Le Livre blanc de Business France/Team France Export en donne les principales clés.

Comment se positionner pour aborder le grand marché d’outre-Rhin, concurrentiel, exigeant mais tout aussi passionnant ? Il faut y aller étape par étape. Il s’agit d’abord d’identifier les bons contacts en sélectionnant les bons salons dans le pays, selon son secteur, ses capacités et sa recherche de partenaire. Ces évènements professionnels offrent de belles opportunités de rencontres et d’échanges avec des partenaires commerciaux potentiels, permettent d’acquérir une meilleure compréhension du marché et constituent même l’occasion de promouvoir la notoriété de son entreprise ou de sa marque. Ensuite, l’entreprise doit établir des critères pour sélectionner le partenaire commercial idéal.

Cibler des partenaires dynamiques et solides de taille abordable

Pour les PME/PMI et les TPE, il est préférable de se concentrer sur des prospects de même taille et d’évaluer leur dynamisme. En effet, l’Allemagne a la particularité de posséder un tissu dense de PME familiales souvent industrielles, le fameux Mittelstand, fer de lance de l’économie nationale. Dans ce contexte aussi compact d’entreprises positionnées dans divers secteurs, l’entreprise française doit se démarquer de la concurrence, notamment en présentant des produits certifiés ou labellisés, des éléments très demandés et appréciés outre-Rhin.

Elle doit également travailler sa visibilité par une stratégie marketing forte sur les réseaux sociaux et par des encarts publicitaires réguliers dans la presse professionnelle. Mais pour développer une relation commerciale solide, il est essentiel de maintenir un contact régulier avec les prospects par le biais d’échanges de courriels, de relances ou d’appels téléphoniques.

Négocier la solution technique plutôt que le prix

Vient l’heure de la négociation dont il convient de connaître tous les rouages des pratiques allemandes. Celles-ci mettent davantage l’accent sur la pertinence de la solution technique ou de service proposée que sur le prix. Ce dernier n’est considéré que comme un rapport qualité/prix. Alors que les engagements dans les délais de livraison et les services annexes sont priorisés vis-à-vis des tarifs. Il ne faut pas hésiter également à refuser certains aspects qui ne sont pas tenables ou pas compatibles avec l’offre plutôt que de risquer de faillir à ses engagements.

Parler allemand et être ponctuel sont indispensables

Enfin, comme dans tout pays étrangers, il est capital de s’adapter aux spécificités culturelles allemandes. La maîtrise de la langue joue un rôle prépondérant dans la création d'une relation commerciale. Être capable de s'adresser à sa cible en allemand est un élément essentiel pour gagner la confiance d'un prospect et éviter surtout tout malentendu.

La ponctualité d’un rendez-vous doit aussi être respectée. Un retard peut entamer sérieusement la confiance de son partenaire et mettre en péril le déroulement des négociations. Enfin, contrairement à notre culture latine, la culture Allemande sépare la sphère professionnelle de la vie privée. Du coup, les anecdotes personnelles sont mal vues. Il est donc préférable de ne s’en tenir qu’à un échange professionnel.

Business France, agence nationale au service de l’internationalisation de l’économie française, accompagne les entreprises pour qu’elles réussissent à l'export. Elle est à ce titre le membre fondateur de la Team France Export (TFE) : le dispositif public qui rassemble toutes les solutions proposées par Business France, les Régions, les services de l’État, les Chambres de Commerce et d’Industrie et Bpifrance. La rédaction de GPO Magazine vous conseille ce Livre Blanc de Business France/Team Export, " Quelle stratégie pour établir une relation commerciale en Allemagne ? ", complet à télécharger gracieusement.