Pour cela, elle peut compter sur l’appui de LAMA France, l’un des trois premiers acteurs français de consommables d’impressions compatibles, qui fait partie du même groupe que LM Eco Production.

Un modèle durable

« A l’heure où le recyclage et le reconditionnement s’invitent un peu partout, le marché des imprimantes échappe encore au phénomène. Nous savons par exemple que les téléphones reconditionnés représentent environ 15 % du marché total du mobile en France. En revanche, il n’y a quasiment pas d’imprimantes reconditionnées. Les machines déclassées par les entreprises sont détruites ou expédiées à l’étranger », confirme Cyril Berthier, gérant de LM Eco Production. Interpellé par cet anachronisme et sollicité, il y a 2 ans, par une grande entreprise qui souhaitait céder un parc d’un millier d’imprimantes, il a longuement fait mûrir le projet, avant de le concrétiser officiellement au printemps dernier.

Un marché à fort potentiel

Créée en mars 2014, LM Eco Production a installé son siège à Rillieux la Pape, dans un bâtiment de 5 000 m2 que LAMA France partage avec les autres filiales du groupe. C’est sur ce site que sont menées l’ensemble des opérations de réception, stockage, vérification, reconditionnement et emballage des imprimantes.

« A la fin du mois d’août 2014, nous avions déjà vendu 1 000 imprimantes entièrement reconditionnées sur notre site de Rillieux-la-Pape, mais nous avons l’ambition d’atteindre 4 000 imprimantes par an d’ici 2016 », précise Cyril Berthier.

Cette montée en puissance va nécessiter recrutements et investissements, car à terme le potentiel est énorme, si l’imprimante reconditionnée vient à se démocratiser comme cela pu être le cas pour d’autres produits, comme le téléphone portable ou la cartouche d’encre, qui représentent environ 15 % des ventes de leurs marchés respectifs. « Je suis convaincu que les ventes vont décoller, affirme Cyril Berthier. Certes, il nous faudra de longues années pour atteindre cette barre fatidique des 15 %, mais Il se vend tous les ans près de 900 000 imprimantes laser en France et nous pouvons certainement capter 2 à 4 % de ce marché dans les années qui viennent ».

Un process de sélection et de reconditionnement rigoureux

Le process de reprise et de mise aux normes des imprimantes vendues sous la marque Eco Imprimante est parfaitement calibré. Un technicien commence par faire un diagnostic de chaque machine récupérée. « Nous ne reconditionnons pas toutes les imprimantes qui entrent dans la cible que nous avons déterminée au départ, explique Cyril Berthier. En fait, nous ne prenons que celles dont les pièces maitresses ont encore au moins la moitié de la durée de vie prévue par le constructeur à l’origine. Les autres sont conservées pour les pièces détachées ».

Cette première phase achevée, le technicien réalise un nettoyage approfondi, change les pièces d’usure et installe un toner neuf. « Dans la plupart des cas nous mettons un toner XL, alors que certaines imprimantes neuves sont vendues avec un toner de démarrage, dont la capacité est beaucoup plus faible », souligne-t-il. Enfin, pour terminer les opérations de reconditionnement, les imprimantes sont emballées dans un packaging sur-mesure, labellisé Eco Imprimante, afin que le revendeur propose un produit en tout point semblable à une imprimante neuve.

Une offre tarifaire attractive pour un produit sécurisé

Au-delà de sa dimension éco-responsable, qui correspond à une évolution majeure qui touche la plupart des économies occidentales, la stratégie commerciale d’Eco Imprimante repose sur un positionnement tarifaire agressif. Non seulement au niveau du prix d’achat, avec une gamme qui commence à partir de 69 € (TTC) et un différentiel de prix de l’ordre de - 20 à - 70 % par rapport à un produit neuf, mais surtout en termes de coût d’utilisation. « Si l’on intègre l’ensemble des coûts, c’est-à-dire l’achat de l’imprimante mais aussi l’utilisation de consommables compatibles, notre solution revient globalement 50 % moins cher », affirme Cyril Berthier.

Un positionnement tarifaire, qui ne correspond pas à une offre low cost pour autant, puisque l’intégralité des opérations de reconditionnement est réalisée en France, sur le site de Rillieux la Pape. Par ailleurs, pour être en mesure de séduire une clientèle de professionnels en quête de sécurité, Eco Imprimante propose pour chacun de ses produits une garantie de 1 an. « Le revendeur peut ainsi présenter une offre compétitive et aussi qualitative que pour un produit neuf, assure-t-il. Nous gérons le SAV en direct et il est accessible en permanence par internet ».

Eco Imprimante, qui cible principalement les PME et les petites administrations, pour l’heure, pourrait à terme s’attaquer au marché des grandes entreprises. « Il faut que cette solution entre dans les mentalités, ce qui prendra un peu de temps ».

Un réseau de distribution en structuration

Pour assurer la distribution de ses produits, Eco Imprimante a choisi de reprendre le modèle adopté par son ainée, qui commercialise ses solutions au travers d’un réseau de revendeurs très variés. « Nous considérons que cette formule est la meilleure pour que nos imprimantes bénéficient d’une forte visibilité et pour que le marché décolle rapidement », explique Cyril Berthier.

Trois canaux de distribution ont donc été identifiés. Le premier est constitué de magasins spécialisés dans la bureautique et l’informatique, ou la vente d’encre. Une centaine de points de vente ont d’ores et déjà rejoint le réseau et le gérant d’Eco Imprimante espère dépasser le cap des 200 points de vente d’ici fin 2015. Le deuxième canal est celui des sites internet spécialisés dans les produits de bureautique, d’informatique et d’encre. Enfin, le troisième repose sur les revendeurs de solutions d’impressions.

« Pour le moment, le premier canal génère environ 70 % de nos ventes, mais le dernier est sans doute celui qui a le plus de potentiel de croissance pour les années à venir. A l’horizon 2016 / 2017 il devrait peser d’un poids plus fort dans nos ventes », analyse Cyril Berthier.