Migrer d’une attaque commerciale « en force » à une offensive stratégique numérique : l’exemple du football américain

Migrer d’une attaque commerciale « en force » à une offensive stratégique numérique : l’exemple du football américain

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La saison 2017 de football américain (National Football League — NFL) a débuté par un coup de théâtre, lorsque les champions en titre du Super Bowl — l’équipe des Patriots de Nouvelle-Angleterre — ont essuyé une cuisante défaite à domicile face aux Chiefs de Kansas City sur le score de 42-27. Devant cet incroyable spectacle, je me suis interrogé sur l’évolution de ce sport au fil des ans.

De la majesté des Green Bay Packers en 1962 à la brutalité naturelle des Chicago Bears en 1984-1985, jusqu’à la nouvelle dimension technologique indissociable des franchises modernes, cet univers a connu une profonde mutation.

S’il est facile d’isoler ces quelques temps forts, il est également possible d’en tirer de formidables enseignements pour notre activité professionnelle au quotidien. Prenons l’évolution du rôle des commerciaux, par exemple, en nous appuyant leurs compétences historiquement basées sur l’instinct et le relationnel. Certes, les réactions enregistrées sur le terrain joueront toujours un rôle décisif, mais les entreprises se rendent compte de plus en plus qu’elles doivent s’appuyer sur des connaissances technologiques plus profondes pour rester dans la course.

De l’inspiration au scénario écrit
Il ne faut pas sous-estimer l’importance de l’inspiration qui, en un éclair, peut faire basculer une partie. Que ce soit au niveau organisationnel ou à la suite d’une décision prise lors d’un discours commercial prononcé dans la salle de réunion, il est indispensable de pouvoir faire face aux imprévus. De même, dans le secteur des ventes, il y aura toujours la place pour un coup de génie de votre meilleur joueur — cette étincelle individuelle qui justifie sa présence dans vos rangs. Mais ce n’est plus suffisant dans ce monde basé sur une technologie de rupture où les entreprises opèrent aujourd’hui. Il est nécessaire de trouver un juste équilibre, avec un schéma de jeu dynamique complet grâce auquel l’entreprise pourra exploiter les lacunes et les faiblesses de ses adversaires commerciaux.

Un combat en face à face avec votre adversaire direct
La NFL peut donner lieu à des rencontres particulièrement brutales et à des combats d’homme à homme, mais les entreprises doivent être capables de pousser leur réflexion un peu plus loin pour avoir une vue panoramique de leur offensive commerciale. Pour ce faire, vous devez être en mesure de collecter des informations relatives à ce qui se passe à l’instant T, à tous les niveaux de vos activités, puis d’analyser ces données brutes de manière centralisée tout en visualisant l’image dans sa globalité. Au rythme où opèrent les marchés modernes, les entreprises ne peuvent plus se permettre d’être à la traine, car les opportunités à saisir disparaissent aussi vite qu’elles apparaissent.
Dotées de cette image d’une situation donnée, les entreprises peuvent effectivement modéliser et tester différents scénarios dans le cadre de leur feuille de route, en simulant les multiples options qui se présentent. Connu sous le nom de « planification connectée », ce processus transforme la façon dont les sociétés travaillent et maximisent l’efficacité de leurs équipes de vente.

Derrière chaque bon joueur, un meilleur entraîneur
La célébrité que Tom Brady, quarter-back des Patriots, a acquise au fil des années doit beaucoup au génie de Bill Belichick. Positionné au cœur d’un système dynamique et efficace, Brady dispose d’un vaste registre de jeu et de multiples options pour déployer les multiples facettes de son talent et faire la différence à tout moment.
De même que les vendeurs cherchent à marquer des points décisifs, les entreprises modernes doivent endosser le costume du coach et armer leurs équipes de vente des meilleures données et analyses possibles pour réussir le match parfait. Pour y parvenir, elles doivent disposer d’une vue plus granulaire, plus détaillée qu’une vision panoramique du terrain. Les processus de planification basés sur les outils informatiques traditionnels (feuilles de calcul, par exemple) sont loin d’être suffisants ; au mieux, ces outils donneront une vue d’ensemble qui sera probablement obsolète au moment où elle est effectivement déployée. Les grandes entreprises mondiales doivent avoir la possibilité de « zoomer » sur chaque région, chaque site et chaque équipe pour identifier les endroits où des améliorations méritent d’être apportées, où des ressources supplémentaires doivent être mises en place et où se présentent des opportunités à ne pas manquer.

Dans le monde de l’entreprise comme dans les stades de la NFL, la victoire finale appartient à ceux qui font preuve d’une démarche clinique et savent exploiter ces petites ouvertures. Certes, les affrontements traditionnels de type « 1 contre 1 » et les réactions des super-vendeurs qui fonctionnent à l’instinct ne sont pas près de disparaître, mais pour l’emporter dans cet univers dominé par la technologie et les données comme sur les terrains de sport, une stratégie basée sur le renseignement et une planification prospective sont les deux meilleurs atouts.

Par Brice Faure, DG France d’Anaplan


Lu 9048 fois Dernière modification le lundi, 13 novembre 2017 14:27

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