Flash Info lui proposait, il signalait l’endroit du radar. Le numéro d’appel en 0 800 était surtaxé et France Telecom me reversait 1 € pour chaque appel reçu. J’ai fait 350 000 € de chiffre d’affaires en année 1.

GPO Magazine : Comment avez-vous fait pour accélérer la notoriété de ce service ?
F. P. : L’apparition des radars était un sujet populaire très sensible. N’ayant pas les moyens de faire une campagne de publicité, j’ai contacté un ami spécialiste des relations presse. Nous avons rédigé un seul communiqué en l’envoyant uniquement à l’AFP* un mardi matin ce qui, pour un communiqué, est le meilleur jour de la semaine. Tous les grands médias ont repris l’information en mettant en relief le côté inédit et légal d’un service lié au sujet déjà très chaud des radars et de la sécurité routière. En quelques jours, j’ai été invité sur tous les plateaux télé et radio, y compris « On a tout essayé » de Ruquier et nous avons eu des dizaines d’articles dans la presse écrite. Pour le côté strictement pub, je suis allé voir quelques radios FM en leur disant que j’achetais à 50 % du tarif tout spot non vendu. C’était la seule façon d’acheter des espaces et de générer des appels. C’est ainsi que Flash Info a été lancé.

GPO Magazine : À quel moment le concept complet de Coyote apparaît-il ?
F. P. : Flash Info a duré deux ans, durant lesquels le concept Coyote a pris forme progressivement. Flash Info, c’était bien, mais je voulais simplifier l’action de l’utilisateur pour qu’il n’ait plus qu’un seul bouton à pousser pour signaler et positionner un radar. Un jour, je regardais l’émission Turbo sur M6 qui faisait un reportage sur les sociétés de géolocalisation. J’ai vu les principales sociétés spécialisées et c’est chez Océan System que j’ai rencontré Jean-Marc Van Lathen, ingénieur informatique diplômé de Columbia aux USA. Véritable « géo-trouve-tout » passionné de technologie et d’informatique, c’est lui qui a élaboré la solution : croiser les deux technologies GSM et GPS. Il ne restait plus qu’à le faire !

GPO Magazine : Facile à dire, difficile à faire…
F. P. : Nous étions en 2005, tout restait à faire : design du produit, sa fabrication que je voulais française - vous voyez, j’ai fait du « Montebourg » avant l’heure -, le serveur, le site Internet, les partenariats…etc. Nous partions finalement d’une page blanche. J’ai demandé à Jean-Marc Van Lathen de me rejoindre en tant qu’associé. À lui toute la technologie et le développement informatique, à moi le marketing, la vente et la communication. Côté financement, il nous fallait réunir 200 000 € que nous n’avions pas. Je vous rappelle qu’à l’époque personne n’y croyait ! Mais nous les avons trouvés avec un montage bancaire. Installés dans un petit bureau dans le 16e arrondissement, nous avons travaillé pendant plus d’un an à la mise au point, en apportant des évolutions. Nous avons par exemple ajouté la couche sécurité en affichant les limitations de vitesse en temps réel.

GPO Magazine : À ce stade, comment avez-vous fait pour protéger votre projet sans qu’un grand opérateur informatique ou télécom ne vous vole l’idée ?
F. P. : Il faut être un peu parano, mais comme personne ne croyait en mon idée, personne n’a voulu se l’approprier. C’était l’avantage de l’inconvénient ! (sourire, ndlr). Mais il fallait aller vite et prendre rapidement le pouvoir. Aujourd’hui quelques concurrents se pointent, mais nous avons 90 % de parts de marché et Coyote est pratiquement devenu un nom générique. Nous restons cependant très vigilants avec de nombreux projets en développement.

GPO Magazine : La commercialisation n’a-t-elle pas récemment évolué ?
F. P. : Au début, nous vendions notre boîtier 699 € avec deux années d’abonnement inclus, ce qui correspondait au prix des bons détecteurs illégaux de radars. Nous vendions essentiellement via notre site Internet. Je me suis alors aperçu que ce prix était trop élevé pour être référencé en grande distribution. Nous avons donc séparé le hard - le boîtier – de l’abonnement auquel les utilisateurs s’inscrivent en ligne sur le site Coyote pour le temps qu’ils souhaitent. Cela nous a permis de diviser pratiquement par deux le prix d’accès au boîtier Coyote, tout en offrant à la grande distribution une marge commerciale. Dès que nous avons capté des enseignes telles que Feu Vert, Norauto, Darty, Fnac ou Boulanger, notre modèle économique est devenu plus vertueux et pérenne.

