Pour se développer, les PME doivent se comporter comme des multinationales

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Le milliardaire Bill Gates a dit un jour qu'il faut parfois prendre de grands risques pour gagner gros1. Cela peut paraître caricatural dans un monde où plus de 70 % des PDG s'inquiètent davantage des risques économiques, sociaux et politiques2. Un responsable de PME aura à cœur d’éviter les risques la plupart du temps. Toutefois, l'une des plus grandes erreurs qu'une PME puisse commettre est de se comporter comme telle.

Surmonter les défis de la croissance mondiale
Un symptôme caractéristique est de penser et agir localement. Une étude récente montre que seules 17 % des PME se lancent dans le commerce international3. Celles qui sautent le pas élargissent leur clientèle, leurs revenus et leur rentabilité. Mais passer à l'échelle mondiale peut être une perspective intimidante pour certains. « Commercialiser des produits sur les marchés internationaux n'est pas chose aisée », indique Julio Oliveto, fondateur de Livre, une entreprise brésilienne innovante en fauteuils roulants-tricycles.

Attirer des clients étrangers
Attirer les prospects étrangers, leur faire connaître la marque, les convaincre de devenir clients et les fidéliser sont des défis fréquemment cités. Selon Amreet Singh et Yuva Viswanathan, fondateurs de RedWhite Apparel - une petite entreprise basée à Singapour et spécialisée dans les vêtements et accessoires pour cyclistes, utiliser les réseaux sociaux, étendre sa gamme avec des produits complémentaires, et cultiver d'excellentes relations avec les clients permettent d’encourager la fidélisation de ces derniers.

« La formidable révolution informatique de ces 5 dernières années a réduit considérablement le coût de la mise en place d'une boutique e-commerce sécurisée avec tous les services associés. Parallèlement, les réseaux sociaux se sont également développés, permettant aux entreprises de vendre dans n'importe quel coin du monde », précise-t-il. Avec les outils désormais disponibles en ligne en accès libre, il n’est pas forcément nécessaire d'engager une équipe de communiquants professionnels pour sensibiliser les clients à l'étranger.

Diversifier
Les risques liés aux produits constituent une autre préoccupation majeure à prendre en compte. « N'ayant qu'un seul produit, nous comprenons parfaitement notre manque de compétitivité commerciale et le risque d'être copiés », déclare Alan Lee, fondateur du fabricant de fauteuil roulant intelligent B-Free à Hong Kong. Les PME doivent souvent proposer plus d'un produit pour limiter ce risque et établir une certaine crédibilité aux yeux du client. Pour ce faire, B-Free a développé et breveté un autre produit en fonction des besoins du marché.

Investir
Pour réussir à l'international, les dirigeants de PME doivent faire les bons investissements au bon moment et les réinvestir dans leur entreprise. Buah, une entreprise qui produit et commercialise des fruits lyophilisés en Allemagne a complètement revu sa plate-forme de ecommerce alors que l'entreprise était encore jeune, en lançant de nouveaux designs, de nouvelles étiquettes et de nouveaux emballages. Les résultats obtenus ont été très satisfaisants. L’entreprise a doublé son chiffre d'affaires, a repositionné sa marque et est maintenant reconnue internationalement.

Les expériences partagées par les patrons de PME du monde entier montrent qu'à l'ère du numérique, les défis liés à l'engagement dans le commerce international sont de moins en moins contraignants. Certains ne sont parfois que de simples perceptions plutôt que des défis réels. Viswanathan recommande à quiconque voulant vendre au niveau mondial pour la première fois de se concentrer essentiellement sur l'écoute du client pour encourager des achats répétés et inspirer au plus tôt confiance via les avis des clients et les médias.

Par David Binks, président de Fedex Express Europe et CEO de TNT

1 Bill Gates, Business @ the Speed of Thought: Succeeding in the Digital Economy, 24 mars 1999

2 PwC, 19ème Etude annuelle mondiale des PDG, janvier 2016

3 Facebook, OCDE, Banque mondiale, Sondage sur l'avenir des affaires, septembre 2016




Lu 222 fois Dernière modification le vendredi, 27 octobre 2017 08:55

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