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Le tableau de bord : un outil objectif pour motiver ses vendeurs

Le tableau de bord : un outil objectif pour motiver ses vendeurs

Management Écrit par  vendredi, 09 octobre 2015 09:06 Taille de police Réduire la taille de la police Augmenter la taille de police
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Pour que son point de vente gagne en efficacité commerciale, bien maîtriser le management d’équipe est primordial. Dans le commerce, un collaborateur qui est heureux et à l’aise dans son travail, c’est une promesse de rentabilité et cette énergie indispensable sera immédiatement ressentie par le client.

Si le monde de la distribution peut être dur et exigeant et le client pas toujours avenant, il convient cependant de dépasser ces difficultés et d’instaurer les conditions propices à la motivation de ses équipes pour faire démarrer la journée de manière optimale.

Un fondement objectif et incontestable
Pour challenger et motiver ses équipes, le tableau de bord se révèle être l’un des moyens les plus objectifs, concrets et efficaces. Il est difficile pour certains commerçants et responsables de magasins de dire les choses ou de parvenir à bien les formuler, alors que l’écoute est primordiale pour générer un contexte de considération.
Dans cette discussion, les chiffres vont instaurer une base objective et incontestable. La mise en place du tableau de bord va rendre possible une discussion constructive sur les résultats, pour définir les points à améliorer pour la suite. En effet, ce qui ne se mesure pas ne peut pas s’améliorer.

Des indicateurs clés
Le tableau de bord doit être simple, transparent et compréhensible et intégrer trois indicateurs clés : le nombre de tickets, le prix moyen et l’unité de vente par ticket (c’est-à-dire le nombre d’articles par panier). Ces deux derniers leviers, les plus importants, sont les plus faciles à mesurer par les systèmes de terminaux points de vente. Ce sont aussi ceux qui entraînent le plus puissant effet de levier de productivité en point de vente. Ces éléments sont autant de variables sur lesquelles peuvent agir les vendeurs en accroissant le prix moyen d’un article ou en amplifiant le nombre d’articles vendus.

Vulgariser les mathématiques auprès des vendeurs
Pour dédramatiser les chiffres et leur utilisation auprès de ses collaborateurs et s’assurer qu’ils les comprennent, le responsable de magasin doit notamment inclure des graphiques. Leur compréhension sera facilitée s’ils sont clairs et colorés, car ils seront ainsi plus visuels et plus faciles à interpréter. Les chiffres après la virgule doivent être évités, par exemple si le chiffre d’affaires du mois s’élève à 14.520,33 €. Mais ce ne doit pas être le cas si le prix moyen d’un achat passe de 13,20 € à 13,23 € ; la virgule a ici son importance et il convient donc de garder le nombre en entier.

Des répercussions sur les méthodes de vente
Le tableau de bord démontre l’expertise d’un vendeur qui aura su transformer un visiteur en acheteur et lui proposer naturellement de la vente additionnelle. Mais il permet aussi de doubler la vente, comme inciter le client à acheter un produit complémentaire ou un produit en double (deux croissants, par exemple). L’impact sur le commerce n’en est alors que favorable et le collaborateur sera fier de voir son challenge affiché sur le tableau de bord. Vision globale, objectifs réalisés et objectifs à venir doivent ainsi être régulièrement exposés sur le tableau de bord.

S’améliorer continuellement
Si le management traditionnel, tel un entraînement de foot, encourage à faire toujours plus et toujours mieux, le Retail Coaching place l’humain et ses capacités au cœur. Chaque vendeur doit prendre conscience de ses capacités et ainsi accomplir ses objectifs chaque jour. Le coach est chargé d’accompagner chacun vers ses meilleures performances en l’équipant de ses propres outils. Une fois traduits de manière simple et mis en mots et en chiffres, les objectifs deviennent plus facilement réalisables. Le tableau de bord est ainsi un outil de management banal dont le but n’est pas de surveiller le vendeur mais de l’aider à s’améliorer en continu et au quotidien.

Par Benoît Mahé

 

Lu 30032 fois Dernière modification le lundi, 19 octobre 2015 15:03
Benoit Mahé

Co-fondateur de CapKelenn (1), Benoit Mahé est pionnier du Retail Coaching (2), une méthode qui applique le coaching au monde du commerce et des réseaux de distribution pour améliorer son efficacité commerciale.

(1) : http://www.capkelenn.fr/
(2) : Coaching & vente au détail - Editions Maxima : http://www.maxima.fr/index-fiche-449-Coaching-et-vente-au-detail.html

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