Communication et proximité
Communiquer, de manière claire et transparente, les objectifs à atteindre (sans oublier de lancer des rappels) est primordial. Chez Ikea, pour cultiver la proximité avec les équipes, des réunions plénières, des petits déjeuners d'échanges sont organisés entre le directeur du magasin et les collaborateurs, ainsi que des soirées par équipes qui ont lieu tous les quatre mois. Sans oublier l'organisation de séminaires orientés « team building ».  Lors de la préparation d'une soirée, la direction essaye en outre de mixer les équipes. Un package favorisant l'émergence d'un sentiment d'appartenance à un groupe fort de plus de 200 salariés. Sur un plan pratique, il n'est pas rare que la direction montre l'exemple en servant les clients dans le magasin les jours de forte affluence. Côté conditions de travail, tout a également été pensé pour favoriser la convivia­lité avec un restaurant d'entreprise pour les pauses (petit déjeuner offert à tous quotidiennement, déjeuner à 2,50 euros maxi, possibilité à tout moment de la journée de prendre un chocolat ou un café gratuitement, accès baby foot, Internet et espace détente).
Résultat : l'enthousiasme est au rendez-vous, comme le confortent les récents résultats de l'enquête de climat social : dans le magasin Ikea de Reims, plus de 95 % des salariés sont fiers d'y travailler et en parlent volontiers autour d'eux.

Valorisation et considération
« À force d'être obnubilé par des processus de gestion de la relation client et de « CRM process », on finit par en oublier le mental, l'enthousiasme et le besoin de reconnaissance des commerciaux. Se recentrer sur ce besoin de (ré)humanisation est primordial. Car pour booster l'esprit d'entreprendre et l'envie de se surpasser, la « carotte » financière - prime ou concours - ne suffit pas. Dans un sondage récent, 77 % des candidats déclarent d'ailleurs préférer un salaire global moindre, mais avec une part fixe plus importante », explique Didier Perraudin, directeur associé d'Uptoo, un cabinet spécialisé de recrutement nouvelle génération.

Renforcer le management de proximité
En premier lieu il est donc essentiel, pour les direc­tions commerciales, de valoriser leurs commer­ciaux sur le plan humain. Et ce n'est pas forcément d'autonomie dont ils ont besoin - contrairement à ce que pensent les managers - mais de formation.
Pour faire diminuer le turn-over, il existe aujourd'hui des outils qui permettent de favoriser les contacts réguliers, en donnant la possibilité à chaque commercial d'évoluer professionnellement, en bénéficiant d'un accompagnement. Ces outils sont à même de renforcer la proximité entre les managers et les commerciaux, tout en permettant aux commerciaux d'échanger entre eux. « Après les réseaux sociaux d'entreprises, nous avons créé des plates-formes d'échanges. Nous venons de lancer vivelavente.fr qui fonctionne comme un facebook privé et permet d'échanger de manière informelle. C'est une aide très efficace pour toute la force de vente, car elle permet de motiver en temps réel », conclut Didier Perraudin.

Incentive et team building : comment l'organiser
Parmi les solutions qui permettent de gérer et d'animer une opération de stimulation des ventes (ou programme d'incentive), les plates-formes web, simples d'utilisation, ludiques et économiques, ont décidément le vent en poupe. Ces outils qui encouragent et récompensent la performance des commerciaux (par exemple en cumulant des points cadeaux en fonction des ventes) aident ainsi les entreprises à atteindre leurs objectifs. « Le site interactif Stim'évolution existe en version personnalisable. Notre force c'est l'accompagnement auprès des entreprises de toutes tailles, y compris les petites structures, pour monter leurs opérations de stimulation, de A à Z. Pour garantir la réussite de ces programmes d'incentive, nous assurons une mise en place simple et rapide, ainsi qu'un suivi, illustré par des graphes, permettant de mesurer les résultats intermédiaires, autrement dit les états d'avancement des performances des collaborateurs », explique Catherine Bacquerot-Fau, directeur commercial Incentive Sodexo Solutions de motivation France.

En plus d'être un outil accessible, pratique et apprécié par les managers, la plate-forme de stimu­lation permet une forme de gratification qui sort du quotidien. L'aspect événementiel et exceptionnel est d'ailleurs bien intégré par les commerciaux. « D'autre part, contrairement au concours, qui ne s'adresse finalement qu'à un nombre limité de vendeurs et qui par conséquent peut entraîner un sentiment de frustration au sein des équipes, le challenge permet à tout le monde de monter d'un échelon. Et le budget consacré aux récompenses est réparti sur le plus grand nombre de bénéficiaires », ajoute Catherine Bacquerot-Fau.
Chèques cadeaux simples d'utilisation, coffrets cadeaux innovants, catalogues cadeaux en ligne clé en main, les solutions ne manquent pas pour motiver et récompenser ses équipes. « La plate-forme développée par Sodexo Solutions de Motivation s'articule autour de trois axes. Elle présente en premier lieu l'offre cadeaux avec plus de 15 000 références ; elle permet ensuite aux entreprises d'animer leur opération de motivation grâce à une classification des participants à un challenge par catégories classant les performants, les très performants et ceux qui sont à la traîne. Enfin, cet outil dispose d'une traçabilité des participants (qui se connecte ? qui a utilisé ses cadeaux ? etc...), ainsi que d'un tableau de suivi de résultats. C'est un authentique baromètre de la performance collective mais aussi individuelle, permettant à chaque commercial de se jauger par rapport à soi-même et par rapport aux autres », conclut le directeur commercial de Sodexo Solutions de motivation.

