L’importance de l’agilité commerciale sur un marché en constante évolution

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Chaque année, le rapport PWC auprès des PDG recueille l’opinion et les perspectives économiques de 1581 PDG dans 83 pays. En 2018, cette enquête a enregistré des niveaux records d’optimisme, pour laisser la place deux ans plus tard à une remontée en flèche du pessimisme.

En effet, ces deux dernières années, la part de dirigeants persuadés que la croissance du PIB mondial allait diminuer a été multipliée par dix, passant de 5 à 53 % et ce, bien avant la pandémie. Cela témoigne du caractère imprévisible de l’environnement économique et commercial.

Et, force est de constater que, dans l’environnement actuel, seul le changement reste constant.

Des changements mondiaux qui affectent les entreprises

La mondialisation est un défi croissant pour les organisations. Pour y faire face, nombre d’entre elles ont bâti une chaîne d’approvisionnement mondiale pour bénéficier notamment de droits de douane optimisés, de main-d’œuvre bon marché, d’avantages fiscaux ou encore de matières premières au meilleur prix.

Charles Cao

Dans un environnement stable et prévisible, il est fort logique de privilégier une telle approche, mais au moindre changement, les failles commencent à émerger. Cela a d’ailleurs été le cas avec la pandémie de la COVID-19. Et le modèle d’approvisionnement mondial, jusqu’alors établi, se trouve bousculé par les nouvelles technologies et les demandes des consommateurs qui encouragent à un redimensionnement des chaînes d’approvisionnement au niveau régional.

La société elle-même est en pleine mutation, notamment dans son approche de la santé, de l’environnement et des personnes, avec de facto un impact sur la consommation. La nouvelle génération ne pense ni n’agit de la même manière que les précédentes, et les employés, dirigeants, consommateurs, et de ce fait l’ensemble de la société, évolue de façon spectaculaire.

En plus de ces changements majeurs, la COVID-19 a entièrement transformé notre façon de vivre, d’interagir, de consommer et puis, peu à peu, les pratiques commerciales des organisations.

De nombreuses organisations savent que le changement est nécessaire mais restent souvent figées dans leur trajectoire et ne mettent pas en œuvre les changements opérationnels au jour le jour, alors qu’ils sont pourtant essentiels afin de s’adapter à l’environnement macro-économique. Certaines des plus grandes entreprises au monde pilotent toujours leurs activités sur Microsoft Excel et Word ou des ERP désuets. De plus, nombre d’organisations continuent de faire ce qu’elles ont toujours fait : vendre leurs produits ou services aux mêmes clients, en utilisant les mêmes plateformes.

La chaîne d’approvisionnement est un lourd héritage autour duquel les entreprises doivent construire pour élaborer des stratégies – bien sûr elles ne peuvent pas tout changer du jour au lendemain ; mais avoir une stratégie est essentiel. Et, s’il y a bien une chose que nous devons retenir des livres de management proposant des stratégies aux noms tous plus accrocheurs les uns que les autres, c’est que toutes reposent sur les 3 mêmes principaux piliers : produit, prix, marché.

Une tendance vers les nouveaux modèles SaaS et à la demande émerge, et de plus en plus d’entreprises tirent parti de ces modèles pour transférer des dépenses d’investissement vers des dépenses de fonctionnement. Puisque la demande pour des modèles de consommation flexibles augmente, de plus en plus d’entreprises doivent apprendre à vendre de cette façon.

De ce fait, elles doivent adapter leurs offres, la façon dont elles les présentent à leurs clients, à travers leurs contrats, leurs modalités et, également la manière dont elles génèrent des revenus dans ces conditions. Elles pourront ainsi impacter positivement leurs résultats et mieux capter l’évolution de la demande.

Qu’elles veuillent changer ou adapter leurs offres, faire évoluer leurs prix ou pénétrer de nouveaux marchés, les entreprises auront toujours besoin d’agilité commerciale ce qui leur permettra d’adapter leur génération de revenus d’une manière plus flexible. C’est la condition sine qua non de leur pérennité.

Pour preuve, parmi les 10 meilleures entreprises figurant au classement Fortune 500 entre 2010 et 2020, seules 3 entreprises y sont toujours présentes ! Les dirigeants d’hier n’ont aucune garantie d’être les leaders de demain s’ils ne challengent pas leur organisation.

Dans le monde actuel, les conventions sont perpétuellement remises en cause et il est frappant de voir la rapidité d’adaptation de nombreuses entreprises, contraintes de travailler avec de nouvelles méthodes et dont une grande partie des progrès enregistrés provient de changements dans les modèles d’exploitation.

Avec les obstacles continus auxquels les entreprises seront confrontées dans les années à venir, ce sont les organisations qui feront preuve d’un haut niveau d’agilité commerciale qui sauront naviguer parmi les exigences d’un marché en constante évolution.

En répondant positivement aux changements et en continuant d’apporter des améliorations aux opérations quotidiennes, les entreprises pourront se réinventer et évoluer avec le monde qui les entoure.

Par Charles Cao, Opérations et stratégie EMEA chez Conga

Lu 3621 fois Dernière modification le lundi, 15 février 2021 11:11

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