Pour simplifier le débat et parce qu’il s’agit d’un article et non d’un livre, prenons spécifiquement un business du recrutement particulièrement concurrentiel : le recrutement externalisé IT.

Il est principalement composé :

• Des cabinets RH, qui s’appuient généralement sur une CVthèque et qui proposent des missions de recherche sans véritable garantie de trouver la perle rare
• Des ESN, les entreprises de service numérique que l’on appelait par le passé SSII, qui sont souvent contraintes par les intermissions, et donc les intercontrats. Comme si parfois pour rentabiliser le salaire d’un ingénieur, elles essayaient de placer des profils carrés dans des missions rondes.

Océan rouge vs océan bleu

Dans un business de ce type, si vous ne vous différenciez que par le prix et la vitesse d’exécution, vous tomberez toujours soit sur quelqu’un soit de plus gros ou soit de plus agile que vous. Vous naviguez dans un océan rouge, dans lequel évoluent des poissons de plus en plus gros qui se mangent entre eux. Le rouge, c’est bien sûr la couleur du sang.

Cependant, pour votre entreprise, c’est vous qui décidez : première option, vous pouvez suivre le train, envoyer vos soldats commerciaux se faire canarder comme en 18 en jouant au passage avec leur moral car ils se feront piquer tôt ou tard une affaire sous leurs yeux par un concurrent plus fort, plus gros et plus agile que vous.

Ou, deuxième option, vous pouvez vous munir d’une dynamique de pensée océan bleu qui influencera votre stratégie dans sa globalité et créer un nouveau marché, et au moins penser le vôtre différemment comme personne d’autre avant vous. Si vous aimez la concurrence, rassurez-vous, elle arrivera si vous avez visé juste, parce qu’ils seront bien obligés d’observer votre progression.

Zone de confort vs Shift mental

En outre, se lancer dans un business avec une forte concurrence, c’est évoluer dans sa zone de confort car c’est ainsi que vous avez toujours fait. Votre environnement est balisé de certitudes et notamment celles qui consistent à croire que vous êtes soit encerclés, soit petit David contre gros Goliath.

Des croyances, il y en a autant que vous voulez bien entendu, mais un contexte de forte concurrence a tendance à avoir un impact démentiel sur votre stratégie et en conséquence probablement plus sur votre bien être que vous aimeriez le croire. Ce n’est pas parce que le mot confort est utilisé dans l’expression « zone de confort », que la situation est pour autant confortable, cela le devient insidieusement parce que vous vous vous habituez à survivre dans un environnement hostile, par votre habilité à gérer votre distress, ou stress négatif. Il serait intéressant de trouver une corrélation entre un milieu très concurrentiel et la fatigue professionnelle car plus d’objectifs donnent généralement plus de pression et abîme l’âme nécessairement plus.

Mais dans un océan bleu, figurez-vous que l’herbe est plus verte. Certes, on entend largement le mot KPI, qui peut induire les notions de contrôle et de qualité, mais finalement il est plus souvent abordé les notions de confiance et de transparence pour soutenir la responsabilité individuelle, le mérite pour impacter l’investissement personnel et la relation partenariale pour induire un engagement total et volontaire.

Ne serions-nous pas dans ce qu’on appelle « la startup nation » dans tout ce que lui allouent les plus belles théories sur les indicateurs de valeur ? La raison est qu’une stratégie Océan Bleu induit nécessairement un shift au niveau mental et peut être conduit par un esprit visionnaire.

Exemple d’une stratégie Océan Bleu d’une entreprise de ce secteur

Le réseau d’expert Cloud TaskForce (SalesForce / Infra-cloud / Développeurs logiciels) a, pour sa part, opté pour la deuxième option, celle de l’océan bleu donc, en observant non pas le marché, mais plutôt le quotidien des personnes à qui il s’adresse. Fabrice Hutsebaut, le fondateur de ce réseau de plus de 1800 ingénieurs s’appuie sur une communauté d’experts qu’il connaît déjà. Ce qui l’intéresse n’est pas tant la solution qu’il propose, mais combien de temps il est en mesure de faire gagner à ses clients. Pour chaque besoin, il leur propose donc un panel de profils accessible en quelques clics. Ce qui leur prenait parfois quelques heures par jour, ne leur prend maintenant qu’une poignée de minutes.

