Sur la base des réponses de 750 décideurs et de 750 commerciaux B2B à travers la France, il met notamment en lumière 3 tendances majeures façonnant les ventes B2B dans l’Hexagone.

« Au cours des deux dernières années, l’essor du travail à distance a accéléré l'utilisation des outils numériques dans tous les secteurs, notamment celui de la vente. Nos données montrent que près de trois quarts (73 %) des commerciaux B2B en France s'appuient aujourd'hui sur ces outils au moins une fois par semaine. Preuve en est que la technologie et la donnée sont le moteur de l'avenir des processus de ventes. En donnant aux équipes de vente des données précises en temps réel, les outils numériques aident les commerciaux à améliorer leur approche, obtenir des informations précieuses sur leurs clients et à créer de meilleures relations et expériences de vente », déclare Billy Oriental, Directeur de LinkedIn Sales Solutions pour la France.

Le métier de la vente fait face à une révolution durable avec l’avènement du mode hybride

• 58 % des décideurs estiment que le télétravail a rendu leurs décisions d’achat plus faciles qu’auparavant.

• 54 % des commerciaux ont réalisé au moins une vente supérieure à 100 000 euros sans jamais rencontrer leur client en face à face.

• 60 % des décideurs préfèrent être contactés par e-mail, devant l'événement présentiel et les réseaux sociaux.

La technologie et la data imprègnent l’ensemble des processus de vente 

• Près de 95 % des forces de vente BtoB considèrent les outils numériques comme importants voire très importants pour atteindre leurs objectifs, et 79 % déclarent y avoir recours au moins une fois par semaine (soit 6 points de plus par rapport à 2021). Plus encore, deux-tiers des commerciaux s’attendent à une plus forte utilisation de ces outils l’année prochaine. 

• 73 % des commerciaux déclarent faire plus de recherches en ligne que l’année précédente sur leurs prospects avant de les contacter. 81% déclarent d’ailleurs « avoir perdu ou différé au moins une affaire dans l'année parce qu'ils ont appris trop tard le départ d'un interlocuteur clé ». 

• LinkedIn reste le réseau social numéro 1 des commerciaux, et un outil central dans le processus d’achat. Lorsque les décisionnaires se renseignent sur leurs potentiels fournisseurs, quatre de leurs six méthodes de recherches favorites sont liées à LinkedIn : consultation de la page LinkedIn de l’entreprise, du profil LinkedIn du commercial, de ses posts LinkedIn et de ses éventuelles connexions LinkedIn en commun. 

Les commerciaux les plus performants sont ceux qui optimisent le duo humain / technologie

• 95 % des commerciaux considèrent les outils numériques d’aide à la vente comme importants voire très importants pour atteindre leurs objectifs

• 79 % des commerciaux qui ont dépassé leurs objectifs d'au moins 50 % font systématiquement des recherches sur leur prospection en amont de la prise de contact
  
  
• 73 % des meilleurs commerciaux* utilisent des outils d’intelligence commerciale

Méthodologie :
Pour construire son rapport, LinkedIn a interrogé deux échantillons représentatifs de 750 décideurs et de 750 commerciaux BtoB à travers la France.
Tous les commerciaux interrogés ont atteint ou dépassé leurs objectifs l’année dernière. Parmi eux, ont été identifiés ceux qui les ont dépassés de plus de 25 %. La comparaison entre ce groupe et le reste des commerciaux a permis de mieux comprendre l’efficacité des différentes stratégies commerciales mises en œuvre.
80 % des commerciaux interrogés ont plus de 5 ans d’expérience dans les métiers de la vente. Toutes les tailles d’entreprises sont couvertes, de la TPE (un quart sont issus d’entreprises de moins de 50 salariés) aux grands groupes. Les commerciaux interrogés sont également des managers : ils encadrent en moyenne des équipes composées d’une dizaine de personnes. De très nombreux secteurs d’activité sont représentés : l’industrie, la santé, la finance, l’informatique ou encore le recrutement.
Côté décisionnaires des processus d’achat, ont été interrogés des managers de tout âge, toute taille d’entreprises aux quatre coins de la France, parmi lesquels 44 % ont plus de 11 ans d’expérience dans leur métier.