Quels sont les enjeux en matière de gestion des risques clients ?
Frédéric Kergroach : L’enjeu consiste pour les PME, avant tout, à prévenir le risque « débiteur ». L’assurance-crédit s’avère, dans ce cas, être une solution adaptée. Alors que les grands comptes la plébiscitent couramment et très souvent bien avant d’adopter la solution d’affacturage, les TPE et PME ont davantage besoin d’être accompagnées dans cette démarche. À nous, en qualité de factor, de leur en expliquer les bienfaits. Alors que l’argument du coût de l’assurance revient régulièrement dans les discussions avec nos clients, nous nous attachons aujourd’hui à mettre en avant les prix très compétitifs de cette prestation. Nous insistons également sur le fait que le coût d’une assurance-crédit reste très largement inférieur à celui potentiellement généré par la défaillance d’un client.

Le factor participe également activement à la maîtrise des risques clients en proposant son expertise de recou­vrement sur les créances dont il a acquis la propriété, à la fois en amont de l’échéance à titre préventif, et en aval au titre du recouvrement des créances en retard de paiement. Cela contribue donc, au même titre que l’assurance-crédit, à renforcer la sécurité sur le poste clients en permettant à l’entreprise de limiter son risque de crédit et de préserver son compte de résultat.

En qualité de factor, vous proposez donc « d’assurer crédit » vos clients ?
F. K. : Dans le cadre de nos contrats d’affacturage classiques, nous « assurons crédit » les créances qui nous sont proposées, nous les finançons et nous en assurons le recouvrement. Nous avons ainsi une visibilité sur les retards de paiement ou sur les tensions de trésorerie rencontrées par les débiteurs que nous relançons. Nous pouvons donc alerter nos clients sur des retards de paiement de leurs débiteurs et les inciter à renforcer leur vigilance sur certaines de leurs commandes en cours. Autant de démarches pour lesquelles nous les accompagnons pour la sécurisation de leur poste clients.

Et concernant l’affacturage ?
F. K. : Avec l’affacturage, les entreprises peuvent financer leur BFR*. À l’heure où les banques resserrent leurs conditions d’accès aux crédits court terme, l’affacturage se présente comme une source de financement alternatif, simple et rapide d’accès. Adossé à l’actif client de l’entreprise, il présente, en plus, l’intérêt d’être déplafonné. Ainsi, pour les entreprises qui enregistrent peu ou pas de croissance, l’affacturage leur donne accès simplement à une nouvelle source de financement. Pour celles qui sont en croissance, cette prestation leur permet de diversifier les sources de financement court terme et de disposer ainsi de liquidités supplémentaires pour financer le développement de leur activité.

Quelle est la valeur ajoutée de Natixis Factor en matière d’affacturage ?
F. K. : Nous sommes un factor reconnu par le marché, par les entreprises et par notre réseau d’apporteurs (Banques Populaires, Caisses d’Epargne, Natixis, les courtiers…). Et surtout, nous restons un factor innovant tant au niveau de notre offre, que de notre organisation.

Quelles sont vos dernières innovations produit ?
F. K. : Pour mieux répondre à leurs besoins et rendre accessible notre offre à un plus grand nombre d’entreprises, nous avons lancé Pro Tempo qui remporte un franc succès puisqu’il a séduit, depuis le lancement, plus de 500 professionnels et TPE. Le prix d’entrée de ce contrat d’affacturage au forfait démarre désormais à 95 euros (plus la commission de financement) avec une grille tarifaire qui se décline en fonction du CA remis. Cette nouvelle offre d’affacturage est destinée aux professionnels qui ont des besoins de trésorerie plus ponctuels du fait d’une activité qui n’est pas forcément régulière ou linéaire. Le factor a également souhaité que cette offre soit sans enga­gement de durée avec un préavis de résiliation ramené à deux mois.
2013 verra également la sortie d’une nouvelle offre packagée qui apportera encore plus de souplesse et de simplicité sur le segment des entreprises.
Enfin, outre son offre de mobilisation du poste clients sur des factures à l’export pour accompagner le développement à l’international des entreprises, Natixis Factor s’enrichit d’une nouvelle offre multidomestique. Destinée aux entreprises implantées en Europe, ce produit, avec une tarification et un fonctionnement uniques, leur offre un financement rapide de leurs factures et une sécuri­sation de leur poste clients.

^{*BFR : Besoin en Fonds de Roulement}