Un changement de rôle qui entraîne parfois des difficultés d'adaptation ou entrave leur engagement dans leurs missions.

CoachHub, acteur du coaching digital partage ses trois conseils pour permettre aux équipes commerciales de mieux appréhender leur nouveau rôle.

Développer un nouvel état d'esprit et de nouvelles compétences

Les vendeurs les plus expérimentés savent qu'améliorer ses résultats constitue un processus plus vaste que simplement se concentrer sur des données quantitatives à la fin de chaque trimestre. Le point commun entre les équipes de vente les plus performantes réside dans leur capacité à s'adapter et à progresser constamment.

Ainsi, pour aider les vendeurs à développer leur nouveau rôle et mieux comprendre ce qui leur est demandé, la formation devient un axe de développement essentiel. Encore faut-il ne pas oublier les informations acquises lors des sessions de formation, c'est pourquoi le coaching digital personnalisé est un outil efficace pour permettre aux vendeurs d'acquérir de nouvelles compétences et de les mettre en pratique.

Apprendre à gérer les émotions

L'aptitude d'un commercial à gérer ses émotions afin de mener des contrats à fort enjeu peut faire la différence entre gagner et perdre un prospect. Cela est d'autant plus vrai lorsqu'ils avancent dans leur carrière et que les contrats deviennent plus complexes.

rendre du recul avec une personne tierce permet de mieux se connaitre et de se poser les bonnes questions pour gérer ses émotions et d'identifier les axes d'amélioration. Par exemple : avec quelle facilité pouvez-vous gérer un accord qui échoue ? Comment gérez-vous les critiques d'un prospect ? Voici quelques pistes à explorer pour aider au mieux les équipes de vente :

• Discerner les signes de détresse émotionnelle sur le lieu de travail : un certain chaos au travail est inévitable. Néanmoins, d'autres déclencheurs conduisant à l'épuisement émotionnel peuvent être identifiés et appréhendés, grâce à des managers attentifs qui prennent le temps d'échanger et d'y remédier.
• Recontextualiser les événements : envisager les contrats perdus, les conflits de personnalités et les frustrations professionnelles d'un point de vue différent peut contribuer à calmer les tensions et aider les commerciaux à trouver leur ligne de conduite.

Travailler l'agilité cognitive

La situation économique mondiale demande aux équipes de vente de répondre en temps réel aux nouvelles opportunités avec une agilité cognitive accrue. Les commerciaux doivent faire preuve d'une grande souplesse afin de résoudre des problèmes complexes et interdépendants tout en faisant preuve de créativité.

Comment aider les équipes à développer leurs compétences ?

• Encourager la création de routines, tout en favorisant les changements : pour permettre à chaque individu de contribuer à son succès et à celle de l'entreprise. Cependant, une routine peut enfermer un individu et limiter son agilité cognitive. Ainsi, les plus petits changements, comme le fait d'aborder les tâches dans un ordre différent ou de réaligner l'espace de travail, peuvent avoir un impact sur l'amélioration de l'agilité cognitive.
• Pratiquer la pensée créative : stimuler les équipes à penser à la fois de manière pratique et créative, en s'appuyant sur des compétences techniques et comportementales lorsqu'il s'agit de résoudre des problèmes.
• Favoriser le partage de bonnes pratiques et de connaissances : le transfert des connaissances dans de nouveaux contextes peut aider les commerciaux à mieux identifier un problème et à développer de nouvelles possibilités pour les applications futures.

La période estivale est un moment propice pour consacrer du temps à ses équipes commerciales et les accompagner au mieux dans la transformation de leurs missions, avec des moments d'échanges individuels ou collectifs. Il est essentiel que ces intéractions entre pairs ou avec les managers impactent positivement les performances futures, mais également boostent l'engagement des commerciaux, pour favoriser une meilleure communication au sein de l'équipe, avec les clients et un bien-être accru.