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Quelle stratégie de prix pour améliorer la performance de son entreprise ?

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Vente additionnelle en ligne ou boutique dématérialisée, le commerce via Internet passe par un projet mature, depuis le but recherché jusqu’à la livraison des produits et services et l’après-vente. Déterminer ses prix de produits ou de service passe par une démarche méthodique de positionnement marketing adéquat et d’utilisation d’outils qui automatisent une veille sur les tarifs de la concurrence et la gestion de l’évolution de ses prix pour ajuster sa tarification.

Élément essentiel de la stratégie des entreprises, le prix impacte leurs revenus, leur rentabilité et même leur image. Par définition, le « pricing » désigne la réflexion et les actions relatives à la fixation du prix d’un produit ou d’un service, dans l’objectif de maximiser les volumes de ventes ou les marges générées. Mais élaborer une stratégie de prix efficace, autrement dit amener les consommateurs ou les clients à acheter ses produits plutôt que ceux de la concurrence grâce à une tarification correspondante à leurs aspirations, passe par une méthode précise.

Avoir une vision claire de sa stratégie marketing

Il s’agit d’abord d’avoir une vision claire de sa stratégie marketing et de son positionnement pour en tirer un avantage concurrentiel. Définir ce positionnement passe par une étude de marché pour identifier les contours de l’offre et la demande, connaître la concurrence, cibler les bons clients… Cette étude de marché permet alors de fixer une fenêtre de prix correspondant au positionnement stratégique choisi.

Définir le prix en fonction du coût du produit

Il faut ensuite savoir définir le juste prix des produits. Pour cela, celui-ci doit être fixé en fonction du coût du produit afin d’obtenir une marge significative. Ce coût ne dépend pas uniquement du prix unitaire payé au fournisseur, mais aussi de coûts indirects (transport, stocks, campagnes marketing…). Établir une tarification s’effectue également en fonction de la valeur perçue par le consommateur ou le client. Alors que le coût est invariable dans la plupart des cas, la valeur que l’on accorde à un produit dépend de l’importance du besoin que l’on en a selon la période. Pour connaître cette valeur, on peut sonder « l’élasticité » du prix appliqué. Cette élasticité désigne le degré de variation du nombre d’acheteurs lorsqu’on augmente ou on diminue le prix d’un produit. Dans cette logique, l’objectif est de définir un prix qui optimise les ventes quel que soit le nombre de consommateurs intéressés.

Des outils performants d’automatisation de sa gestion des prix

Déterminer le juste prix demande aussi de faire une veille permanente sur l’évolution des prix de la concurrence et les promotions qu’ils appliquent. Or, lorsque le nombre de concurrents est important, il est impossible de faire une veille. Les entreprises disposent alors d’outils digitaux capables de surveiller de façon journalière les prix de pléthores concurrents par catégories de produits et de sortir des tableaux de bord, des historiques et des graphiques sur l’évolution de leurs prix.

Enfin, les entreprises peuvent automatiser la gestion de leurs prix à l’aide d’outils numériques qui permettent de créer, gérer et optimiser leur stratégie de tarification. Alertes de changement de prix sur certains produits concurrents, tableaux de bord de suivi de sa tarification, statistiques d’avis clients sur ses prix et ceux de la concurrence, tarification multiple de ses produits en fonction de leurs caractéristiques ou du stock disponible ou re-tarification automatique en cas d’évènements particuliers… Toutes ces fonctionnalités permettent d’ajuster en temps réel ses prix sur ceux de la concurrence et de les adapter à chacun des sites e-commerce dans lesquels ses produits sont référencés.

Pour en savoir plus

Retrouvez nos Webinars, nos E-books, nos Livres blancs et notre Blog.

Lu 3718 fois Dernière modification le lundi, 16 mai 2022 09:49
Bruno Mouly

Journaliste économique, avec près de 20 ans d'expérience en journalisme économique et en communication d'entreprise. Spécialisé en numérique, achats logistiques et mobilité. Il collabore également avec les Échos et le JDD.

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