Des commerciaux motivés, et fidèles !
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Il est important de laisser entrevoir, aux commerciaux notamment, des perspectives d'évolution intéressantes, soit par des challenges individuels permettant de gagner des smartphones, des week-end ou des voyages, soit par des challenges exceptionnels. « Bien sûr, les commerciaux sont là pour dépasser leurs objectifs. En organisant des challenges, on va, comme dans une compétition sportive, provoquer des petites luttes entre les meilleurs commerciaux », explique Géraldine Mirabaud, directrice de la Communication chez Kompass International.
Challenge à l’étranger
Avec un programme de découverte du Cap, en Afrique du Sud, Kompass a organisé pour la première fois cette année un challenge pour l'ensemble de ses forces de vente internationales, présentes dans 70 pays. Développement des contrats, recherche et obtention de nouveaux clients, produits vendus, tels étaient les critères retenus. Au final, huit commerciaux représentant cinq pays sont partis au Cap le 16 janvier dernier.
« Ce challenge international est très clairement un outil de fidélisation interne, apportant enthousiasme, combativité commerciale et optimisme. Celui-ci permet en outre aux commerciaux de se battre tout au long de l'année, et pas seulement sur une courte période », observe Géraldine Mirabaud, qui n'en finit pas de saluer les vertus énergisantes d'un tel projet.
Pour les commerciaux qui souhaitent évoluer à court ou moyen terme vers des fonctions de management, Kompass vient en 2012 de mettre en place quatre journées d'Assesment center, créées pour justement déceler les talents commerciaux. « Les candidats retenus ont d'abord été reçus pour un entretien avec la direction commerciale et la DRH, afin de présenter leur projet, leur motivation, leur vision du management, ainsi que leurs souhaits d'évolution. Après leur avoir fait passer quelques tests de logique et de raisonnement, des mises en situation, comme l'accompagnement auprès des équipes, l'organisation, le planning, ou l'entretien de recadrage, ainsi qu'une étude de cas, le jury a pu délibérer. Celui-ci a ensuite reçu les candidats pour leur livrer la perception qu'ils ont eu quant au style de leur management, ainsi que leurs points forts. Autant dire que ces journées sont de véritables marathons, pour les candidats, comme pour le jury », note Géraldine Mirabaud.
Quand les résultats sont là
« Je dirais, en conclusion, que les premiers clients que l'entreprise doit fidéliser, sont ses commerciaux. C'est pourquoi, le rôle de l'entreprise est de présenter à chacun de ses collaborateurs les évolutions potentielles. On va parier sur les qualités de telle ou telle personne, autrement dit, prendre le temps d'investir sur l'humain. Notre outil est assez compliqué. On préfère donc investir sur les gens qui sont là ». Une stratégie en quelque sorte dictée par la nécessité du job qui s'avère au final être payante : « Chez nous, et c'est assez rare pour être relevé, nous avons des commerciaux qui sont dans l'entreprise depuis 10 ou 15 ans », se félicite Géraldine Mirabaud.
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