Une récente étude de Forrester souligne deux tendances clés ayant émergé à la suite de la pandémie : la première est que le nombre moyen d'interactions avant un achat a augmenté, passant de 17 à 27. La deuxième concerne les habitudes de recherche des acheteurs BtoB : ces derniers cherchent désormais l’information de tous côtés, auprès de sources de plus en plus variées, incluant webinaires, événements, réseaux sociaux et groupes.

Cette forte digitalisation met une pression considérable non seulement sur les équipes commerciales, mais également sur l’ensemble d’une entreprise et sa rentabilité. La connaissance client est donc plus que jamais centrale, et c’est ici que L’Internet of Behaviours - ou l'Internet des comportements - entre en jeu.

Une extension de l’Internet of Things (IoT), l’Internet of Behaviours se base sur l’exploitation du Big Data et l’analyse des données collectées par les entreprises pour comprendre les comportements en ligne des individus. Cette analyse se base sur des informations récoltées lors de l’utilisation d’applications, la navigation sur un site Internet, ou un cycle de vente.

Voici ses avantages.

Mieux comprendre le comportement des clients : une démarche vitale

Pour parvenir à comprendre les attentes des clients de façon plus précise, les entreprises peuvent s'appuyer sur l’Internet of Behaviours (IoB).

Dans le monde du BtoB comme du BtoC, l’important est de savoir les potentiels clients se trouvent, sur quels canaux ils interagissent, et comment leurs décisions sont prises. En fournissant des données précieuses sur les modes de comportement et d’achat en ligne, l’IoB permet de personnaliser les services de façon ultra-ciblée, d’optimiser les parcours de vente, et d’améliorer ainsi l’expérience client en général. Ces données sont vitales pour les entreprises car elles impactent directement les décisions en matière de mise sur le marché et de parcours client.

L’IoB est donc un outil commercial et marketing clé. Beaucoup d’entreprises le reconnaissent, particulièrement dans le contexte d’une évolution du marché vers les réseaux sociaux et la digitalisation, entraînant elle-même la démultiplication des objets connectés.

À l’ère de “l’économie de l’expérience”, où l’expérience client est la clé du succès, analyser les comportements permet aux entreprises de véritablement comprendre ce que veulent réellement les acheteurs et d’adapter leurs interactions avec eux.

Booster l’efficacité commerciale

Dans cette même veine, une étude réalisée par Gartner prédit que 65 % des entreprises de vente BtoB se tourneront vers des solutions “data-driven” d’ici 2026. Une infrastructure intégrée et basée sur le Cloud peut permettre d’exploiter les données IoB de manière efficace et conforme, et avoir un impact significatif sur les opérations GTM en mettant en valeur les meilleurs moyens d’optimiser les parcours d’achat en fonction des clients.

En effet, les équipes de ventes peuvent d’abord analyser les données générées par les interactions clients à des étapes spécifiques de la vente pour comprendre les activités susceptibles de générer plus de leads, puis agir directement sur la base de cette analyse. Ils peuvent exploiter ces informations en identifiant et diffusant le contenu personnalisé le plus pertinent possible sur différents canaux ciblant des clients particuliers.

En recevant des recommandations de contenu basées sur comment et où les clients ont réagi à tel ou tel contenu, les commerciaux peuvent optimiser l’engagement direct avec le client. Ils sont ainsi en mesure de créer des interactions plus pertinentes qui ont le potentiel d’accélérer les décisions d’achat.

Les équipes marketing sont également gagnantes, puisque ces informations précieuses leur permettent de renforcer leur impact grâce à un meilleur ciblage du contenu. Beaucoup se reposent encore sur leurs intuitions et créent du contenu non exploité par la suite. Grâce à l’IoB, les spécialistes du marketing gagnent en visibilité sur l’engagement qu’il suscite.

La clé est d’optimiser la connexion dans les opérations Go To Market, en alignant les équipes, les données et les procédés pour que toutes les parties prenantes puissent avoir les informations dont elles ont besoin.

Face à un marché de plus en plus concurrentiel, l’utilisation des données disponibles est devenue vitale pour maintenir la performance commerciale sur le long terme. Les entreprises doivent donc s’engager vers une meilleure intégration des technologies qui peuvent les soutenir dans l’analyse et l’utilisation concrète de ces données, tout en les connectant aux opérations GTM pour s'assurer de leur pertinence.

Par Romain Franczia, VP Europe du Sud - Seismic