S'organiser pour exporter

Il est important de se mettre en ordre de bataille. En d'autres termes, l'entreprise doit s'organiser de manière à répondre efficacement à ses clients étrangers. Dans ce domaine, l'administration des Douanes peut être d'un bon conseil, d'autant qu'elle connaît évidemment les réglementations appliquées aux quatre coins de la planète.

« Aujourd'hui, l'administration des Douanes joue véritablement un rôle de soutien à la compétitivité économique des entreprises françaises », précise Emmanuelle Gidoin, chef du pôle action économique de la direction régionale des Douanes de Champagne-Ardenne. Dans chaque région, ces pôles ont justement pour mission d'aider les entreprises à fluidifier leurs échanges en adoptant les organisations et les outils les mieux adaptés à leurs activités. Concrètement, ces pôles accueillent une cellule conseil aux entreprises. Celle-ci conseille gratuitement les entreprises sur les formules les mieux adaptées à leurs besoins, pour un dédouanement plus simple et plus rapide.

Certains statuts particuliers simplifient véritablement les échanges. C'est le cas de l'OEA (Opérateur Economique Agréé), label « qualité, sécurité » incomparable, donnant un accès facilité à des simplifications douanières. « C'est un statut que l'entreprise peut obtenir après un audit effectué par un service implanté au sein du pôle régional d'action économique » confirme Emmanuelle Gidoin.

Structurer l’entreprise
Cet audit porte sur les procédures et l'organisation mises en place au sein de l'entreprise. Il permet souvent à l'entreprise de mieux organiser sa stratégie à l'international, tout en obtenant le statut OEA ! Un double bénéfice donc pour l'entreprise. D'autant qu'à cela s'ajoute par exemple l'EA, le statut d'Exportateur Agréé, permettant à l'entreprise d'attester elle-même de l'origine préférentielle de sa marchandise. Enfin, les Douanes françaises sont également certifiées pour la délivrance des renseignements tarifaires contraignants. Toutes ces facilités accordées aux entreprises françaises, dans le cadre de relations de confiance avec les Douanes, permettent de sécuriser et de fluidifier les échanges commerciaux. De plus en plus, être OEA permet d'ouvrir des portes et d'avoir un argument commercial supplémentaire à faire valoir. Bien entendu, si les activités de contrôle demeurent - ce qui protège aussi les entreprises respectant les règles - les Douanes françaises remplissent également des missions économiques au service de nos exportations.

Après avoir bien préparé le terrain, il faut passer à une phase opérationnelle. Identifier clairement ses cibles pays, marchés et clients est bien entendu important, choisir le mode opératoire adapté à chaque cas l'est tout autant. Patrick Deleau, fondateur et PDG de Legal Suite insiste sur le fait que pour réussir son internationali­sation, « il faut avant tout savoir se remettre en question, s’adapter et faire oublier l’origine géographique du service ou du produit que l’entreprise va commercialiser, en s’adaptant par exemple à la culture et à la langue du pays dans lequel on désire s’implanter ».

Ce leader français des logiciels juridiques d’entreprise se présente aux USA, par exemple, comme un éditeur européen, afin d’être mieux accepté par ses clients et ses partenaires. L'entreprise, qui réalise 21 % de son activité à l'international, vient d'ouvrir une nouvelle filiale aux Etats-Unis, à Santa Monica, aux portes de la Silicon Valley.

Les spécificités locales
Dans ce contexte, il faut évidemment pratiquer des langues étrangères, à commencer par l'anglais, savoir recruter dans d'autres pays, sans se tromper. Chaque pays ayant ses spécificités culturelles influant directement sur l'organisation économique.
« Lorsqu'une entreprise française noue des relations en Russie, il faut éviter de changer d'interlocuteur ensuite, sous peine de se fermer définitivement des portes » indique Philippe Verbert, fondateur de Business Bridge. Dans le cadre de ses activités, il accompagne des sociétés françaises cherchant à se développer en Russie. « C'est un pays où les particularités culturelles sont importantes, comme celle qui consiste à tenir compte de la forte imbrication entre politique et économie », poursuit ce conseiller du commerce extérieur qui est par ailleurs président de la commission internationale du Medef en Champagne- Ardenne. Partant de ce principe, il est plus simple de saisir des opportunités dans ce vaste pays « où il est possible de nouer des relations durables avec des entrepreneurs russes cherchant à s'internationaliser ».

