GPO Magazine : Comment se porte le marché de la vente à distance en Allemagne ?
Roxane Rehahla : En Allemagne, le marché de la vente à distance est très mature. Il ne faut pas oublier que l’Allemagne est un pays où la vente par correspondance s’est développée depuis de nombreuses années et où le e-commerce connaît également des taux de croissance importants (+ 8.2 % en 2011). Par ailleurs, l’Allemagne offre encore de nombreuses opportunités de business dans la vente à distance, notamment parce que certains consommateurs ne sont pas encore totalement convaincus par la sécurité des échanges commerciaux transfrontaliers.

GPO Magazine : Quels sont les spécificités du consommateur allemand ?
R. R. : Le consommateur allemand a constamment besoin d’être rassuré. En Allemagne, une campagne de marketing direct efficace passe par une approche pédagogique, surtout quand le produit vendu vient de l’étranger. Il faut également être particulièrement vigilant aux messages diffusés dans le cadre des mailings. En effet, les associations de défense des consommateurs locales sont très actives. En termes de réglementation sur les retours, les Allemands ont jusqu’à 15 jours pour renvoyer leur marchandise achetée par correspondance (contre 7 jours en France). Ils n’hésitent donc pas à commander le même produit en plusieurs tailles ou couleurs avant de renvoyer ce qui ne convient pas. En ce qui concerne le mode de paiement, les internautes allemands effectuent leur paiement par virement bancaire, à réception de la facture, contrairement aux consommateurs français qui règlent leurs achats dès la commande.
Enfin, le recrutement de nouveaux clients dans ce pays passe beaucoup par la presse (achat d’espaces, encarts…) tandis que le on-line (emailings,…) fonctionne bien pour tout ce qui a trait aux opérations de fidélisation… Autant de spécificités qu’il convient de prendre en compte lorsqu’une entreprise souhaite se développer en Allemagne.

GPO Magazine : Une démarche dans laquelle DHL Global Mail propose de les accompagner ?
R. R. : DHL Global Mail a pour vocation d’accompagner les entreprises tout au long de leur développement, et dès la phase d’implantation, sur des marchés tels que l’Allemagne, en apportant du conseil et des prestations de marketing direct adaptés aux spécificités locales. Nous avons, de cette manière, accompagné Atlas For Men lors de son développement en Allemagne.

Trois questions à Anne Ducret Chef de groupe Marketing Allemagne chez Atlas For Men GPO Magazine : Pourquoi avoir choisi l’Allemagne pour initier votre développement à l’international ? Anne Ducret : Atlas for Men est une société française spécialisée dans la vente à distance (catalogue et Internet) de vêtements et d’accessoires outdoor pour hommes (chiffre d’affaires : 100 millions d’euros). C’est donc naturellement, et au regard de la maturité et des potentialités du marché allemand en matière de VAD, que nous avons choisi ce pays en 2008 pour nous lancer à l’international. GPO Magazine : Quel est le rôle de DHL Global Mail ? A. D. : Nous nous appuyons sur DHL Global Mail aussi bien pour le recru­tement de nouveaux clients que pour l’acheminement de nos colis. En matière de recrutement, DHL Global Mail nous conseille ainsi sur le choix des supports dans lesquels nous communiquons. En 2011, DHL Global Mail a également géré l’envoi de 5 millions de catalogues et assuré l’expédition de 700 000 colis auprès de 250 000 clients. GPO Magazine : Quelles raisons ont motivé votre choix pour DHL Global Mail ? A. D. : Filiale de la Deutsche Post, nous sommes assurés de la qualité de l’acheminement de nos catalogues et colis. D’autre part, nous apprécions la proximité client que la société nous propose au travers de sa filiale française, ainsi que les conseils délivrés en matière de marketing direct sur le marché allemand, mais également autrichien et suisse.

Pour en savoir plus www.courrier-conseil-colis.fr Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.