Parmi les nouvelles bonnes pratiques de prospection commerciale et de vente, le Social Selling est incontournable. « Il est un catalyseur de la transformation numérique de la fonction commerciale. Les réseaux sociaux sont devenus un puissant canal de relation commerciale BtoB », indique Loïc Simon, fondateur du #SocialSellingForum, un forum de partage des nouvelles bonnes pratiques de vente, notamment autour du Social Selling.

Mais pour transformer sa présence sur les réseaux sociaux en ventes et en courant d’affaires, mieux vaut suivre un ensemble de comportements qu’il est nécessaire d’adopter. « Pour les commerciaux, il s’agit d’y instaurer de la confiance, de la crédibilité et de la réputation », précise Loïc Simon. Et pour cela, il faut y aller pas à pas. À commencer à ne pas être, dès le départ, dans une démarche trop commerciale pour vendre trop vite. La relation commerciale doit s’inscrire dans une approche long terme. « C’est du réseautage, les contacts qu’un commercial y prend doivent s’habituer à sa présence. Il lui faut entretenir ses relations par la régularité de ses prises de contact tous les jours ou toutes les semaines », prévient Guilhem Bertholet, président et fondateur d’Invox, agence conseil en Demand Generation.

Les commerciaux doivent également se comporter sur les réseaux sociaux comme dans le monde réel, en offrant notamment de l’expertise, de l’information ou du conseil à leurs prospects ou à leurs clients pour capter leur attention ou leur intérêt. Créer et diffuser des contenus sur les réseaux sociaux en les partageant avec leurs clients potentiels est aussi un impératif pour rendre les commerciaux plus experts et crédibles. « Il peut s’agir d’animation de blogs d’entreprise, de livres blancs téléchargeables derrière un formulaire qui permet de récupérer des contacts, de magazines en ligne, de contenus audiovisuels (vidéos et infographie) ou encore de retour d’expérience clients », énumère Guilhem Bertholet. « Il faut apporter de la valeur ajoutée aux prospects et aux clients en les éduquant en permanence dans leur parcours d’achat au travers de Posts, d’articles, de vidéos ou de Podcasts », appuie Loïc Simon. Pour se lancer efficacement et réussir dans cette nouvelle approche commerciale BtoB, Kompass a d'ailleurs sorti récemment un eBook pour "Réussir sa stratégie de social selling" et construire une stratégie de Social Selling pas à pas.

Les commerciaux peuvent également utiliser des plateformes de Sales Intelligence comme LinkedIn Sales Navigator, ou Bypath de Kompass pour les aider à identifier rapidement clients et prospects (cf. encadré). « Les plateformes de Sales Intelligence permettent aux commerciaux d’adapter leur discours en fonction de la richesse d’informations qu’ils en reçoivent. C’est une approche court terme qui fonctionne bien pour faire de la veille commerciale et cibler les personnes que l’on veut toucher et contacter ensuite », souligne Loïc Simon.

Mais le Social Selling a un impact dans l’organisation des entreprises. Là aussi, mieux vaut adopter des démarches adéquates. Pour Guilhem Bertholet, « l’entreprise doit affecter une petite équipe de 2 ou 3 profils commerciaux juniors digitaux dédiée à entretenir la relation commerciale sur les réseaux sociaux avant de passer le relais aux commerciaux plus aguerris pour générer des ventes ». Au contraire, « le Social Selling doit être piloté directement par la direction de l’entreprise, à l’instar de Michel Edouard Leclerc de l’enseigne E. Leclerc ou de Sylvain Tillon de la société Tilkee, éditeur de logiciels de tracking », estime Loïc Simon. Mais tout le monde s’accorde sur un point : le Social Selling est un catalyseur du rapprochement entre service commercial et service marketing. « Il force les deux services à travailler ensemble pour éduquer, informer et former les clients sur leur parcours d’achat », affirme Loïc Simon. « Le Social Selling est facteur d’alignement du marketing et des ventes qui peuvent s’apporter mutuellement des informations sur les prospects », confirme Guilhem Bertholet. Si les deux services ne s’en trouvent pas bouleversés, le Social Selling pourrait faire émerger de nouvelles fonctions « comme le Chief Revenu Officer (CRO) qui apparaît aux États-Unis, sorte de super directeur marketing et commercial », selon Guilhem Bertholet. « Il va surtout changer la manière de recruter et de manager les vendeurs », conclut Loïc Simon.