« Nous connaissons parfaitement les 1800 membres de notre communauté. Nous avons reçu chacun d’eux en entretien afin de classifier de manière chirurgicale leurs compétences fonctionnelles et techniques. J’ai été développeur Salesforce et recruteur ; je connais donc parfaitement le quotidien des personnes à qui nous nous adressons, aussi bien les ingénieurs que nos clients finaux. Les projets ont tendance à se complexifier et à glisser dans le temps. Chaque recrutement est stratégique et très chronophage. De ce fait, pour chaque besoin Salesforce, infra-cloud ou développeurs logiciels référencé, nous proposons une offre de profils disponibles ultra pertinente. Cette liste est accessible en 1 clic et en 30 minutes. Ça, c’est un game changer qu’aucun cabinet RH ni aucune ESN n’arriveront jamais à proposer à leurs clients finaux. En leur faisant gagner ce temps précieux, nous allons progressivement nous positionner comme le layer du recrutement IT, comme Doctolib l’est pour le rendez-vous médical. Après plusieurs dizaines de recrutements réussis, un de nos clients a déjà décidé de mettre un terme à sa collaboration avec ses 5 cabinets RH historiques pour prendre notre solution ! », déclare Fabrice Hutsebaut.

Trouvez votre Mindset

En bref, ce sera la guerre dans le recrutement tant que les personnes concernées le penseront sincèrement. Pour la santé mentale de tous, plutôt que de se battre à grignoter quelques parts de marché, il est vital de repenser complètement le secteur. D’après un sondage OpinionWay pour le cabinet Empreinte Humaine en mars 2022, 2,5 millions des salariés (soit 1 salarié sur 3) et 44% des managers sont en état de burn-out sévère. Il est donc plus que temps de changer ses croyances sur le recrutement ainsi que son mindset. Un océan rouge n’est finalement qu’une poudrière et le début d’une flambée.

Gardez en tête, que ce sont vos croyances sur le monde et ce qui vous entoure, issues d’une généralisation dans vos expériences, qui limite votre potentiel ou bien le révèle. Je vous ai déjà parlé de ce directeur commercial qui était persuadé qu’un salarié était égal à un prud’hommes en devenir ? Vous savez combien de procès il a eu pendant les deux ans que je l’ai fréquenté… 86 ! En conclusion, si vous croyez que c’est la guerre, bien sûr que vos stratégies seront induites par ces croyance et ce paradigme, et croyez-le, vous en sortirez rarement vainqueur et si un jour vous gagnez, ce sera une victoire à la Pyrrhus !

Changez votre mindset et faîtes un pas de côté, arrêtez d’être une solution à la recherche d’une problématique en automatisant votre démarchage avec des outils comme Waalaxy ou LinkedIn Helper. Vos clients n’en ont rien à faire de votre offre. Leurs préoccupations se tournent vers leur quotidien et si vous représentez une donnée supplémentaire, vous tomberez nécessairement sur des personnes qui n’ont pas le temps. La vérité est que vous aurez échoué à prioriser l’option que vous représentez dans leur esprit.

Mais si vous pensez pouvoir changer le monde, il est fort probable que vous soyez assez fou pour y parvenir (ie : Steve JOBS). Il suffira juste de créer les conditions pour naviguer dans votre océan bleu d’abord.

Par Guillermo Di Bisotto, consultant en développement commercial, marketing & management, et auteur de « Questions pour un champion de la vente » aux éditions Eyrolles (sortie le 19 octobre 2023)

¹ Éditions Pearson