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4 questions à se poser avant de cibler un nouveau marché à l’international

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Aujourd’hui, tous les signaux sont au vert pour internationaliser son activité, la digitalisation a fait tomber les barrières technologiques à l’entrée, les consommateurs sont prêts à acheter en ligne à l’international, et la crise a accéléré les velléités d’expansion des entreprises. Voici 4 questions à se poser pour cibler les marchés régionaux qui vous apporteront le succès.

Lorsque l’on ambitionne une expansion à l’international, fort logiquement la première étape consiste à identifier des marchés cibles. Un travail à ne pas prendre à la légère, ces nouvelles zones d’activité déterminent de nombreux aspects de la stratégie à appliquer.

Augustin PROTOù sont les marchés à fort potentiel ?

Dans quelles régions (du monde) y’a t-il une demande pour le produit que vous commercialisez, par où commencer, quel pays privilégier ? Bonne nouvelle, de nombreux outils souvent gratuits permettent de creuser la question comme par exemple : 

  • Google Analytics (entre autres outils d’analyse d'audience de site web) et sa fonctionnalité de localisation géographique permet d’identifier la provenance du trafic sur ses sites web. Une information particulièrement intéressante pour identifier dans quels pays votre entreprise a déjà des visiteurs et donc des clients potentiels intéressés par vos produits. 
  • Analyser les ventes et les commandes en cours depuis votre plateforme e-commerce. En effet, elles proposent généralement un reporting des "Ventes par lieu de facturation" pour vérifier si vous avez déjà des ventes dans de nouvelles régions du monde. 
  • Pour savoir s’il y a un réel potentiel pour un produit, il suffit de consulter Google Trends. L’outil permet en un clin d'œil, de mesurer la demande pour un produit sur un pays donné. Très simplement, il suffit de taper un mot-clé, d’indiquer un pays et de consulter les résultats. Attention par contre à bien traduire vos mots-clés dans la langue principale de chaque pays que vous souhaitez analyser. 

Après l’identification des marchés à fort potentiel, la seconde étape consiste à creuser encore un peu le sujet pour embrasser les spécificités locales et confirmer que les chances de succès sont supérieures aux risques.

Les produits se vendront-ils dans ce pays ?

Google Trends a confirmé la demande dans un pays ... Très bien, mais attention, ce simple indicateur à lui seul n’est pas toujours synonyme de succès. Chaque pays a ses spécificités et ses contraintes d’ordres culturels, économiques et politiques notamment. Et comme toutes contraintes, elles doivent être identifiées afin d’orienter la stratégie commerciale en conséquence.

Qui sont les concurrents ?

Jusqu’ici, nous avons trouvé un marché potentiel, identifié les « risques », mais y a-t-il de la place pour un nouveau produit et une nouvelle boutique ? Si le marché est saturé par l’offre ... alors retour à la première étape. À l’inverse, l’absence totale de concurrents peut être mauvais signe et indiquer une demande faible que prévue ou un besoin d’évangilisation fort. Un examen de la concurrence directe s’impose.

Existe-t-il des contraintes pour vendre dans ce pays ?

Pour répondre à cette question il est nécessaire de s’informer sur les taxes, les droits de douane … du marché cible. À titre d’exemple, les États-Unis appliquent une taxe supplémentaire de 25 % sur certains produits français comme le vin ou l'aéronautique. Là encore, Internet représente un allié de poids, mais si vous avez le budget, rien ne vous empêche de faire appel à un cabinet d'études de marché pour un éclairage expert des contraintes et risques locaux.

Répondre à ces questions permet d’améliorer significativement le ciblage d’un nouveau marché et optimise les chances de succès. Bravo, il ne vous reste plus désormais qu’à adapter votre boutique en ligne. Tout d’abord en la traduisant, car des études récentes estiment que 55 % des consommateurs à travers le monde, réalisent leurs achats en ligne uniquement dans leur langue maternelle, et que 72,4 % des consommateurs privilégient un achat lorsque les informations sont disponibles dans leur langue. Puis la localiser, c'est-à-dire, personnaliser l’expérience client, et donc adapter la boutique aux spécificités locales comme les habitudes de consommation et plus globalement la culture.

Cette fois, vous êtes fin prêt, l’expansion à l’international vous tend les bras.

Par Augustin PROT, CEO de Weglot

Lu 1368 fois Dernière modification le lundi, 15 mars 2021 16:27
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