Motiver et fédérer ses équipes
À noter également que ces programmes d'incentive individualisés peuvent parfaitement être jumelés avec des solutions de team building. Là encore, c'est souvent le lancement d'un produit ou la formation de nouvelles équipes qui donnent l'occasion, par exemple, d'organiser un séminaire. Ajouter une activité de loisirs au programme de formation commerciale est aujourd'hui de plus en plus tendance. Encore faut-il être bien conseillé dans le choix d'une activité, la plus adaptée possible en fonction des objectifs de chaque entreprise.
« Nos équipes sont à l'écoute des meeting planners, qu'ils soient des agences ou des entreprises, afin de leur proposer une activité en ligne avec le message que le management souhaite communiquer, explique Laurent Charbonnier, directeur marketing et développement commercial, de Business Solutions - Disneyland Paris. Notre offre team building est vaste. Parcs à thème, lac, golf, patinoire ouverte toute l'année, deux centres de congrès ainsi que les traditionnelles salles de réunions dans les hôtels, sont autant d'espaces où nous mettons sur pied des activités sportives comme l'escrime, l'accrobranche ou le rafting dès les beaux jours, mais aussi artistiques, ludiques ou encore écologiques, avec les parcours en segway et les Ecolympiades. Sans oublier les soirées événementielles à la carte avec privatisation possible d'une attraction emblématique... ».
La facilité d'accès, la capacité d'accueil, la possibilité de bénéficier d'un interlocuteur dédié sont autant d'atouts permettant aux entreprises d'optimiser l'organisation de leur team building, en optimisant les dépenses. « Nous proposons des solutions véritablement sur mesure, adaptées à tous les besoins et à tous les budgets », souligne Laurent Charbonnier. Et si tous ces arguments ne suffisaient pas, il faudrait en outre préciser qu'en 2012 Disneyland Paris célèbre son vingtième
anniversaire !

Par Nadine Champenois

Salon Vendre - 1ère édition : un bilan contrasté La 1re édition du salon Vendre !, dédié à la performance commerciale, s’est tenue les 22 et 23 novembre derniers au CNIT de La Défense. 127 participants représentatifs étaient présents à travers 4 secteurs d’activité dédiés à la performance, la stimulation commerciale, le marketing opérationnel et les équipements et logiciels. Le « taux de fréquentation de la manifestation » est de 3 635 professionnels soit 1152 visiteurs uniques (1 seul passage). Cette 1re édition a été marquée par un très grand nombre de prises de parole avec 51 interventions en 2 jours qui ont été écoutées par 52 % des visiteurs. 16 conférences et 37 ateliers experts ont été organisés. Les 3 thèmes de conférences les plus appréciés ont été : • « Comment prospecter en respectant le cadre légal ? », animée par le SNCD. • « Les clés de la réussite pour décupler rapidement votre performance commerciale dans le nouveau contexte législatif », animée par Edenred. • « La fonction commerciale, une clé pour la performance des entreprises », animée par les DCF. Les 3 thèmes ateliers les plus appréciés ont été : • « Découvrez le pouvoir de votre voix pour convaincre et vendre plus ! », animé par Maxxivoice. • « Dirigeants, réveillez votre entreprise ! 30 recettes antiroutine », animé par Isabelle Templon. • «Estimez et améliorez votre force de persuasion en face-à-face », animé par Zéro To One. Globalement, le thème du recrutement a été le plus suivi. Par contre, les organisateurs, ont été surpris par le décalage entre le nombre de pré-inscrits et les venus sur site. Outre un 2e jour plus calme, ils pensent que le fait qu’il n’y ait, jusque là, eu aucun salon dédié aux dirigeants commerciaux y est pour quelque chose. Rendez-vous est pris pour une 2e édition de Vendre ! les 14 et 15 novembre 2012 sur le hall Pierre Curie du Cnit La Défense ! En attendant, chacun peut continuer à échanger avec des prospects et des clients, grâce au réseau professionnel dédié sur www.reseau-vendre.fr sur lequel plus de 1600 professionnels sont déjà présents.

Cadeaux d'affaires : une nouvelle réglementation De nouveaux textes relatifs aux titres-cadeaux versés dans le cadre d'opérations de stimulation ou de promotion des ventes s'appliquent depuis le 1er novembre dernier. À noter que la circulaire interministérielle n° DSS/5B/2011/415 du 9 novembre 2011 – disponible sur les sites www.circulaires.gouv.fr et www.securite-sociale.fr – précise notamment les conditions d'assujetissement à cotisations et contributions de sécurité sociale des sommes ou avantage versés à un salarié par une personne n'ayant pas la qualité d'employeur, en contrepartie d'une activité accomplie dans l'intérêt de ladite personne.