GPO Magazine : Pourquoi avoir ouvert des boutiques Coyote ?
F. P. : Nous touchons là au cœur de l’esprit communautaire de nos utilisateurs automobilistes. Ils développent un incroyable attachement à la marque. Ce sont eux qui sont notre meilleure publicité. Ce sont des adeptes qui aiment se rendre dans l’une de nos boutiques pour acheter un boîtier. Nous avons déjà eu l’occasion d’apprécier cette implication quasi militante lorsqu’un projet du gouvernement a failli nous faire disparaître purement et simplement.

GPO Magazine : Que s’est-il passé en 2011 ?
F. P. : En tout début d’année, j’apprends par la radio que le gouvernement va interdire notre avertisseur de radars pourtant parfaitement légal. J’étais furieux et prêt à tout pour que cela n’arrive pas. Une telle décision mettait au tapis toute une filière économique, en sacrifiant une entreprise et une success story 100 % française. Nous avons réagi immédiatement : cellule de crise avec l’agence Euro RSCG, création de l’association AFTAC (Association Française des Technologies d’Aide à la Conduite), lancement d’une pétition pour la mobilisation de nos abonnés, création d’une page Facebook qui a obtenu plus de 250 000 consultations en une heure, toujours un record à ce jour ! Nous avons envoyé une lettre à tous les parlementaires, ce qui a abouti à un front de défense de 88 députés opposés au projet du gouvernement. Quelques jours après nous étions reçus par le ministre de l’Intérieur. Nous lui nous avons proposé des solutions, notamment en créant le concept des zones de danger sur plusieurs kilomètres et non plus l’emplacement précis des radars ; nous avons aussi proposé la diffusion de messages d’informations routières et sécuritaires et l’affichage des limitations, etc. Ces évolutions ont été bien accueillies. Coyote était sauvé et mieux encore.

GPO Magazine : Pourquoi mieux encore ?
F. P. : Finalement, ce qui aurait pu se transformer en désastre économique fut un mal pour un bien. Cette crise a crevé l’abcès qui nous faisait passer pour des fous de vitesse détournant la loi. Nous avons gagné une légitimité en devenant un acteur à part entière de la sécurité routière. Coyote permet de faire ralentir nos clients dans les zones de danger sur plusieurs kilomètres, plutôt que de donner un grand coup de frein à proximité d’un danger. C’est une évolution des comportements qui va donc dans le sens d’une amélioration de la sécurité. Il est objectivement impossible de nier que Coyote contribue à la réduction de la vitesse moyenne.

GPO Magazine : Quelles sont les projets dont vous parliez ?
F. P. : Nous sommes en train de finaliser des accords avec Renault et Peugeot qui vont proposer le système Coyote de façon native et en option sur certains modèles. Les applications Smartphone, qui représentent déjà 50 % de nos abonnés, peuvent évoluer vers de la navigation, des info trafic, de la publicité, un système de rencontre, etc. Il faut bien comprendre que Coyote n’est ni plus ni moins qu’un réseau social. Nous réfléchissons beaucoup aux développements futurs.

GPO Magazine : L’ambiance dans la société est-elle toujours celle d’une start-up ?
F. P. : Les premières années, l’esprit geek régnait. Nous étions tous très cool, peu de hiérarchie, des voyages, des soirées, des séminaires sympa.
Mais cela a une limite. Nous réaliserons 100 M € de CA en 2013. Nous sommes devenus une société complexe, avec le suivi des abonnements et des réabonnements, la facturation, la fabrication, les cartes SIM intégrées aux boîtiers, la vente, les boutiques, le développement international… Depuis l’arrivée du fonds d’investissement d’Alessandro Benetton qui a pris 60 % du capital, nous sommes devenus plus rigoureux. C’est un grand atout pour Coyote. Arrivé en juillet 2012, notre nouveau Président, Didier Quillot, nous apporte beaucoup.
Il accélère notre croissance à l’international et développe un produit grand public, Oyo by Coyote. Je n’oublie jamais que je ne suis pas un manager. Je suis un entrepreneur.

GPO Magazine : Des passions ?
F. P. : Le sport auto que j’ai pratiqué quelques années, mais aujourd’hui je n’ai plus le temps. Le vin aussi, mais surtout ma famille et mes deux enfants de 2 et 4 ans que je veux élever et voir grandir. Essentiel.

GPO Magazine : De quoi êtes-vous le plus fier ?
F. P. : D’entendre un client me dire que grâce à son Coyote, il a modifié sa façon de conduire et qu’il n’a pas perdu son permis, donc peut-être son emploi. Avec Coyote, les conducteurs ont pris conscience des limitations qui sont omniprésentes dans notre système. Ils conduisent plus sagement. Coyote est un outil vertueux dans tous les registres : social et civique, économique, technique.

GPO Magazine : Un dernier mot ?
F. P. : Quand je vois un Coyote dans une voiture ou sur une moto, je suis comme au premier jour, un gamin !

Propos recueillis en entretien par Philippe DERMAGNE

^{*Agence France Presse}