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Appels  d'offres  : les clés pour gagner

Appels d'offres  : les clés pour gagner

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Comment répondre à un appel d'offres ou à une consultation en mettant toutes les chances de son côté ? Répondre à cette question peut ouvrir la porte à des marchés qui sont à la portée de toutes les entreprises, y compris les PME et TPE, à condition d'en posséder les clés. Justement, il existe des méthodes et des astuces pour tenter plus assurément de faire mouche, en évitant de gaspiller du temps, de l'énergie et de l'argent.

Le proposal management est d'ailleurs une véritable spécialité regroupant sous cette dénomination les méthodes, les outils et les organisations présents dans les entreprises pour répondre aux appels d'offres privés et publics en B to B. Faire des propositions commerciales, répondre à des appels d'offres et à des consultations ne s'improvise pas, et les entreprises les plus efficaces l'ont bien compris.
D'ailleurs, ce ne sont plus uniquement les directions commerciales qui sont impliquées dans l'organisation du proposal management, mais bon nombre d'autres services de l'entreprise comme le technique, le financier ou encore la logistique.
Il faut donc s'organiser avant tout. Encore trop d'entreprises, et notamment des PME, se lancent dans l'aventure avec la stratégie du moustique attiré par la lumière « de beaux contrats ». Elles multiplient les réponses aux appels d'offres dans l'espoir que la quantité multipliera leurs chances. En fait, comme les moustiques, elles finiront le plus souvent par se brûler les ailes.

Le discours de la méthode
« Il faut éviter de se reposer uniquement sur une approche intuitive pour adopter une véritable méthodologie de l'appel d'offres », précise Thierry Craye, auteur du livre « Appels d'offres, stratégies gagnantes pour les gérer et les remporter », paru aux éditions Chiron. Pour ce spécialiste, par ailleurs fondateur du cabinet OptiVente, l'effi­cacité passe par l'organisation. « Lorsque la démarche n'est pas structurée, les taux de retours gagnants sont seulement de l'ordre de 10 % en moyenne, ce qui signifie qu'il faut accepter de perdre neuf appels d'offres, et le temps et l'énergie consacrés à leur préparation pour n'en remporter qu’un seul. Pourtant, avec une véritable méthodologie, le nombre de retours, même pour une PME, peut atteindre jusqu’à 7 à 8 sur 10 », indique Thierry Craye.

Bien se préparer
Pour ce spécialiste, il est impératif de respecter les trois temps commerciaux. « En premier lieu, se positionner en amont »,  fait-il remarquer. Se faire connaître des acheteurs, voire les aider dans la constitution d'un cahier des charges est une des bonnes manières de se préparer un terrain favorable. Dans les critères influençant les acheteurs dans leur choix, la notoriété de l'entreprise compte en moyenne pour 19 % et le fait d’avoir, au préalable, échangé intelligemment avec l’acheteur, pèse pour 28 %. « En fait, on se rend bien compte que ces deux critères situés en amont d'une réponse à un appel d'offre, comptent quasiment pour moitié dans la désignation du candidat retenu », note Thierry Craye.
Dans un second temps, celui de la réponse écrite proprement dite, l’argumentation de la solution proposée, compte beaucoup dans la réponse, comme dans le cadre d'un oral de sélection. Il ne faut pas se limiter à la production d'un simple devis, mais bien insister sur les points forts et les avantages procurés par sa proposition.
Enfin, le temps de suivi du dossier est également important. Il ne faut pas hésiter à relancer tous les interlocuteurs impliqués dans la décision,
à solliciter des rendez-vous. « Cela permet de montrer notamment sa motivation, d'apporter des réponses complémentaires et de dissiper d'éventuels doutes », poursuit-il.
« Pour l'oral, il ne faut pas hésiter à préparer et même répéter sa présentation pour éviter notamment les hésitations au mauvais moment », conclut-il encore.
En tous cas, les appels d'offres publics et privés peuvent être un levier de croissance, à condition de les aborder avec méthodes, d'autant que des mesures facilitent l'accès des PME aux marchés publics notamment.

Un formalisme très variable
En B to B, les appels d'offres et les consultations peuvent revêtir des formes diverses. En revanche, les appels d'offres de marchés publics font l'objet d'un formalisme strict. Toutefois, ces mêmes appels d'offres publics sont désormais de plus en plus accessibles aux PME. D'une manière générale des mesures sont régulièrement adoptées pour permettre aux entreprises de taille modeste d'y accéder. Illustration de cette volonté, avec une mesure récente et généralisée depuis le 1er octobre 2014. Dans le cadre d'une procédure de marché public simplifiée, l'entreprise peut désormais répondre à un appel d’offres en ne fournissant que son numéro Siret et une attes­tation sur l’honneur à la place des pièces justificatives. Seule l'entreprise retenue aura ensuite à fournir les attestations fiscales et sociales
nécessaires. Autre exemple, les mesures de simplification applicables aux marchés publics du décret du 26 septembre 2014. Dans ce cadre, le seuil de chiffre d'affaires annuel minimal exigé ne pourra désormais pas être supérieur au double de la valeur estimée du marché. Au-delà de cette baisse du niveau de capacité financière qui ouvre la porte des marchés publics aux entreprises récentes, un système de « partenariat d'innovation » est mis en place pour favoriser l'accès des start- up aux marchés  publics.

 

Où trouver des appels d'offres ?

Il existe de multiples plates-formes gratuites ou payantes qui publient et relayent les appels d'offres publics. Sur www.boamp.fr (Bulletin officiel des annonces des marchés publics) figure l'offre des marchés publics de l'État, des collectivités locales et des établissements publics. Mais on trouve également d’autres sites tels que achatpublic.com, marchesonline.com, klekoon.com ou encore e-marchespublics.com. D'autres part, les sites institutionnels des collectivités publient également leurs consultations en cours ou renvoient vers des plates-formes le plus souvent régionales. Enfin, la presse spécialisée publie également des pages d'annonces légales de marchés publics. Un autre canal intéressant est celui des grandes entreprises. Par exemple, la SNCF, via son site sncf.com et l'onglet fournisseur, fournit les contacts de ses acheteurs tant au niveau national que régional. L'inscription en tant que fournisseur permet de participer ensuite aux consultations en vue d'attributions de marchés.
Lu 7219 fois Dernière modification le vendredi, 04 septembre 2015 10:20
Laurent Locurcio

Journaliste économique, il a notamment collaboré avec la presse spécialisée dont La Tribune, Le Point, Le Monde, LSA, Sport Eco, et bien entendu GPO Magazine. Il a également participé au lancement de titres de presse et a été rédacteur en chef  d’un important magazine d’entreprise. Auteur également de livres d’entreprises, il intervient aussi auprès d’étudiants en formation multi-médias.

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