Avant tout, la première règle d'or est d'anticiper ses besoins en trésorerie. Cela suppose une comptabilité à jour, la connaissance de ses rythmes d'encaissement et de décaissement et, au minimum, un prévisionnel de trésorerie. Un basique incontournable.

Prévenir le banquier le plus tôt possible
Les banquiers n'aiment pas les surprises, surtout les mauvaises ! En conséquence, plus tôt le dirigeant le préviendra, mieux il l'écoutera, plus il sera prêt à lui accorder le découvert dont il a besoin. Rien de pire que d'attendre le dernier moment. Un chef d'entreprise doté de bons outils de gestion doit pouvoir anticiper son besoin en trésorerie, et envisager le plus tôt possible les mesures nécessaires. Cette prévention est essentielle. Elle est la démonstration, et la meilleure preuve, de la maîtrise du dirigeant et de la confiance qu'il inspire. Si « finance » et « confiance » riment, ce n'est pas par hasard ! A ne jamais oublier.

Etudier les raisons de son besoin en trésorerie
Les baisses de trésorerie peuvent avoir des causes multiples qui ne remettent pas en cause la viabilité globale de l'entreprise.

Il peut s'agir d'un problème de stocks (cette année, qui peut nier à quel point les boutiques de vêtements ayant acheté leurs collections de printemps et d'été ont eu du mal à les vendre eu égard aux déplorables conditions météo), d'un problème de saisonnalité de l'activité, de modifications de règlement d'un ou plusieurs fournisseurs (l'exemple typique étant celui d'une entreprise ayant signé un marché public, dont les délais de paiement sont encore particulièrement longs), d'un montant trop élevé de créances clients, d'un manque de rigueur dans la relance des factures, etc. Il ne faut jamais oublier qu'en ce domaine tout s'explique. Soit de façon réelle et crédible, dans ce cas le banquier est à l'écoute. Soit de façon spécieuse voire malhonnête, dans ce cas tout banquier s'en aperçoit.

Mais cela peut être, à l'inverse, une augmentation des commandes nécessitant des investissements. Le dirigeant devra, avec son expert-comptable, faire un diagnostic précis de sa situation. La trésorerie, que le banquier est bien placé pour estimer, est toujours le reflet de la réalité. Des difficultés structurelles durables sont visibles ; les solutions ne relèvent généralement alors plus d'une aide ponctuelle mais plutôt d'une restructuration de la dette.

Monter un dossier solide pour négocier avec le banquier
Le dirigeant devra commencer par ressortir la convention de compte qui le lie avec sa banque afin de retrouver ce qu'il a éventuellement déjà négocié, le montant, les taux d'intérêt pratiqués.

Pour négocier - ou renégocier - son découvert, il devra fournir à son banquier les derniers bilans, mais surtout un prévisionnel de trésorerie, accompagné d'une note expliquant sa demande et intégrant les perspectives de l'entreprise. Son expert-comptable sera un allié de poids pour s'assurer de la fiabilité de ces documents et de leur capacité à persuader le banquier du bien fondé de la démarche.

Sur le principe du découvert, la solidité du dossier sera un facteur déterminant de l'acceptation de la banque. Ensuite, la négociation pourra porter sur le taux. Le dirigeant ne devra pas hésiter à faire jouer la concurrence entre des banques. L'enjeu sera de les convaincre que le risque pour elles est faible. Les banques, c'est notoire, font payer le niveau de risque en jouant sur les taux.

Mais là encore, pour prendre une deuxième banque, mieux vaut être in bonis et avoir anticipé.

Envisager les solutions alternatives ou complémentaires au découvert
Le banquier pourra proposer au dirigeant l'escompte ou l'affacturage. Si celui-ci sait que son découvert va durer dans le temps, il aura intérêt à négocier un emprunt de trésorerie, dont les taux sont généralement plus bas. Si les difficultés sont structurelles, il s'agira de négocier un emprunt plus classique à plus long terme et taux plus faible.

Sans oublier les solutions non bancaires comme une modification des modes de facturation (systématisation des acomptes), une stratégie de relances clients plus organisée, mais aussi la négociation de délais avec les fournisseurs.

Enfin, si la situation de l'entreprise l'exige, le dirigeant devra envisager un refinancement de son entreprise et une augmentation du capital.

Se faire accompagner
Compte tenu du fait qu'il est beaucoup plus difficile de faire revenir un banquier sur une décision négative de sa part que de bien négocier dès le départ, il est fortement recommandé au dirigeant de préparer solidement son dossier. L'aide de leur expert-comptable est alors « prudent », pour ne pas dire incontournable. Il multipliera les chances d'obtenir gain de cause, avec une règle d'or : l'anticipation.

Laurent ROUSSELOT

Expert-comptable - Commissaire aux comptes
Associé Baker Tilly France
 

* Note de la Rédaction : Dans notre Newsletter n° 6 (mars 2013), nous exposions les grandes lignes d'une relation bancaire avec un article de Pierre FAUCON, Associé Baker Tilly France. Si l'esprit demeure identique, l'article du jour fait un focus plus détaillé sur la problématique du découvert bancaire.