Configure, Price, Quote (CPQ) : clés de la génération de revenus

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Selon une étude Numeum1, le secteur de la transformation digitale en France représentait un marché de 7,6 milliards d’euros, avec une croissance de 10,2 % en 2022. Ces dernières années, les activités des entreprises ont été perturbées, avec notamment la crise sanitaire, puis économique, ce qui a contribué au développement de ce secteur.

Aujourd’hui, les canaux de transaction sont de plus en plus complexes. Pour optimiser les coûts, les organisations se tournent désormais vers des logiciels d’automatisation visant à faciliter des processus manuels chronophages et sujets aux erreurs. C’est notamment le cas pour la génération de devis, grâce aux logiciels de Configure, Price, Quote (CPQ).

CPQ, Késako ?

Le logiciel de CPQ permet aux différentes parties prenantes d’une entreprise de configurer des produits et des offres complexes avec efficacité et précision. Ainsi, les organisations fournissent des prix et des devis personnalisés à chaque client, grâce à des données précises et complètes. Ce processus accéléré permet aux équipes de vente d'augmenter le taux de réussite de leurs transactions et de créer une meilleure expérience d'achat pour leurs clients.
Vincent Benoit Marquie

Pour des devis plus complexes, un CPQ renforce l'efficacité en donnant aux commerciaux les moyens de créer les documents rapidement et avec exactitude. Les règles complexes relatives aux produits, à la tarification et à l'activité sont en effet centralisées et automatisées pour une collaboration en temps réel et sur tous les canaux.

Un meilleur processus de devis permet d'établir une cohérence globale des activités. Des garde-fous préconfigurés garantissent que les équipes ne vendent qu'en utilisant les dernières règles de tarification et de négociation approuvées, et permettent aux approbations d'être effectuées rapidement sans freiner les négociations. Pour les entreprises qui vendent des offres complexes, le CPQ permet d'automatiser les processus et ainsi d’augmenter les ventes et les marges, en créant un cycle de vente plus efficace et plus rentable.

Les principaux avantages de l’outil

Le logiciel CPQ permet aux équipes et aux responsables commerciaux d'accélérer les cycles de vente, d'augmenter le taux de succès et d'offrir aux clients une meilleure expérience d'achat. Par le biais de l'automatisation, la productivité et la précision augmentent considérablement, ce qui laisse plus de temps aux entreprises pour finaliser les transactions. Les propositions peuvent être rapidement guidées à travers un cycle de vente accéléré, en tenant compte des bonnes pratiques des meilleurs vendeurs au sein de l’organisation.

En outre, une solution CPQ empêche les remises injustifiées et les configurations erronées. Les entreprises sont en mesure d’améliorer leur efficacité et d’augmenter leurs marges en réduisant considérablement les délais de livraison des devis, tout en minimisant les remises indues et en intégrant les politiques de l'entreprise dans l'ensemble du cycle de vie des revenus.

De plus, la mise en œuvre d’un CPQ facilite les achats des clients B2B, grâce à des portails e-commerce qui offrent un parcours de vente guidée et d'optimisation des prix. Les gestionnaires de comptes marketing peuvent, quant à eux, tirer parti des suggestions de vente incitative et de vente croisée du CPQ, ce qui simplifie le parcours d'achat et permet de mieux fidéliser les clients.

Enfin, l'amélioration de la précision des devis réduit les allers-retours entre le service commercial et les clients, permettant à ces derniers de recevoir leurs documents plus rapidement. Une expérience client cohérente et fluide est un facteur clé pour optimiser le taux de fidélisation.

CPQ, incontournable dans un contexte de crise économique

Les entreprises tirent parti de l'outil CPQ pour optimiser leurs processus en utilisant des fonctionnalités, telles que la vente guidée et la tarification harmonisée. Ces fonctionnalités facilitent le travail des équipes en leur fournissant toutes les informations nécessaires à portée de main pour réaliser leurs devis. De plus, avoir une solution automatisée offre une possibilité de collaboration entre les équipes, notamment celles de vente et juridiques, pour réaliser rapidement des devis et des propositions commerciales adaptées.

C'est, en outre, sur les problèmes courants qu’un CPQ fait la différence. En éliminant la complexité des processus manuels, et les erreurs qui y sont associées, l’optimisation de la génération de revenus se traduit par une rationalisation des coûts et une réduction du temps nécessaire de la part des équipes. Simultanément, une amélioration de l’activité entraîne une augmentation de la satisfaction des clients, ce qui génère également des opportunités de profit supplémentaires pour les entreprises.

Les logiciels CPQ permettent ainsi de vendre plus facilement et de manière plus efficace. Les équipes sont en mesure de configurer les prix, les remises et les paniers pour élaborer des propositions complexes, des contrats, des renouvellements et d'autres documents commerciaux critiques. Dans un contexte de crise économique, ce sont des enjeux majeurs pour maintenir la pérennité de ses activités et garder une longueur d’avance sur ses concurrents.

En automatisant le processus, parfois complexe, de génération de devis, les organisations peuvent augmenter leurs revenus. La transformation digitale, et la dématérialisation de certaines activités administratives semblent désormais inévitables. Dans une économie où la concurrence est rude, les entreprises ont intérêt à mettre tous les moyens en œuvre pour maximiser la satisfaction de leurs clients tout en optimisant les coûts, humains et financiers, de leurs activités. Avec des processus accélérés et un risque d’erreur réduit, les équipes de vente peuvent mener à bien leurs transactions et fidéliser leur clientèle.

Par Vincent Benoit-Marquié, directeur avant-vente chez Conga

1 Source : www.numeum.fr/actu-informatique/bilan-2022-et-perspectives-2023-du-secteur-numerique

Lu 1979 fois Dernière modification le jeudi, 29 juin 2023 07:45
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