Comment recruter des commerciaux performants ?

Évaluer cet élément
(2 Votes)

La performance de votre entreprise est étroitement liée à la performance de vos commerciaux. Au-delà de simplement recruter une force de vente, vous devez mettre en place un processus permettant d’identifier les candidats qui réussiront dans votre entreprise. Cette stratégie de sélection derrière un recrutement commercial doit être clairement définie avec des indicateurs vous permettant de prendre des meilleures décisions.

4 étapes à mettre en place pour un processus performant :

1- Ouvrir son recrutement commercial

Pour commencer, il ne faut pas hésiter à ouvrir votre recrutement à des profils différents de ceux qui vous sont familiers. Les études réalisées ces dernières années montrent clairement que l’expérience d’un candidat est loin d’être une garantie de réussite pour votre recrutement.

Pourquoi ?

Tout simplement parce que d’une entreprise à l’autre, beaucoup de facteurs peuvent être amenés à changer. Ce n’est pas parce que vous recrutez une personne qui possède 10 ans, 5 ans ou même 3 ans d’expérience sur votre secteur d’activité que cette personne sera drastiquement plus performante qu’une autre. Lorsqu’une personne change d’entreprise, tout change pour elle : la culture d’entreprise, le statut de la personne, le management, les collègues, le produit, la stratégie… Ce nouvel environnement va bien évidemment avoir un impact déterminant sur les performances du candidat.

De ce fait, il est VRAIMENT préférable de se concentrer non pas – seulement – sur l’expérience que le candidat a acquise mais aussi – et surtout – sur sa capacité d’adaptation à VOTRE environnement.

Pour certains d’entre vous, cela peut vous sembler être un pari (risqué). Pour ma part, je ne suis pas très joueur… J’aime baser mes décisions sur les faits. Ce qui a aujourd’hui le plus d’impact dans la performance des commerciaux, ce sont les dispositions personnelles. C’est-à-dire ses aptitudes, sa personnalité et ses motivations. Si vous souhaitez détecter vos futurs « Top Performers », vous devez impérativement vous centrer sur ces caractéristiques.

2 – Définir les facteurs clés de succès dans le job Recrutement commerciaux

Au-delà de simplement créer des fiches métiers sur ce que doit être un bon recrutement commercial chez vous, vous devez enquêter sur les facteurs qui permettent réellement de faire du lien avec la performance future.

Pourquoi ?

Tout simplement pour vous donner les moyens de recruter les meilleurs. Je vous invite à vous poser les vraies questions sur la réussite des commerciaux dans votre entreprise. Menez votre enquête auprès des responsables commerciaux et des commerciaux eux-mêmes. Il ne faut pas mener votre enquête depuis votre bureau, mais sur le terrain.

Il est important de comprendre VRAIMENT comment fonctionne le poste de commercial dans votre entreprise pour sélectionner les meilleurs candidats. Pour cela, il vous faut poser les bonnes questions au service commercial ou au responsable commercial.

Évitez de poser les questions :
« Qu’est-ce que tu attends de tes commerciaux ? »
« Quels sont pour toi les qualités à avoir dans le poste ? »

Avec ces questions vous ne l’amenez pas à réfléchir sur ce qu’il lui faut vraiment. Vous obtiendrez simplement des réponses du type : « Il me faut quelqu’un de performant, à l’écoute, avec un sens de la négociation, une personne qui cherche à se dépasser… ». En résumé : des généralités ! Vous devez l’amener à réfléchir.

Vous pouvez poser des questions du type :
« Qui est pour toi le meilleur élément de ton équipe ? Pourquoi ? Que fait-il de plus que les autres ? »
« Qu’est-ce qui est pour toi le plus difficile à maîtriser dans le poste actuellement ? »
« Est-ce qu’il y a vraiment quelqu’un en difficulté dans ton équipe ? Pourquoi ? Qu’est-ce qu’il ne fait pas par rapport aux autres ? »

Avec ces questions vous ancrez votre interlocuteur dans le réel. Une fois que vous avez réalisé cet entretien avec le manager commercial, vous pouvez le faire avec un membre de son équipe. Ainsi vous comprendrez également l’environnement opérationnel dans lequel le commercial évolue. En détectant les vrais facteurs clés de succès du job, vous identifiez les meilleurs candidats plus facilement et plus rapidement. 

3 – Arrêtez de mener simplement des entretiens pour un recrutement commercial

L’entretien est important, c’est d’ailleurs l’outil qui selon la majorité d’entre vous est le plus fiable lorsqu’il s’agit de sélectionner des commerciaux (d’après une étude AssessFirst menée sur 459 participants).

