Le réseau Prospactive a été créé il y a dix ans pour aider les entreprises ne pouvant intégrer un directeur commercial à mettre en place une stratégie de développement efficace. Dans les entreprises où il intervient, l'expert Prospactive prend en charge l'organisation et le management des équipes, analyse les résultats, planifie les actions commerciales à mener et décide ensuite d’éventuelles adaptations. C'est, en quelque sorte, un Directeur commercial externalisé.
Aujourd'hui, Prospactive compte une trentaine d'experts disposant d'un savoir-faire et d'outils innovants, ce qui lui permet également de soutenir les réseaux et commerces associés dans leur développement. En 2012, le nombre des réseaux en franchise était estimé à 1.600 pour plus de 60.000 points de vente et un chiffre d'affaires de près de 50 milliards d’euros.

UN SAVOIR-FAIRE ÉPROUVÉ DANS L'ORGANISATION DES RÉSEAUX
Prospactive a suivi ces sept dernières années une quinzaine de réseaux dans des domaines aussi variés que les piscines, les vérandas, les travaux publics ou encore l'éducation. Ces expériences permettent à Prospactive de disposer d'un savoir-faire éprouvé dans le développement de ce type d'entreprises.
"Le besoin d'être accompagné par un directeur commercial professionnel s'explique par le fait que les réseaux de franchise et commerces associés sont axés sur le transfert d'un métier et rarement sur le développement. Les têtes de réseaux font appel à nous avec une vision globale du développement qu'ils souhaitent mettre en place", constate Frédéric Liotard.
L'objectif pour ces entreprises est d'évoluer et d'accélérer leur croissance en se lançant en réseau. En principe, ces entrepreneurs ont réalisé une levée de fonds qui permet de mettre en place le développement, mais ils n'ont pas la compétence pour le réaliser en interne. La première chose est alors de trouver un professionnel à même de les aider.
"Notre rôle consiste à accompagner le réseau dans sa création et son lancement. Nous intervenons dans la création du manuel du franchisé ou adhérent, du book commercial à transmettre aux entrants, sur les aspects argumentaires, les supports de vente, les actions commerciales et la communication. Mais nous intervenons également sur les formations aux techniques de vente pour les adhérents, à l'accompagnement terrain pendant leur démarrage d'activités, dans le recrutement des commerciaux pour les points de vente", explique Thierry Dekock, expert Prospactive dans le Rhône.
Prospactive leur permet aussi de mettre en place clé en main leur système de distribution en les conseillant sur le type de développement le plus pertinent et offrant la meilleure plus-value, puis en l'animant et en l'organisant commercialement.