Ne pas confondre causes et conséquences
La situation financière d'une entreprise n'est que le reflet d'une stratégie et de la gestion du dirigeant. Toute décision, bonne ou mauvaise, impacte nécessairement la trésorerie ou la profitabilité de l'entreprise. Tous les dirigeants n'en ont pas nécessairement conscience. En cas de tension sur la trésorerie, à moins d'un accident industriel, il est toujours plus aisé d'incriminer l'État (taxes, TVA…), l'URSSAF, le RSI, que de prendre conscience des dysfonctionnements ou d'une gestion aléatoire. L'expert-comptable doit ainsi pouvoir éclairer le chef d'entreprise sur ses décisions de gestion, l'aider à prévenir les difficultés, en un mot monitorer la performance et le risque.

Évaluer et mesurer la rentabilité des projets d'investissement
La décision d’investir dans un projet se fonde avant tout sur l'intérêt économique qu'il représente et par conséquent, sur sa rentabilité. Hors trop peu souvent, qu'il s'agisse d'investir dans un projet ou bien de choisir entre plusieurs projets, le calcul de la rentabilité est négligé. Même si le dirigeant évolue dans un environnement incertain, il convient a minima de poser des scénarios et des hypothèses afin d'évaluer les meilleurs projets d'investissements ou les moins risqués. Le dirigeant pourra se faire épauler par l'expert-comptable qui utilisera différentes techniques comme la valeur actuelle nette (VAN) ou le taux de rentabilité interne (TRI). Si la rentabilité n'a pas été correctement évaluée en amont du projet, la performance de l'entreprise s'en trouvera dégradée.

Le tableau de bord, outil indispensable du pilotage de l'entreprise
C'est la visibilité qui est recherchée au travers d'un tableau de bord. Celle-ci accroît l'efficacité du chef d'entreprise en l'éclairant sur sa prise de décisions et en lui fournissant des indicateurs clés qui lui donnent une forte réactivité. Sans visibilité, comment améliorer ce qui n'est pas mesuré, sur quels critères prendre ses décisions ? Les indicateurs d'un tableau de bord sont par nature, pluriels. Le dirigeant et son expert-comptable en fixeront les contours en fonction de la situation de l'entreprise et de ses objectifs. Les indicateurs peuvent être de nature commerciale (chiffre d'affaires, marge commerciale, taux de marge, nouveaux clients…), financière (marge brute opérationnelle, EBE, REX..), ou encore RH (absentéisme, accidents du travail…). Ils s'appuieront naturellement sur des données validées par l'expert-comptable. Qu'elle qu'en soit la nature, ce tableau de bord proposera :
• une restitution simple et compréhensible,
• des indicateurs mesurables, pertinents, précis et régulièrement actualisés,
• une démarche d'amélioration continue des indicateurs mesurés.

Disposer d'une situation prévisionnelle de trésorerie
Il ne faut pas confondre rentabilité et trésorerie. Une entreprise peut tout à fait être rentable et rencontrer des difficultés de trésorerie. À contrario, une situation excédentaire de trésorerie peut masquer une rentabilité négative tant que toutes les charges ne sont pas payées. Pilotage de la rentabilité et gestion de trésorerie sont donc indissociables. L'objectif d'une gestion prévisionnelle de trésorerie est de prévenir les tensions et d'en identifier les causes pour dégager des solutions. C'est un des rôles dévolus à l'expert-comptable. Des difficultés de trésorerie pourront être le signe :
• D'une rentabilité en voie de dégradation ou en berne.
• D'un BFR mal maîtrisé (politique d'approvisionnement aléatoire entraînant un risque d'obsolescence des stocks, augmentation des créances clients consécutive à la recherche de chiffre d'affaires à "tout prix" même auprès de clients peu solvables, crédit management défaillant…).
• Sous-capitalisation évidente au regard de la progression du chiffre d'affaires et donc du BFR.
• Train de vie de la société tout simplement inadapté au contexte.

Une fois les causes identifiées, les solutions idoines seront mises en œuvre : meilleure gestion des stocks, pilotage de l'en-cours clients, recapitalisation, négociation de lignes de découverts…

Mieux organiser la production et prévenir les coûts cachés
Une des raisons de la sous-performance de l'entreprise peut résider dans une fonction production défaillante. C'est le tableau de bord de la production qui renseignera utilement sur cette situation. L'entreprise a-t-elle été confrontée à la hausse des coûts d'approvisionnement, à un dérapage des consommables et des matières premières, à des ressources limitées (capacité de production en baisse, pannes, absence de personnel qualifié, etc.), à un allongement des délais ? Ce constat devra amener le chef d'entreprise à améliorer la fonction production et atteindre les objectifs que sont : livrer les quantités attendues dans les délais, s'assurer du respect des critères qualité et respecter les coûts de production. La restructuration de la fonction production et la recherche de gains de productivité pourront passer par le déploiement de méthodes éprouvées (Total Quality Management, Kaizen, 5S, Kanban…) ou par une informatisation plus performante.

Structurer l'entreprise en centre profit et en évaluer la rentabilité
À l'intérieur de l'entreprise, la rentabilité varie selon les caractéristiques des clients et des produits. La segmentation marchés/clients doit permettre au dirigeant et à l'expert-comptable de comprendre l'origine et la formation des zones de profits ou de pertes. Quelles sont les clients les plus importants, les plus rentables, ayant la plus forte croissance ? L'entreprise est-elle en mesure de satisfaire les attentes de ces clients ? L'entreprise aura donc intérêt à identifier les centres de profit (activité, gamme de produits, groupe homogène de clients…) afin d'évaluer la performance de chaque centre (chiffre d'affaires, marge, rentabilité…). Cette analyse conduira à identifier des zones de gains et éventuellement des zones de pertes. Tout chiffre d'affaires dégagé avec des marges directes et indirectes insuffisantes, accentue le déficit de l'entreprise et la fragilise davantage.

Pour analyser la performance de l'entreprise, une fois les constats posés, ce sont les causes qui sont à identifier. Pour ce faire, dirigeant et expert-comptable devront mettre en place des outils de gestion prévisionnels, définir et piloter des indicateurs pertinents, analyser les écarts et prendre en temps réel les mesures correctives. Ce travail, et c'est toute la valeur ajoutée de l'expert-comptable, nécessite une parfaite connaissance du modèle économique de l'entreprise et de ses zones de profit.

Par Frédéric AUDIN, fondateur du cabinet indépendant d’expertise comptable et de conseils AXERYSS, Co-auteur de l’ouvrage « Construisez le succès de votre entreprise »