Un prospect n’étant jamais acquis d’avance, l’entreprise se doit de prospecter en permanence, mais aussi d’innover régulièrement, tant dans son offre que dans les actions marketing qu’elle mène quotidiennement.

La société HIRAMYS, experte en prospection commerciale à forte valeur ajoutée vous dévoile quelques secrets.

Pourquoi est-il vital de prospecter ?

Toute entreprise qui ne « sème » pas en permanence est destinée à décliner, voire à mourir. La prospection permet à l’entreprise d’alimenter son pipeline commercial et ainsi d’entretenir un développement régulier de son activité. La prospection commerciale doit faire partie intégrante du quotidien de toute entité commerciale dont le maintien de l’activité dépend du chiffre d’affaires réalisé, sans oublier ses marges.

Un prospect qualifié comme « chaud » qui n’est pas relancé régulièrement, ou alimenté en informations nouvelles (innovations, actualités, échantillons, etc.) peut très rapidement revoir ses intentions à la baisse et se tourner vers la concurrence.

Peu d’entrepreneurs ne prennent pas le soin de dédier le temps nécessaire à établir une relation avec des potentiels acheteurs, souvent par manque de temps, ou par manque d’audace, ou encore par manque de considération pour la prospection commerciale car estimant que leur produit, solution ou prestation présente tellement de plus-values que les clients viendront tôt ou tard à eux. Et pourtant !

Prospecter c’est avant tout communiquer, faire connaitre, donner envie d’acheter. Mais attention, prospecter ne signifie pas Vendre !

Attention à l’amalgame entre Prospecter et Vendre

Prospecter est une chose, vendre en est une autre. Même si les deux termes sont indissociables, il est important de ne pas les confondre. Grand nombre de commerciaux ou de dirigeants sont souvent tentés de vendre alors qu’ils sont en pleine prospection.

La prospection commerciale permet de poser les bases d’une relation avec un prospect, de gagner progressivement son écoute, d’instaurer un dialogue, d’établir un premier climat de confiance. La prospection commerciale doit servir souvent à obtenir un premier entretien en face à face, qui certainement débouchera sur une rencontre, voire une deuxième… Tout prospecteur doit savoir s’armer de patience car la confiance d’un prospect se gagne à petit feu.

La vente, quant à elle, est l’aboutissement de toutes les étapes qui la précède. Elle est en soit le fruit d’un long travail de prospection. Durant la phase de prospection commerciale on identifie un besoin et on présente une solution qui peut y répondre. Durant la phase de vente on aborde l’aspect tarifaire et la livraison de la commande, sans oublier l’étape de la négociation durant laquelle les deux parties doivent sortir gagnantes. Il est bon de rappeler que si négociation il y a, c’est que la vente est quasi faite et que la prospection a été parfaite !
 

Comment prospecter ?

Deux possibilités s’offrent aux dirigeants : internaliser la prospection commerciale ou l’externaliser. Selon les moyens financiers de l’entreprise ou les affinités de son dirigeant, choix sera fait sur l’approche qui semble la plus adaptée à la structure.

En tout cas, plusieurs techniques sont à la portée de main des entreprises qui souhaitent internaliser leur conquête de nouveaux clients, comme par exemples :

• L’emailing ou le mailing marketing, mais encore faut-il être pourvu de bases fiables ou avoir les moyens d’en acquérir,
• La participation à des salons professionnels (ou grand publics), mais très souvent couteux et aux résultats aléatoires,
• L’affichage publicitaire ou la publicité sur internet, sans pour autant avoir la certitude d’un retour sur investissements direct,
• Un collaborateur dédié à la prospection téléphonique, mais avec le doute qu’il se démotive très rapidement,
• Des commerciaux prospecteurs, mais qui doivent rogner sur leur temps de travail, avant tout dédié à la vente.

Il n’est donc pas étonnant que grand nombre d’entreprises prennent le pari d’externaliser leur prospection commerciale. Lorsque la prospection est externalisée, elle se définit souvent par de la prospection téléphonique, une tâche encore souvent impopulaire et pourtant plus que vitale. Externaliser auprès de professionnels l’alimentation de ses commerciaux par des « leads » qualifiés permet à ces derniers de se concentrer totalement sur leur métier premier : Vendre !

Veiller sur le marché, identifier des prospects ciblés, détecter leurs besoins, susciter leur intérêt, les relancer, organiser des rencontres dans un contexte favorable, sont autant de tâches que l’entreprise n’aura pas à fournir car sans réelle valeur ajouté pour son activité. Il existe pour cela des prestataires qualifiés dans le métier de la prospection commerciale.