Pourtant, il existe de nombreux biais ou effets à prendre en compte pendant l’entretien pour un recrutement commercial, en voici une liste non exhaustive : 1 – Effet de halo, 2 – Biais de primauté, 3 – Effet Dunning-Kruger, 4 – Biais de récence, 5 – Biais d’auto-confirmation, 6 – Biais d’attribution, 7 – Croyances auto réalisatrices, 8 – Effet de contraste, 9 – Projection.

Pour éviter l’influence de ces biais lors de vos entretiens et garder un maximum d’objectivité, la première étape est d’abord d’en prendre conscience de façon à reconnaître leur existence et leur impact potentiel. La solution est également de réaliser des entretiens structurés. C’est-à-dire avec une grille d’évaluation et des questions reprenant les facteurs clés de succès du poste.

Je ne dis pas que le feeling ou l’instinct ne doivent plus avoir leur place, mais l’entretien est un moment important pour le candidat et l’entreprise et en particulier pour le recrutement commercial. Pour gagner en objectivité lors de vos entretiens, il est important d’utiliser des solutions permettant d’évaluer les aptitudes, les motivations et les comportements de vos candidats au travail. Ceci d’autant plus que les compétences comportementales de vos candidats – pour les postes de commerciaux – comptent parmi les facteurs les plus en lien avec la réussite professionnelle. Ces outils ne sont pas un luxe, ils sont juste essentiels.

4 – Misez sur la formation et l’intégration

Nous n’avons jamais deux fois l’occasion de faire une première bonne impression. Si c’est VRAI pour le candidat, cela l’est également pour l’entreprise. Globalement, les entreprises s’arrêtent trop souvent à la signature du contrat de travail. Les processus d’intégration et de formation au moment de la prise de poste sont souvent flous, voire inexistants.

Pourtant, il est tellement coûteux de bien recruter entre les annonces que nous pouvons poster, les cabinets auxquels nous pouvons faire appel, le temps que nous passons à trier des CV, rencontrer des candidats… Il est dommage d’arrêter son effort à cet instant. Je vous invite à formaliser rapidement une stratégie d’intégration et de formation.

Vous devez avoir en tête deux objectifs :

  • Conforter le choix du nouvel embauché
  • Valider son intégration à la nouvelle culture d’entreprise

Les résultats se feront sentir rapidement : 

  • Augmentation de la rétention des nouveaux employés
  • Augmentation de la productivité
     

Par Alexandre Collignon, CSO & CMO chez AssessFirst

Lu 2578 fois Dernière modification le mercredi, 07 octobre 2020 13:47

Le magazine digital

Inscrivez-vous à notre édition digitale pour feuilleter gratuitement le prochain numéro

   je m inscris test

Vient de paraître l'édition de Mars/Avril 2021
GPO Magazine N°107
Recevoir la
 version numérique en cliquant ici

Capture d’écran 2021-04-01 à 13.03.22.png

Livres Blanc et E-book

Accélérer la transformation digitale de la comptabilité fournisseurs
Les équipes comptables se doivent d’engager leur transformation digitale pour éliminer les travaux de saisies…
Plus de livres blanc

Webinaires

Comment renforcer l’agilité de ses applications de gestion avec Oracle Cloud ?
Toute entreprise, quel que soient sa taille, son métier ou ses activités, fait aujourd’hui face…
Comment aborder le télétravail dans les meilleures conditions ?
Les nouveaux défis auxquels nous faisons face amènent les entreprises à recourir de plus en…
Les différentes étapes pour anticiper la sortie de crise
L'équipe Décidem, Cabinet de conseil spécialisé dans les défis humains, propose gratuitement son prochain webinar…
Plus de webinaires

Connexion

Devenir membre de GPOMag.fr vous permettra de bénéficier de nombreux avantages réservés uniquement aux membres : Recevoir l'édition digitale mensuelle, Feuilleter les cahiers thématiques et les télécharger gratuitement, Feuilleter gratuitement les derniers numéros de l'année en cours, Télécharger le planning rédactionnel pour connaître les sujets de la Rédaction à venir.

 

GPO Magazine

GPO Magazine, pour Gérer, Prévoir et Optimiser les ressources de l'entreprise est un magazine d'aide à la décision bimestriel, axé sur l'optimisation de la gestion d'entreprise, pour concrètement guider ses lecteurs dirigeants dans leurs réflexions stratégiques, leurs démarches opérationnelles, la gestion de leurs droits et dans le choix de leurs partenaires.

Une ligne éditoriale concrète et pertinente qui conjugue tendances, cas concrèts et témoignages, dossiers d'analyse, dossiers marchés, dossiers métiers, focus, point de droit, point international, point fiscal. Plus des " Avis d'Experts ".

Contactez-nous

Nos autres sites d'information

Twitter - Derniers posts

En poursuivant votre navigation sur ce site, vous acceptez l’utilisation de cookies pour vous proposer des services et offres adaptés à vos centres d'intérêts.