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Quand la croissance passe par le web

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Site Internet, e-commerce, réseaux sociaux, marketing digital : bref, la liste des terrains numériques sur lesquels l'entreprise peut - ou doit, affirment certains – s'investir est longue. Et ne cesse d'ailleurs de grandir sous l'effet des évolutions technologiques et des nouvelles habitudes de consommation, comme les achats via un mobile. Avant de s'y aventurer, tour d'horizon avec des explorateurs des nouvelles tendances du web.

"N'oubliez pas que 70 % des entreprises recherchent d'abord des informations sur Internet avant de contacter un futur fournisseur par téléphone" indique Ernesto Soares, directeur commercial d'Alpix. Également enseignant dans un IUT SRC (Service et Réseaux de Communi­cation), il rappelle régulièrement aux étudiants l'importance du web dans la stratégie d'entreprise. Celle-ci peut limiter sa présence à un site corporate ou « vitrine », ou, au contraire, en faire un véritable outil de conquête commerciale en allant jusqu'à la vente en ligne.


Une présence assumée
« Ce qui est important dans tous les cas de figures, c'est d'avoir conscience qu'il faut répondre à des impératifs de qualité et de quantité qui s'inscrivent dans le temps » poursuit-il. Rien n'est plus contre-productif qu'un site « en friches » qui n'est plus actualisé depuis des années ou encore dont le côté « amateur » n'inspire aucune confiance à un partenaire potentiel. Ainsi, selon le « Baromètre de l'Internet en France » publié par e-Mail Brokers seulement 42 % des entreprises françaises auraient leur site web, ce qui nous place au neuvième rang européen par la présence sur la Toile. Circonstance aggravante, 73 % de sites web français – dont 75 % à finalité professionnelle, n'auraient pas été actualisés depuis un an ! Il est vrai qu'une stratégie web représente forcément un investissement financier et humain. « Mais à partir de là, c'est aussi un formidable outil qui pourra démultiplier l'activité de l'entreprise » ajoute Ernesto Soares. C'est notamment le cas avec la vente en ligne. Si une entreprise décide de s'y lancer, elle doit le faire pleinement. « Il faut réinvestir au moins 5 % du chiffre d'affaires généré dans les actions de marketing » ajoute-t-il. Dans le même esprit, pour ceux qui se lancent dans l'aventure, il faut d'emblée tout prévoir. Pour cela il existe des prestataires tel que Buy@, dont Alpix fait partie, et qui proposent les compétences conjuguées d'une société de services informatiques, d'une agence de communication et d'un transporteur-logisticien pour lancer une activité de vente en ligne dans les meilleures conditions.

Vendre, partout, en ligne
Internet peut aussi permettre d'attaquer un nouveau marché, par exemple à l'international, avec une certaine efficacité. Comme pour une implantation « physique » à l'étranger, exporter via le web ne s'improvise pas et requiert une prépa­ration. « Pour la vente en ligne, l'Allemagne est un marché exigeant et difficile certes, mais qui présente des opportunités incroyables pour les entreprises françaises » analyse Thierry Klopp, directeur général France et Espagne de DHL Global Mail. Ce pays à fort pouvoir d'achat compte 67 millions de cyber-acheteurs parmi ses 82 millions d'habitants. En outre, l'importance historiquement forte de la vente par correspondance favorise le développement de l'achat en ligne. « Il faut ‘germa­niser’ le site de vente en ligne, l'adapter aux pratiques allemandes en matière de paiement et de retour d'articles : en résumé, il faut rassurer le consommateur allemand et lui donner confiance dans la marque » poursuit-il. Pour installer cette confiance, la logistique est un élément-clé. « Avec sa densité et une population concentrée dans les villes, l'Allemagne est un pays plus facile à livrer que la France » poursuit Thierry Klopp, fort de l'expérience de la maison mère de DHL, Deutsche Post, qui a automatisé ses centres de tri et livre, 90 % des colis confiés dès le lendemain. En outre, elle a aussi mis en place 2 500 automates de distribution où le client, averti pas SMS, vient chercher son colis. DHL Global Mail, qui intervient sur les secteurs du marketing digital et de la logistique, aide ainsi plus d'une cinquantaine d'entreprises françaises, parmi lesquelles des pure players, à développer leur business en ligne en Allemagne.

L'importance logistique
Dans la vente en ligne, l'arrière-boutique a autant d'importance que le magasin. D'ailleurs, c'est même bien souvent sur les coûts et le respect des délais de livraison que sera jugé le cybermarchand. « La difficulté étant qu'il s'agit de logistique de détail qu'il faut pourtant traiter en masse pour réduire les coûts » explique Marc Vincent, PDG de la société L4 Epsilon. Cette entreprise édite des solutions de préparation de commandes de détail. Des systèmes utilisés par des prestataires logistiques ou directement par les entreprises. L'idée étant d'organiser l'activité de préparation des commandes spécifiquement pour les besoins de la vente en ligne.

« L'ordonnancement en ateliers et les tris successifs permettent de gagner en productivité, en réactivité et en flexibilité par rapport à une méthode traditionnelle » explique Marc Vincent. Le coût à la commande s'en trouve diminué, alors qu'il est également possible de personnaliser le contenu des colis pour répondre à des impératifs marketing. « La maîtrise de la préparation des commandes est une des clés du succès de la vente en ligne » conclut Marc Vincent.

Par Laurent Locurcio

Vente en ligne : des règles à surveiller

« Sur le plan juridique, il existe des différences entre pays européens notamment sur la protection des consommateurs ainsi que sur la collecte de données personnelles » souligne l'experte juridique de Trusted Shops, Glynnis Makoundou. S'il y a bien un cadre général au niveau européen, chaque pays adapte ces directives en les transposant, ce qui explique les différences.
Il faut donc adapter les conditions générales de ventes aux spécificités de chaque pays, sachant qu'en B to C, c'est le droit de la consommation du pays de l'acheteur qui s'applique. Entre entreprises, en B to B, il en va autrement puisque c'est le droit des affaires qui s'applique. « Et il ne faut oublier que les mentions légales qui doivent figurer sur un site varient également d'un pays à l'autre » précise Glynnis Makoundou. Pas simple donc de s'y retrouver, surtout lorsqu'on souhaite internationaliser son entreprise de vente en ligne. Trusted Shops intervient auprès des entreprises pour les aider à réaliser un audit juridique, une évaluation client et apporter une garantie financière. Présent dans une dizaine de pays européens, Trusted Shops a déjà certifié plus 11 000 sites marchands.
Lu 3702 fois Dernière modification le jeudi, 01 octobre 2015 14:20
Laurent Locurcio

Journaliste économique, il a notamment collaboré avec la presse spécialisée dont La Tribune, Le Point, Le Monde, LSA, Sport Eco, et bien entendu GPO Magazine. Il a également participé au lancement de titres de presse et a été rédacteur en chef  d’un important magazine d’entreprise. Auteur également de livres d’entreprises, il intervient aussi auprès d’étudiants en formation multi-médias.

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