Prospecter les marchés internationaux
L’entreprise peut notamment se tourner vers Bpifrance où elle trouvera des chargés d’affaires internationaux Ubifrance. Ils ont pour vocation d’apporter un conseil personnalisé aux entreprises pour les aider dans la mise en place de leur stratégie internationale. « Et les experts d'Ubifrance, présents partout dans le monde, permettent notamment, grâce à la visio-conférence installée dans chacune de nos directions régionales, de peaufiner et de valider ces stratégies », explique Éric Tainsh, responsable Bpifrance Export, direction de l'International. Les CCI de France, sous la bannière CCI International, proposent également différents services aux entreprises qui souhaitent se développer à l’international. Les CCI sont ainsi en mesure, soit par elles-mêmes, soit en orientant vers un prestataire spécifique selon le besoin identifié, d’accompagner un porteur de projet à travers différentes étapes : de la réflexion stratégique à l’identification des freins, des contraintes et potentiels, à la mise en œuvre des différentes phases du développement, en passant par les besoins à satisfaire, que ce soient des besoins en ressources humaines, financiers, d’identification de partenaires à l’étranger, de locaux ou autre.

À cet effet, les conseillers en développement international des entreprises dans les CCI travaillent en étroite collaboration avec leurs collègues de l’industrie, de l’innovation, voire de la formation. Parallèlement à ces organismes publics, le secteur privé propose également des prestations pour accompagner les entreprises dans cette première démarche de définition de la stratégie et de prospection. Par exemple, pour les entreprises primo-exportatrices et les entreprises les moins préparées, Deloitte a mis en œuvre un outil de diagnostic flash gratuit, qui permet de mesurer leur capacité à aller à l’export.

Financer ses démarches de prospection
Pour accompagner financièrement les entreprises dans cette première démarche, l’assurance prospection de la Coface propose une couverture contre le risque d’échec commercial de leurs démarches de prospection des marchés étrangers. « L’assurance prospection la Coface prendra tous les frais de préparation d’un développement à l’export : étude de marché, premiers voyages, visite de salon, création de site Internet en plusieurs langues, plaquettes, adaptation des produits, dépôts de marques et de brevets etc…, explique Caroline Wood. Elle peut également couvrir des frais de personnel : VIE*, création d’un service export, frais de fonctionnement d‘une filiale de commercialisation à l’étranger ». Le principe de l’assurance prospection permet d’être plus serein dans ses premières démarches. Si le projet ne fonctionne pas, l’entreprise n’aura pas à rembourser. Si les résultats sont moins bons que prévus, l’entreprise ne remboursera que partiellement. Il s’agit d’un filet de sécurité en cas d’accident, doublé d’un financement le cas échéant. Une fois cette première étape définie, l’entreprise pourra alors déterminer la façon dont elle s’implante à l’international : création d’entreprise, joint-venture, levée de fond, rachat… Si l’entreprise opte pour l’export sans pour autant s’implanter physi­quement dans le pays étranger, elle pourra alors compter sur le soutien et les prestations proposées par les transporteurs logisticiens ou les services postiers nationaux ou étrangers.

Financer son projet de développement
Quel que soit son choix et son mode d’implan­tation, il faudra investir. Différentes solutions s’offrent alors à l’entreprise mais une trésorerie solide est un préalable. Pour cela, l’entreprise a intérêt à monétiser ce qui peut l’être. « Par exemple, lorsqu’une entreprise bénéficie d'un crédit d’impôt, que ce soit un CIR ou un CICE, ou d'une assurance prospection Coface, nous l'encou­rageons à les faire préfinancer pour disposer de l'argent tout de suite en trésorerie », explique Eric Tainsh. Elle peut également demander à sa banque de consolider une facilité de caisse en prêt sur deux ans. Dans ce cas, Bpifrance aidera la banque en la garantissant jusqu’à 70 % ». Au-delà d'une bonne trésorerie, il faut que les entreprises musclent leur bilan, sachant que réussir à s'imposer loin de chez soi est une épreuve de longue haleine. Le temps est un élément fondamental pour pénétrer un marché. « L’ouverture du capital est une solution que nous voulons promouvoir. Et pour les entreprises qui ne seraient pas prêtes à s’engager dans cette démarche, Bpifrance propose le Prêt de Développement Export », précise Eric Tainsh. Ce prêt est conçu pour donner du temps à l'entreprise. D’une durée de 7 ans, remboursable à partir de la troisième année, il permet de financer plus particulièrement des investissements immatériels et l’augmentation du besoin en fonds de roulement.

L’assurance risque exportateur proposée par la Coface couvre pour sa part les banques à qui les entreprises exportatrices demandent d’émettre des cautions ou des crédits de préfinancement. « Rappelons que ces cautions sont souvent la condition requise pour la signature d’un contrat à l’export, d’où l’importance de cette prestation, ajoute Caroline Wood. La garantie de change assure les entreprises contre une évolution négative du cours de la devise contractuelle, pendant la période de négociation ou d’exécution du contrat ». Enfin, s'agissant d'implantation à l'étranger, Bpifrance assure le risque à hauteur de 50 % du capital investi par la société française ce qui, en cas de coup dur, réduit considéra­blement le choc pour elle.

Sécuriser son développement à l’export
Les risques ont tendance à s’accroître avec l’éloignement géographique du partenaire commercial. Risque commercial, risque financier, risque pays, risque de change… Autant de démarches dans lesquelles les banques et les assureurs-crédits peuvent accompagner les entreprises. « L’internationalisation de l’activité entraîne souvent pour les entreprises des besoins de trésorerie supplé­mentaires, explique Philippe Johann, directeur commercial commerce international & marketing pour la France au sein du département Global Transaction Banking de la Société Générale. Nous sommes en mesure de leur proposer un large éventail de solutions pour encaisser au plus vite tout en proposant à leurs clients un allongement des délais de paiement, ce qui peut  constituer un argument déterminant dans la négo­ciation ». À cet effet, le crédit documentaire reste un outil plébiscité pour sécuriser le paiement d’une transaction et se couvrir du risque pays. Et son escompte permet d’éviter de porter dans son bilan le crédit consenti à son partenaire à l’étranger. « Pour les entreprises auxquelles le « crédoc » ne serait pas adapté, la couverture de courants d’affaires export par lettres de crédit stand-by (SBLC) ouvre des possibilités comparables, ajoute Philippe Johann. Il existe également des solutions de type « affacturage » qui offrent, selon le besoin de l’entreprise, l’assurance, le financement et la gestion du poste clients Export ». Par ailleurs la volonté de remporter un contrat peut parfois les conduire à accepter des marchés avec des conditions de règlement pas toujours sécurisées, un coût de fabrication ou d’exécution du contrat à auto-financer, des garanties insuffisantes ou des engagements pris qui peuvent mettre en danger l’équilibre de  l’entreprise. « Là aussi, les banques peuvent orienter les entreprises vers les bons partenaires afin de sécuriser leur contrat et les conseiller sur les outils de financement et les conditions de ventes les plus adaptés à leur situation », poursuit Philippe Johann. Les assureurs-crédits ont, en la matière, un rôle important à jouer.
Avec ce large éventail d’aides et de prestations, les entreprises disposent aujourd’hui de nombreux moyens pour réussir leur développement à l’international. Il leur suffit de frapper aux bonnes portes pour plébisciter les bonnes ressources, quelles qu’elles soient.

Par Anne DEL POZO

Côté croissance externe : des pistes à explorer