Des solutions originales
Certains proposent également des méthodes originales mais toujours adaptées aux spécificités locales. Par exemple, International Boost, société d'accompagnement à l'international, couvre tous les aspects essentiels au développement de la PME française sur le marché américain : elle permet de réduire considérablement les coûts fixes de son implantation, notamment grâce à la mise à disposition d’une équipe « d’intérim managers ». Le modèle de rémunération est basé, en grande partie, sur les résultats commerciaux obtenus aux États-Unis selon le modèle anglo-saxon des « success fees ».

Des prestataires experts des marchés nationaux

Pour aller plus loin, les entreprises françaises, et notamment les PME, peuvent compter sur les solutions proposées par des prestataires, assez souvent de dimension internationale, qui maîtrisent parfaitement les spécificités de chaque marché national, notamment sur les aspects liés aux marketing direct. C'est notamment le cas d'opérateurs postaux et de spécialistes du marketing direct comme DHL Global Mail, La Poste Global Mail (division Courrier International de La Poste française), Swiss Post international, Spring Global Mail, BPost (Belgian Post International) et bien d'autres encore.  Ces prestataires interviennent en amont, dans la préparation des opérations marketing, et ensuite également dans leur mise en œuvre sur le terrain. Leur connaissance fine des pratiques, voire des us et coutumes commerciaux propres à chaque pays, est précieuse. Par exemple, le consommateur allemand paie généralement par virement bancaire, après avoir reçu sa facture, alors que le client suédois est le champion d'Europe de la vente à distance et du e-commerce. Des particularités dont il faut savoir tenir compte dans la manière de s'adresser à chaque marché.
Toujours dans le même souci de s'adapter au marché visé, en s'appuyant sur la connaissance des prestataires spécialisés, il faut également citer l'importance des gestionnaires de bases de données internationales, tels que Kompass, Experian ou encore Acxiom. Ces prestataires peuvent intervenir en permettant la qualification des fichiers par exemple, mais aussi dans la gestion du risque client à l'international. Un facteur dont il faut tenir compte, d'autant qu'en France, notamment à cause des obligations légales en matière de publication des comptes des sociétés, les situations sont bien plus transparentes que dans bon nombre d'autres pays à travers le globe !  Enfin, il est également possible d'externaliser à l'international certaines fonctions. C’est parfois même préférable pour des raisons opérationnelles.

Les opérateurs locaux
Ce sera, par exemple, le cas des opérations confiées à des call centers, dont les opérateurs sont souvent implantés dans plusieurs pays. Une formule qui s'impose d'elle-même, puisqu'il faut évidemment des compétences multilingues, pour des actions de marketing téléphonique. Sans oublier les problématiques liées aux fuseaux horaires dont il faut également tenir compte. Donner une dimension internationale à son entreprise passe aussi par la prise en compte d'un nombre important de détails qui, en fin de compte, finiront par faire la différence par rapport à la concurrence.

Des relais à l'international

Autre acteur important de l'accompagnement des entreprises exportatrices, l'UCCIFE (Union des chambres de commerce et d'industrie françaises à l'étranger). Cet organisme représente un réseau de 115 CCIFE dans 80 pays, qui emploie 900 collaborateurs permanents et regroupe près de 27 000 entreprises membres, étrangères pour la moitié d'entre elles. Parmi leurs différentes missions, elles peuvent par exemple accueillir des VIE (Volontaire International en Entreprises). Cette formule permet aux entreprises françaises de confier à un jeune une mission professionnelle à l’étranger durant une période modulable de 6 à 24 mois. Mais les CCIFE proposent également d'autres services.

Toujours en matière d'accompagnement, le réseau des CCEF - Conseillers du Commerce Extérieur de la France – peut également être très utile. Fort de 4 300 conseillers présents dans 146 pays, et choisis pour leurs compétences et leurs expériences à l'international, ce réseau transmet bénévolement cette expertise aux entreprises françaises, et notamment aux PME.

Par Laurent LOCURCIO