« Depuis plusieurs années, Charlott'lingerie continue d'être classée comme la PME française la plus rentable », explique cette chef d'entreprise qui s'est lancée dans l'aventure voilà une vingtaine d'années. « Nous réalisons cette année 30 millions d'euros de chiffre d'affaires avec une rentabilité nette de 30 % », précise Véronique Garnodier, rencontrée à l'occasion d'une tournée de défilés dans toute la France, destinée à motiver ses vendeuses et à en recruter de nouvelles. En 1994, en assistant à une réunion de vente à domicile, elle est aussitôt séduite par le concept. « Je suis une gestionnaire de formation, et au départ, c'est d'abord le concept de vente à domicile qui m'a intéressée, et ensuite j'ai cherché le type d'articles adapté à cette forme de commercialisation », poursuit-elle. Ce sera donc la lingerie, avec la marque Charlott' qui va progressivement se faire une place et un nom.

Dynamique commerciale

Véronique Garnodier, dont l'entreprise est basée dans la région lyonnaise, sillonne régulièrement la France pour rencontrer ses conseillères de vente indépendantes. Un statut bien particulier lie ces conseillères à l'entreprise par un contrat de VDI. Un statut d'indépendant qui n'implique ni lien de subordination, ni objectifs de vente, ni contraintes horaires mais une activité rémunératrice à temps choisi. « Actuellement, nous comptons 3700 conseillères sur l'ensemble de la France, qui ont le statut de vendeur à domicile indépendant qui, par certain aspects est assimilé à celui du salarié et par d'autres à celui d'indépendant, car chacune s'organise comme elle l'entend », poursuit-elle. Cette année, Charlott'lingerie souhaite recruter un millier de conseillères en France. « Il y a deux profils parmi nos conseillères, celles qui cherchent un complément de revenus avec un gain complémentaire mensuel moyen de 500 € et celles qui en font leur métier et leur source principale de revenus », poursuit Véronique Garnodier. Les conseillères sont rémunérées par un pourcentage sur les articles vendus lors des réunions à domicile.

Intégration verticale

Toutefois, vendre de la lingerie lors de réunions à domicile ne convient pas à toutes, et le taux de celles qui jettent l'éponge au bout de trois mois est élevé. « En même temps, nous acceptons pratiquement toutes les candidatures, et la sélection se fait de cette manière », note-t-elle, en ajoutant que la marque a ouvert sa propre école de formation. Le secret de la réussite réside dans un système de vente qui réduit les frais fixes par l'absence de boutiques, mais également par la maîtrise de la création et de la logistique. « Nous n'avons que 45 personnes au siège, mais nous travaillons avec 7 stylistes pour élaborer en continu nos modèles de lingerie et de maillots de bains », ajoute-t-elle. La fabrication est ensuite réalisée par des sous-traitants en Tunisie, l'entreprise assurant elle-même sa logistique. Un modèle d'intégration verticale qui ne laisse pas la place, actuellement, pour une fabrication en France pour des raisons de coûts. « C'est un problème de coût de production, et je ne peux déroger à la règle même si je suis régulièrement approchée pour reprendre des ateliers en France, comme cela a été le cas pour Lejaby », conclut Véronique Garnodier. Mais pas question de déroger à la règle, et en gestionnaire avisée, la chef d'entreprise surveille de près les coûts de production.

Propos recueillis en entretien par Laurent LOCURCIO

Les chiffres de Charlott'lingerie :

- 31 millions d'euros de chiffres d'affaires

- 1,5 millions de clientes

- 3700 conseillères

- 400 réunions de vente par jour

- 2 millions d'articles vendus par an

- 4ᵉ marque citée parmi les entreprises de vente directe