Dans ce contexte, les prospects seront attentifs à toute source d’information à condition qu’elle soit de qualité ! Il ne faut donc pas perdre de vue la richesse du contenu proposé sur le site. Un produit attirera l’œil d’un prospect s’il est accompagné d’information à valeur ajoutée. Reste encore à baliser le terrain du visiteur, c’est-à-dire offrir une arborescence sur le site qui permet de structurer la recherche pour le prospect et organiser la remontée de donnée pour le marketeur.

Une fois la maîtrise du contenu marketing aboutie, place à la mise en œuvre de la campagne de prospection.

Le commercial doit alors disposer de trois éléments déterminants relatifs au prospect : ses coordonnées, la nature de son besoin et son calendrier / timing. Comment ? En analysant son comportement lors de son passage sur le site internet. Grace à l’Analyse du trafic, on peut identifier le décideur, son nombre de clic, la durée moyenne de ses consultations et surtout identifier son besoin. Ce dernier élément permet de donner un éclairage précis sur son historique de recherche. Cette méthode d’analyse se révèle bien plus efficace que l’étude des mots clés recherchés sur Google ! Une bonne nouvelle dans la mesure où le moteur de recherche a désormais restreint l’accès aux informations des visiteurs.

Dernière préconisation pour le bon déroulement de la prospection, la synergie entre responsables marketing et commerciaux est essentielle. Pour cela, le marketeur doit avoir une expérience client. Il mérite d'être aussi formé à la vente pour dialoguer avec le commercial et comprendre les enjeux de sa fonction. En parallèle, le commercial gagnera à partager ses bases de données avec le marketeur pour une plus grande efficacité dans le traitement de l'information et sa stratégie. Une meilleure compréhension des métiers influencera positivement la prospection dans l’intérêt du client.

Par Hervé Gonay, CEO et Fondateur, Get+